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睡夢中手機鈴聲響起,電話那頭的飲泣聲,分辨不出是誰?「輝哥嗎?我是XX啦,我不知道怎麼辦?客戶的錢都腰斬了,我好痛苦,不知如何面對客戶……」,原來是一名壽險業務伙伴。
是黑暗,還是光明的時代?
自從9月以來,這類的電話不斷。
當一群悲觀又無助的業務員,陷在黑暗的泥沼中時,全球首富也已經換人了!因為股神巴菲特根本沒有時間怨嘆黃昏,而是正摩拳擦掌地等待日出。就好像英國大文豪狄更生在<雙城記>一書中,所給的一帖藥方:「這是最黑暗的時代,也是最光明的時代。」
1999年9月20日筆者為業務單位,在日月潭涵碧樓研習課程;2年後的9月12日也在同一個地方授課。一個是921的前一天;一個是911的後一天。
同樣是涵碧樓,投資者卻有完全不同的看法。就在全國旅行團都避開地震源的南投,唯獨具另類眼光的企業,卻投資高檔的涵碧樓,超高檔的設備、價位。
日月潭並沒有因921而更蕭條,反而因921而更亮麗!因為如果沒有921的世紀大地震,相信國人對涵碧樓的印象,應該還停留在老舊的房子,而不是國際觀光飯店吧!
已逝經營之神王永慶對中國大陸的投資,也是在六四天安門事件,全世界都在撤資的時候,才加速籌劃腳步!
正面看待金融風暴,回歸保險正軌
一年四季的交替是正常的景氣循環。當困頓懊惱時,換個角度想想:如果此次金融風暴3年後才發生會怎樣?
想必業務員會招攬更多的投資型商品,可能因著過度的自信,做出更多的承諾,也更促使華爾街的CEO在保險商品上大玩連動債、衍生性商品。
筆者並不是否定投資型商品,只是想表達業務員過度強調投資績效,灌輸保戶買保險會賺大錢的思考模式,恐使消費大眾忽略了保險保障、醫療、儲蓄與養老的功能。
目前流行的問候語是:「你海角七號了沒?」影片中的演員都非大牌卡司,卻創下國片電影票房的新紀錄,這項記錄是在這段股災的低迷環境中產生,而此是否也意味著,日子雖苦,還是要繼續向前走,只要認真向前,等黑暗過去,就能看到希望的彩虹!
保險公司曾因投資型商品而讓客戶投資績效大增,並不斷加碼投資,保險卻變成附屬品,甚至成為裝飾品。
經此股災,保險公司痛定思痛,回歸基本面,極力推出醫療、保障的商品。不就像「海角七號」中的阿嘉,看透繁華都市而回歸本土。
孫文先生曾經舉過一位苦力的故事:有一位每天帶著扁擔出門工作的苦力,扁擔是他的生財工具。有一天這名苦力買了樂透彩券,並把彩券藏於扁擔裡,沒想到中了頭獎,苦力欣喜若狂地把扁擔丟向河流,準備過著富豪人生!回到家後才赫然發現,彩券早已隨著扁擔流向大海。
這個故事主要是在表達「君子務本,本立而道生」,業務員不能忘本,得時時思索保險的意義與功能。
看見隧道盡頭的亮光
管理大師彼得‧杜拉克說:「企業是以服務為導向,至於利潤,它會接踵而來!」若把此事件和金融海嘯比對:此風暴不是業務員的錯,只有面對它、接受它、解決它!業務員若離開客戶,離開市場,爾後客戶也會離開,市場也會隨之遠去。唯有Keep Walking繼續向前邁進,才能看到隧道盡頭的亮光。
業務員考投資型證照時,對基金的認知及測驗,答案都是「長期持有」。卻在實務的基金操作上,偏偏日日操心,月月煩惱。
地球不斷旋轉,再大的災難都發生過;人事不斷更新,再大的金融風暴也都發生過。這都不是業務員的錯!
身為壽險從業人員,應有的職責是陪著客戶走過這一段路。Keep Walking,請記得隧道的盡頭會有亮光!
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