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新聞 市場動態
逆勢而為 擴充業務部隊的絕佳時機
文/馬瑞璿 | 2008.11.01 (月刊)

受到金融風暴影響,多數企業在第4季都沒有徵才計畫,唯獨壽險業大反其道,不斷招募新血。不僅成立多年的老單位強力增員,連剛成立不久的新通訊處,也摩拳擦掌,希望能藉此找到合適的人才。才成立1年的新單位三商美邦人壽1495通訊處處經理何宗穎即表示,「各行各業都有人才釋出,此時正是增員的好時機!」

逆勢而為  接手各行各業釋出的人才

去(96)年才成立的1495通訊處,一成立就碰到理賠無上限醫療險停賣、投資型保單新制上路,以及今(97)年的全球金融風暴等重大事件,這個剛滿1歲的單位,可以說,才出生就見證了保險業最動盪的一年。

只是,不管什麼行業、什麼時間點,「人」永遠是最重要的關鍵!

正因為如此,何宗穎認為,保險業更應該在這個時間點逆勢而為,尋找新血進入業界。

1495通訊處就是如此,在最近一批新進人員中,除了有投信、投顧公司的理專外,更不乏有高科技、傳統產業中的菁英。這波金融風暴雪球雖然滾得很大,卻也為何宗穎滾進不少人才。

通訊處活動量增加  參與人數不減反增

趁著這波離職潮,何宗穎反而把握機會、加快腳步,多舉辦活動,以吸引優秀人才上門。

何宗穎說,單位每個月本來就會固定舉辦一些活動,如打球、騎單車等。除了這類輕鬆的活動之外,因應景氣欠佳,公司還增加理財規劃課程的開課次數,不僅同仁可以參加,也歡迎同仁們的親朋好友與客戶來上課。「參加活動的人反而比以往多更多,從原本的4、500人增加到現在的7、800人。」何宗穎說。

活動可以吸引人才,但真正能夠把人帶進來的,卻是「文化」與「制度」。理專進入保險業,就是一個最好的例子。

銷售保單是銀行理專的工作內容之一,差別只在於是在投顧、投信還是銀行,跟保險業務員沒有什麼不同。但是,公司不同,文化、制度就不同,這也影響了優秀人才願不願意用樂觀態度,面對極度惡劣的金融市場。

「除了制度,擁有想要成功的心,也很重要。」何宗穎說,其實,能繼續留在保險業的,通常不一定是本科系畢業生,「很多人都想要成功,可是,卻因為前一份工作位置不對,而無法達到自己心中的期待,但保險業就是可以為他們帶來希望。」這也解釋了,為什麼在這波金融海嘯中,保險業還能吸引各行各業菁英進入。

觀察被增員者特質  找出業務發展市場

不可否認的是,在這場風暴下,一定也有不少人被迫離開。何宗穎表示,以1495通訊處來看,雖然是才成立1年的新單位,但今年的脫落率卻與往常沒有什麼不同,平均約在10%至20%之間。

要增員,當然也要防止業務員脫落,最好的方法,就是觀察每個人的特質,找出適合他們銷售的保單市場屬性。例如,有些人就是習慣跟長輩接觸,這樣子的人就能夠開發銀髮族市場,有的人則容易跟30歲以上的上班族打成一片,這些人則適合開發年金險市場,因為他們可以輕鬆建議上班族定期撥款購買年金險,為退休後的老年生活作準備。

目前保險市場狀況不好,會不會影響業務同仁的銷售信心?

何宗穎倒是抱持樂觀看法,「金融風暴對環境多少有影響,不過,今年的不景氣,並不能跟去年做比較。去年是因理賠無上限終身醫療險保單停賣、投資型保單新制上路,才會造成一股搶購風潮。因此,今年應該要與前年比較平穩的時候做比較。而我的觀察是,今年的營收狀況跟前年差異不大。」

何宗穎也說,雖然目前保單銷售狀況不好,但畢竟現在是M型化社會,「還是有人想買保單,只不過,這就要看業務員與客戶之間的互動了。」能不能找到對的人銷售對的保單,正是單位教育訓練相當重要的一件事。

金融風暴之中  體認風險管理師的任務

選在此時積極增員的何宗穎,在新人進公司之前,一定先做面談,一方面篩選適合的人員,一方面也提醒每一個進來的人,要了解自己是「風險管理師」,而不是「理財規劃師」。

何宗穎表示,金融風暴之所以會對保險業引起這麼大的影響,最主要來自於投資型保單的風險管理效益不彰,但身為一個保險業務員就必須要了解,保險的本質是提供人們保障,理財投資只是保單的附加價值而已。

風暴之中,有人選擇離開,有人選擇逆勢而為,但可以確定的是,在此時,保險業務人員更要清楚地將自己定位為「風險管理師」。因為,讓客戶在急難時可以獲得幫助,在無助時有所依靠,正是身為一個保險從業人員,最基本也最重要的任務。








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