民國85年11月幸福人壽標到台北縣土城市的市民保險，當時還在台北市八德路職場上班的處經理陳惠雯便想到，土城市民都是公司的客戶，自己的娘家也在土城，但是土城卻沒有幸福人壽的服務據點。於是陳惠雯便連同3位區經理與1位襄理向總公司提出自願到土城設置服務處的計畫。

然而服務處還來不及成立，89年幸福卻沒有再度標到土城的市民保險。但是陳惠雯認為，後續或許還有人需要理賠方面的服務，開發的空間應該還是不小。區經理蘇艾蘭也認為，這是一塊處女地，只要大家勤快點，應該沒什麼做不到的，5人小組因此毅然決然的到土城，成立了聚豐通訊處開始打天下。

業績始於服務

因為相信「服務是業績來源的保證」，由陳惠雯領軍，3位區經理與1位襄理便從送理賠支票、在市公所設站提供諮詢服務、定期舉辦美容、星相命理等一般人感興趣的生活講座，不斷邀請市民參加，也開始在土城市深耕。

區經理陳惠玲表示，因為跟任何一位土城市民第一次接觸時，不是帶保險金去處理賠案就是幫忙解決問題，因此被拒絕的機會就降低。而從市民保險服務的對象再變成客戶的，至少有9成。然而土城市不過23萬人口，市場會不會嫌小？陳惠玲說，只要做出口碑，客戶重複購買或轉介紹的商機更高。

「剛來的時候，職場只能以家徒四壁來形容。不過大部分的時候都是在市公所幫民眾處理市民保險的相關問題，在外面的時間多於坐辦公室，也比較不會去注意到辦公場所佈置的問題。」陳惠雯不好意思地說。但是從另外一個角度來看，因長時間幫土城市民處理保險相關問題，再延伸出的客戶關係，這一套經驗，在90年幸福人壽開放國民黨黨員保險時，讓聚豐通訊處的成員面對新市場就顯得遊刃有餘。

除了定期在民眾服務社舉辦生活講座外，每到選舉就是大家最忙碌的時候，區經理黃淑芬提到，每有候選人舉辦政見發表會，同仁也會一齊出動幫忙招呼，順道發DM，因而也就多了取得準客戶資料的機會。

感性訴求是促成關鍵

從服務衍生出的業務，促成的臨門一腳是否有特別之處？思考了好一會兒，陳惠雯緩緩道出「感性的運用吧！」她認為，壽險行銷的促成必須是超感性，與客戶間的維繫才能長久。

例如推薦還本型壽險時，會用「定期的回饋是為自己構築幸福的小套房」；談到儲蓄險，會說「就像不會說話的兒子，老了有它養。」；早期行銷增額型壽險，都說「就像每年投資一家企業，可享有定期的獲利，投資終了總資產增加，滿期了不想再投資，一樣回饋而且是終身保證…」諸如此類，先製造情境，透過生活化的舉例訴諸感性，當客戶心有戚戚焉，要簽字就比較不會推託，簽約後，客戶反悔想解約的狀況也很少見。這比僅用圖表、數字來說明硬梆梆的商品有效。

 而這些感性說明，除了來自前輩傳承的經驗外，陳惠雯特別感謝智囊團—3位區經理，每遇有新商品推出，一定會共同開會討論商品特色，並分析各個商品的優勢再擬出幾套不同的劇本，有了劇本就可以讓成員介紹商品時抓到可以依循的方向。不過如何運用得宜，陳惠雯強調懂得吸收別人的經驗與精華，轉化成自己習慣的東西，言談中可以自然地表現，才是立於不敗之地的要領。

熱愛保險是行銷的動力

昨日業績輝煌接受眾人的掌聲，然而一覺醒來，業績又得從零開始，這是從事業務工作者天天必須面對的狀況，因此總難免會有令人氣餒的時候，但陳惠雯卻認為，這就像波浪的起伏，低點與高點的交錯存在，才能蓄積一定的戰鬥能量，伺機再出發，然而儲備能量是再衝刺前的暖身，而不是完全放手休息。因此雖在非競賽期，單位同仁拜訪客戶的量可是一個也不能少，所以不論有沒有競賽，單位業績的表現落差不大。

透過高低點間的調適之外，支撐著所有成員不斷往前的正是一份對保險的熱愛。黃淑芬說，在這裡的每一位成員，不僅銷售保險，也喜歡買保險，手中保單多達5、6家不同公司的商品，只因為大家都篤信保險造福人群的功能，熱愛保險。

平常在單位裡或許看不到像其他業務單位鑼鼓喧天般地激勵士氣，成員也多以媽媽級的家庭主婦為主，在必須兼顧事業與家庭的情況下，每天可以運用的時間有限。如何在有限的時間裡將能量發揮至極大？動力來自於因為熱愛保險而必須宣揚的使命感，而也惟有聚集愛的力量，才能豐富眾人的幸福人生。