文/鄭慧菁 | 2014.05.01 (月刊)

太陽花運動讓年輕人的意見備受重視，有專家認為根本的關鍵在於「年輕人看不見自己的未來」。

20~24歲青年，13％找嘸頭路

年輕人有熱血、有想法、有意見，但不論從失業率或薪資所得條件，都難以看見自己的未來。根據主計總處統計，今（2014）年二月失業率為4.09％，但二十～二十四歲失業率高達13.38％，較平均值高出9.29個百分點；大學以上程度者失業率5.03％，亦較平均值高出近一個百分點。

20~24歲勞保投保人口有67萬7560人，投保資薪資1萬9200元以下的比例高達54.59％，也就是超過三十六萬名社會新鮮人辛苦工作一個月卻領不到二萬元。合計領22K以下的則有四十五萬人。

保險業逆勢增員，富邦人壽最獲青睞

面對失業潮及低薪潮來襲，保險業逆勢增員，提供4萬4200個工作職缺，其中，壽險業不論內外勤職缺，大學畢業起薪都超過22K。現代保險健康＋理財雜誌日前公布「2014全國財金保險系所畢業生就業意願大調查」，科班畢業生有36.5％想要進入保險業，其中有34.51％想從事壽險內勤，23.12％願意挑戰壽險業務工作。

今年的調查中，富邦人壽四度蟬聯科班生最嚮往的「壽險公司內勤組」與「壽險公司外勤組」冠軍，其中內勤組勾選率為49.55％、外勤組為50.52％，幾乎每兩個應屆畢業科班生就有一個嚮往富邦人壽。

人人搶進，增員成效業界第一

富邦人壽獲畢業生青睞的程度，從增員成效可見一斑。根據壽險公會統計，今年二月壽險公司新登錄業務人數為1405人，富邦人壽就占215人，增員人數居業界之冠。分析過去三年的增員成果，富邦人壽也穩坐龍頭，尤其2011年壽險業務員總人數出現負成長，富邦仍穩定向上，增員成績相當亮眼。

壽險增員困難，留才更是不易，然而富邦業務員的脫退比率並不因增員成效卓著而增加，13個月定著率均較業界平均值高出一～二個百分點。去年已達48％的水準，也就是每一百位新進業務員，經過一年的歷練、洗禮後，平均有四十八位留下來，除了本身對這份工作的喜愛，壽險公司的吸引力更是關鍵。

憤怒鳥求職，文憑就是力道

身為業務部門最高主管，同時也是富邦人壽總經理的陳俊伴，從電腦工程師逐步歷練成為龍頭壽險公司總經理，經過紮實的基層訓練，對年輕人求職的需求感同身受。

陳俊伴在接受【健康保險大家談】節目主持人黃秀玲教授專訪時，回憶求職時所經歷的是一個「被要求的年代」，單純的認為到處是機會，只要努力就可以看見未來。懵懵懂懂，隨便找一個工作做了再說，累積經驗往後轉職便不成問題。

他形容自己像一隻「憤怒鳥」，文憑是彈出去的力道，高中（職）、專科、大學，每個學歷值多少錢很明確，至於彈出去會撞到哪裡？只求不低於屬於自己薪資待遇的框框的水準就好。

創造未來，讓年輕人樂意追求

陳俊伴觀察，現在年輕朋友求職認為「我有所選擇」，凡事不問對不對？應不應該？而是看「這是不是我要的fu？」但那種fu是什麼卻說不出來。

於是，現在年輕人要看到未來才願意去努力。抓準年輕人的需求，陳俊伴想盡辦法創造未來，讓年輕人樂意追求。

搜尋特質，談論夢想留住人才

年輕人的未來充滿夢想，因此富邦人壽增員只談夢想，從談話中發掘人格特質，只要與團隊的文化相契合，彼此能夠相互吸引，就能留住人才，提升定著率。至於業務能力，陳俊伴認為可以培養。

富邦人壽擬定一套門檻較低的晉升制度，讓年輕人有機會圓夢，從業務員到主任、襄理、經理、處經理，每次晉升平均收入就能倍增。然而年輕的業務主管擁有高收入又帶領團隊，很容易志得意滿，使增員腳步或業務量停滯不前，再加上業務員有一定的脫退率，時間一久組織就會萎縮。

優秀的領導人能發覺組織的弱點並找到方法加以補強。為了讓年輕主管體會到每一次晉升都是起點而非終點，陳俊伴制定兩階段晉升制度，讓同仁有新的目標可以努力。此外，他推動組織厚實計畫「一加五俱樂部」，也就是每位業務主管都要帶五位業務員，將根基打穩，組織發展才會朝健全的方向邁進。

不做緣故，培養陌生開發技巧

年輕人做業務還有一項特質是不願意從親人下手，只想做陌生開發。陳俊伴分析年輕人的心態，認為緣故是一種「衣錦還鄉」的驕傲，要等到事業有成之後向家人證明自己。

為了增加陌生開發的成功率，富邦人壽安排年輕業務員接受「心態訓練」。陳俊伴說，一回生、二回熟、三回變朋友，成為朋友後就是「緣故」，只要建立正確的業務心態，就不會排斥「緣故」銷售，業務人脈也會跟著源源不絕。

此外，富邦人壽建置雲端化作業系統，習慣E化作業的業務員只要將保戶資料上傳雲端，內勤人員就能立即完所有檢核，讓業務員及時掌握成交機會，提高業務績效。

業務員年輕化，商品社會趨勢化

隨著人口老化的問題日益嚴重，壽險商品也跟著社會趨勢逐步調整，其中，以長期看護及退休規劃為訴求的保單，正是目前富邦人壽主推的重點商品之一。

只不過，富邦人壽今年一、二月共招募553名業務員，其中三十歲以下則有409人，占比高達74％。「業務員年輕化、保險商品社會趨勢化」是業界普遍存在的現象，年輕業務員對長看險缺乏感覺，說不出保險功能也形成銷售一大障礙。

為了讓業務員體認「孝順」的重要，富邦人壽在業務單位推動回家探望父母、爺爺奶奶、參訪養老院等活動，讓業務同仁用心感受長者的需求，陳俊伴表示，年輕朋友會把看到的故事分享在社群軟體上，相互渲染，形成影響力，也增加對長看險的認同，提高銷售動力。

業務員加臉書，隨時隨地加油打氣

一場學運讓年輕人的意見獲得重視，壽險公司同樣關心年輕業務員的感覺。富邦人壽全台有三百多個通訊處，三萬二千多位業務員，不論年輕或資深業務員，讓他們感受到領導人在身邊，是很大的支持力量。

許多公司管理者的決策讓員工摸不著頭緒，陳俊伴認為，領導者的策略要讓大家清楚並樂於追隨，才能建立起員工信心。陳俊伴用社群軟體與同仁直接互動，設身處地為業務員著想，分享每一件看到、聽到、感受到的事物，並且寫下鼓勵字句建立業務同仁的信心，讓他們相信只要跟著富邦人壽就對了。

大無疆計畫，讓年輕人求職，不用離鄉背井

過去富邦人壽的業務據點多數設立在都會區人口密集度高的地方，居住偏鄉的年輕人想進入富邦只能離鄉背井，陳俊伴說今年要積極推動「大無疆」育才計劃，擴大增員，吸引優秀人才持續加入，也讓在地客戶有在地人服務。