本刊執行的第19回「消費者壽險購買行為暨最佳壽險公司排行榜調查」結果顯示，82.2％的受訪者透過保險公司的業務員投保，而未來再投保時，有72.5％的受訪者會找原來的業務員。由此可見，第一線的業務員不只是所屬保險公司能否獲得消費者青睞的關鍵，更是壽險公司業務發展興衰之所繫。

教育訓練‧業務制度 造就最優業務員

如同前一次調查，服務態度、專業素質與品德操守是消費者認為一個業務員是否值得推薦最重要的三大條件，勾選率都在6成以上，而排名第一的「服務態度佳」勾選率更高達8成8。相較於專業或品德，服務態度是消費者最直接的感受，也是業務員最容易被檢驗的條件，而能夠讓業務員隨時保持服務熱忱的，除了教育訓練之外，業務制度堪稱最有力的無形的推手。如果可以發展一套完善的制度，也幾乎主宰了業務員是否能夠獲得消費者肯定的關鍵。

南山業務員重返冠軍榮耀 富邦、三商美邦難分軒輊

哪些壽險公司的業務員最獲消費者肯定？本次排名前5大的公司與上回相同，但名次排序完全不同，其中第一、二名回到2年前的排序，即南山奪回冠軍寶座、國泰回到第2，富邦則由前一回的第5，晉級到第3名，微幅領先三商美邦，新光則排名第5。

今年8月中潤成順利入主南山之後，短短兩個多月，南山便奪回業務員最優寶座。南山業務員從本刊第1回調查即獲得消費者最高肯定，且連續16年保持冠軍記錄。然而在過去兩年多的出售風波以及業務員工會成員對僱傭、承攬之爭訴諸媒體甚至走上街頭之後，南山也連續兩年與冠軍寶座擦身而過。這一回重返榮耀，對大多數在內外交煎之際仍謹守崗位的南山業務員而言，稱得上是最好的回饋。

國泰與南山這兩大公司在過去的調查中，始終是前兩名的唯二公司，勾選率也一直遙遙領先第3名，短期內被其他公司趕過的機會不大。

而新契約已經衝到第2名的富邦，在這回業務員最優調查也交出漂亮成績，但以勾選率來看，則與三商美邦不分軒輊。

台灣人壽坐6望5 中國人壽首度擠身前10大

本回調查勾選率在1成以上的公司還包括台灣以及英國保誠。台灣人壽近年來在本項問卷的表現一年比一年亮眼，未來晉級前5大的機會不小。至於2009年就已經將業務部隊出售給中國的英國保誠，或許因為過去業務員的優質形象在消費者心目中的印象太深，雖然目前登錄的業務員僅400多人，且多走直效行銷路線，但本回調查仍然維持在第7，優於局部併下保誠的中國人壽。中國擁有超過1萬名的業務員，本回調查業務員最優排名第9，首度擠身前10大。中華郵政站穩第8，保德信則首度進入前10名。最近被安定基金延長接管的國華，這些年來一直處在風風雨雨之中，業務員受消費者肯定的程度仍排名第12名，誠屬不易，對於未來被臺銀購併之後，這些優質業務員仍有相當加分作用。

本回調查，以列出30家公司名稱的方式由受訪者在「您覺得哪幾家公司的業務員比較優秀？」問項下勾選，結果勾選率在1％以上的公司有27家，比前一回的22家多出5家，包括幸福、安聯、宏利、宏泰、法國巴黎等，排序與勾選率。

潛力市場 業務員必爭之地

前項排名為全體受訪者對各壽險公司業務員的印象，而各公司在潛力市場的排名變化則是業務發展的重要先行指標之一。

在目前有保險且未來會再投保者（簡稱會再次投保族群）獲得1成以上勾選率的公司與全體受訪者一樣只有7家，依序為南山、國泰、富邦、新光、台灣、三商美邦與英國保誠，超過1％的則有26家；在目前沒有保險但未來會投保者（簡稱將首次投保族群）勾選率超過1成的有6家，依序為南山、國泰、富邦、三商美邦、台灣、新光，超過1％的則只有22家。

南山與國泰業務員在潛力市場受肯定的程度相當，在兩個族群的勾選率也十分接近。未來南山想蟬聯業務員最優，能否拉大領先國泰的差距是關鍵。而富邦在會再次投保族群的表現優於全體受訪者，購併安泰的效益已穩定浮現。台灣在潛力市場獲得的肯定也高於全體受訪者，在會再次投保族群與將首次投保族群都排名第5。

會再次投保族群所勾選的業務員最優壽險公司，主要可能來自於過去的投保印象，而將首次投保族群的印象則大多來自他人的口耳相傳、或媒體報導的相關訊息。以國華為例，不論在全體受訪者或會再次投保族群，業務員最優都排名12，但將首次投保族群對國華業務員的肯定度則排名19，與臺銀齊名。而在全體受訪者與會再次投保族群表現中等的滙豐，在將首次投保族群則擠下保德信國際，首度晉級前10名。

不論如何，潛力市場對壽險公司的評鑑反應的是一家公司未來進入這個市場的機會，若能掌握自己與競爭者在這個市場的優劣勢，致勝之道即不遠矣。

兩強相爭 藍綠版圖比一比

本回調查，南山與國泰業務員受肯定的程度分居冠亞軍。

如果以區域版圖來看，南山在大台北地區、高屏地區領先，尤其大台北地區的勾選率高達45.2％，比國泰的36.9％高出不少，顯然大台北地區資訊流通最快，因而成為曾2次痛失業務員最優寶座的南山第一個「光復」的失土。而桃竹苗、中彰投、雲嘉南與東部則是國泰業務員仍保持領先的「綠地」，尤其雲嘉南地區，國泰的勾選率比南山高出8.2％，算是國泰深耕地方的鐵票區。