銀行保險近來已成為顯學，銀行通路更是保險業者兵家必爭之地，這塊「餅」到底有多大？從壽險公會最新統計數據便可得知。今（2009）年2月，銀行保險新契約保費收入達366.3億元，與去（2008）年同期相較，大幅成長54％，市占率亦從35％增加到54％。

銀行保險的發展起源於歐洲，挾著分行據點多且發展較早等優勢，部分歐洲國家銀行保險的保費收入早已超過整體壽險市場的6成，甚至達到8成。換言之，每100元保費收入中，就有80元是由銀行賣出的，比率之高，令人咋舌。

究竟銀行保險的優勢在哪裡？有哪些問題是銀行通路仍須克服的？銀行保險發展過程中，又有甚麼值得注意的地方？

銀行賣保險，具專業形象及在地優勢

2001年金控法通過後，開啟了國內金融業商品交叉銷售的新頁，其中尤以銀行銷售保險商品業務，也就是銀行保險的快速發展最具代表性。由於銀行從業門檻較高，行員素質整齊，加上各分行據點深入地方經營，因此，銀行理財專業、在地形象深植民心，成為國人生活中無可替代的財務往來機構。

與保險公司業務通訊處不同的是，銀行大多屬於開放式空間，民眾可自由進出，並依個人需求從展示架取閱保險理財商品DM，而前往銀行辦事的民眾，多為處理與個人財務相關事務，因此對於理財資訊往往具有高度興趣，只要透過行員的適度解說，對商品的接受度將大幅增加。

尤其資本市場在受到金融風暴重創後，民眾的投資觀念漸趨保守謹慎，再加上利率持續走低，讓定存族群急欲尋求報酬率相對較高的資產配置管道，購買保險便成為對抗低利時代的首選。

具理財屬性保險商品仍為銀行保險主力

目前透過銀行通路銷售的保險商品可區分為3類，第1類為互補型商品，例如房貸壽險、火險、信用險；其次為相容性商品，如儲蓄險、投資型保單、利變年金；第3類則為簡單標準化商品，如強制車險、旅平險。其中尤以理財色彩較濃厚的短年期儲蓄險為主，至於結構複雜及保障性較強的長年期壽險、健康險，則非銀行通路銷售主力。

也因此，銀行保險在國內仍被定位為提供理財服務的角色，透過銀行端銷售的儲蓄險、投資型保單及利變年金等保險商品，也多被歸類為投資理財工具的一種，被當作風險保障工具的比例偏低。顯見，我國銀行保險現階段仍未真正跨入長年期且以保障為主的保險領域。

雖然目前已有部分業者朝向保障型商品拓展，然而，不同於業務員提供24小時售後理賠服務，銀行通路仍受到營業時間、空間以及其他業務的限制，對於提供高服務量的商品無法負荷，因此仍以銷售結構簡單、核保過程簡便的保險商品為主。

具備商品研發能力才能增加獲利

目前我國銀行保險業務發展型態，大多透過保險代理人或經紀人行銷，自己擁有保險公司的銀行仍在少數，因此銀行行員若要銷售保險商品也只能登錄在這些保經代公司底下。然而，透過保經代方式行銷業務，猶如經營保險批發，與自己擁有保險公司從事保險商品研發相較，營運效益仍有差距，且易受制於保險公司承保與理賠條件的限制，造成營業額與營業成本不穩定的缺點，獲利也相對有限。

就在國內銀行保險業務快速發展之際，同時也傳出銀行未將保險銷售區域明確區隔、行員保險專業度不足、運用不當話術銷售保險商品等問題，以及銀行通路能否確實依照消費者需求規劃保險組合的疑慮。

銀行應設保險銷售專區並告知風險

在銀行銷售的保險商品，大都以存款或投資為訴求，一旦銀行沒有清楚區隔或標示保險銷售專區，便容易造成客戶的混淆。在大陸為解決這樣的問題，大陸銀監會今年3月便明確規範銀行內從事保險銷售時須設置獨立專區，並在提供服務前明確告知身分，以避免日後衍生交易糾紛。

雖然金管會要求業者在銷售保險商品時，須主動告知客戶有關提前解約、資金流動性等風險及可能造成的損失，但仍有部分從業人員便宜行事，不但未做風險告知、甚至僅以報酬率的比較為銷售話術，以及使用未經保險公司核准的商品DM，刻意淡化、隱暪其為保險商品等情形。

此外，銀行通路雖然能夠代理多家保險商品，但仍以儲蓄險及投資型保單為主，與業務員可以依據客戶需求搭配各類商品組合相較，銀行保險在商品的選擇上仍不夠客觀多元。而部分從業人員以佣金高低選擇主推商品，更有可能傷害到消費者權益。

證券保險通路商機仍待觀察

隨著國人保險觀念轉變，業務員通路一支獨秀的榮景不再，銀行通路的競爭也已進入白熱化階段，唯獨證券通路仍堪稱保險市場的「沙漠」，雖然近來已有保險業者與券商合作銷售商品，然而證券通路能否發揮與銀行保險一樣的合併綜效，讓「沙漠」變成「藍海」，仍然值得後續觀察。

尤其國內證券市場多屬短線操作，快速獲利了結仍是民眾投資股市的主要訴求，但購買保險卻須從長期資產配置著眼，因此，證券通路該搭配甚麼樣的保險商品，才能獲得股民青睞，或許將是有意拓展證券通路的保險業者的重要課題。

在金融整合架構下，雖能提供全方位的金融服務，但隨之而來的監理問題卻是政府無法規避的議題。無論銷售通路後續如何消長，可以確定的是，保險商品的銷售仍須建立在服務品質、保險專業與最大誠信原則之下。