親友業績送上門 他竟推薦別家商品？

商場如戰場，全台保險業務大軍高達三十六萬人，雖然兵力戰將各屬不同艦隊，但只要上了戰場，就是各自廝殺。然而，部分業務員為了求生存，選擇先從親近的人下手，硬推人情保單；雖然無傷大雅，但難免讓人有「情感勒索」的負面觀感。

這也是許弘諺不喜歡保險業的原因之一。因此，自入行以來，他堅守「不拉人情保單」的原則，即使背負低底薪、高業績的壓力，他還是不願意拉親友保單；有一次，甚至親友都主動送上門了，他不但沒接受，還拱手把業績讓給對手。

曾在某大型保險公司擔任業務員的許弘諺，剛入行的時候，連續幾個月月薪不到一萬元，最慘的時候甚至只有兩千、三千元，根本連車馬費都不夠付。當時，許弘諺的母親正好想增添保障，便叫兒子幫忙規劃。

明明可以趁機追回業績，但許弘諺沒這麼做，「我媽媽想買殘扶險和實支實付醫療險，我比較其他保險公司的商品，覺得更適合她，所以我就幫她找了別家保險公司的業務員，然後叫我媽跟他們買。」不但沒賺到業績，還把客戶拱手讓人，任誰聽了都覺得不可思議；但許弘諺把「客戶的贏」看得比「自己的贏」更重要。

拒絕客戶退佣要求 反得對方家人信任

業務戰場競爭激烈，為了贏得業績，業務戰將各出奇招，吸引客戶上門。然而，偏偏有少數老鼠屎，祭出見不得人的陰招，誘導客戶共謀作弊──退佣。

「退佣」是保險業不能說的秘密，檯面上雖然嚴厲禁止，但檯面下有多少業務員暗自交易，不得而知；即使是守法的業務員，仍難免會遇到客戶以「送業績交換佣金」的提議。

「有一陣子，連續遇到好幾個客戶要求退佣，甚至還有一個是自己主動找我買保險的朋友，他還說『我以前買保險都有退佣』，」許弘諺聽了差點沒昏倒，堅守「不為業績銷售」的他，當下斷然拒絕。

「要求退佣的客戶，不是值得經營的客戶，」許弘諺說，自己很少因為工作受挫而心情低落，「只有聽到客戶說要退佣，我才會覺得心情很差。」雖然堅持不退佣，但許弘諺持續關心對方，適時提供保障建議。

「後來，這位客戶不但跟我買單，連他全家人都跟我買了。」拒絕客戶「佣金換業績」的不當提議，當下看來是輸了業績這局；但如今回頭看，堅守「不為業績銷售」的原則，反而獲得客戶信任，這場仗贏得更漂亮。

陌生網友變客戶 不當死纏爛打的業務

歷經兩家保險公司、一家保險經紀人公司，維持「二不一沒有」的許弘諺，高達九成客戶來自網路，其中三成是轉介紹。入行三年的他，發展出一套獨特的銷售技巧：放縱策略。

「我不喜歡強迫別人，但只要有需要，我都會提供服務。」透過網路做個人口碑的許弘諺，經常接到網友打來的諮詢電話；而所謂的放縱策略，就是不對客戶窮追猛打。

「有一次，一位竹科工程師打電話給我，一聊就是六個小時，」許弘諺說，通常和客戶通上兩次電話，對方就會約出來見面簽約。但這位客戶打電話聊了三次，其中一次，從中午十二點聊到晚上六點，整整六小時完全沒停下來。

「聊完三次之後，我覺得應該差不多了，但後來就沒下文了，」怎麼不主動打給對方？「我不想給對方壓力。」在旁人看來，幾乎就要上鉤的魚就這樣放走了，許弘諺卻不覺得可惜，「我只覺得，自己可能做得還不夠。」不當作吃虧，他反而選擇反省、自我修正。

即將邁向不惑之年的許弘諺，沒有年輕業務的熱血衝勁，但這並不要緊，因為保險事業是一場耐力賽，比的不是誰跑得快，而是比誰走得遠，相信堅守信念、腳踏實地的許弘諺，將能成為客戶心目中最優秀、最信任的戰將。

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