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新聞 市場訊息
愛‧保險‧送單趣
文●鄭國清 | 2018.01.08 (其他)

在送單的過程中,看到客戶信任的接下保單時,掛念風險的一顆心放下了,那是多麼有成就感又有意義的事,雖是一個小小的動作,但價值非凡。

同事阿明在辦公室衝進衝出,嘴裡不斷嚷著「客戶保單馬上就要!挖哩列!我又不是快遞,又不急、真是○○××。」別說阿明,很多保險從業人員一定碰過嘔氣的事,尤其是產險從業人員。說到產險業與壽險業從業人員工作最大差異,當屬遞送保單了。產險商品保額、保費可大可小。「大」有其經營價值,至於「小」問題就來了。由於產險業從業人員日常工作繁瑣,從業人員都有時間管理與日程規劃的概念,突如其來的「小」案件,有時真是為難了!

其實,轉念一下,很多事情轉念可以克服!我也常無法親自送達,嘗試與客戶溝通或用郵寄。但是我從親自遞送保單,學習更多、更增添許多工作樂趣。

那是風雨交加的颱風天,嘴裡抱怨颱風天上班也就算了,這種鳥天氣還要送單?退伍不久剛從事保險業的我,於是心有不甘,騎著敏捷的小綿羊,迅速的劃過剛下過雨而積水的巷道,寬鬆的雨衣似風帆般隨風擺盪,時而順風、時而逆風,恰似工作寫照。一路風塵僕僕的來到客戶家中遞送保單。

第一次到訪,映入眼簾的是一間數十年的破舊老公寓,推開大門,空氣瀰漫一股霉味,走進空間狹小的客廳,室內擺設簡單、凌亂,我稍皺眉頭,但客戶熱情的招呼,舒緩了我的不適。客戶客氣表示麻煩我了,正當我回應時,才發現他的右腳行動不便,是個身障者。閒聊間知道他未娶妻、與臥病在床的老母相依為命,現在靠的是一台破舊的老計程車維生。我知道保費對他們而言是一筆龐大的支出,真想算他免費,但我只是個剛退伍的窮小子,僅能在合理折扣下收費。

交易中收費完成本是賣方最喜悅的一刻,但此時面對這個生活窮苦的人家我一點喜悅也沒有,收錢的比付錢的還難過,心中百感交集外,更是感佩窮苦中客戶依然有保險觀念。而我知道這是我責任的開始,因為客戶賴以維生的小黃不容許有任何風險發生。

離開後,反思自己有溫暖的家、穩定而有意義的保險工作,是多麼幸福的!風雨依舊,但已不是鳥日子,是個好日子。此時深感責任之重與珍惜自身環境,緊緊的握住機車把手,一路沉穩而堅定踏上歸途與保險之路。

幾年後,承保一家八大行業,由於保額與保費皆可觀,心中暗自竊喜,但短暫欣喜後卻面臨請款困難的問題。因為客戶經營行業特殊,收費都約在深夜,而且對方總是有理由讓我去收費幾次都落空。能夠經營八大行業一定有其「背景」及「色彩」,所以收費時必須小心謹慎。首先,我必須告知家人或同事我的去向,免得成為失蹤人口。去收費時經常正值營業時間,很擔心客戶提出「消費抵保費」的要求,到時我想微薄的保費應該不足抵消費吧。收費成為問題而公司又催促中,正當困擾之際,客戶來電願意付保費,但需到他家收費。基於本能反應我邀同事一同前往,但是大家都「剛好」沒空。於是我為達成任務只好硬著頭皮,依舊交代好「後事」前往。按了門鈴,理著平頭、打著赤膊,身上刺龍繡鳳的大哥來開門,裡面四、五個小弟正在打麻將。對方開口說「多少?歹勢!最近較緊,跟你拖到!」語氣聽不出來是道歉或是不悅,基於專業與道德我依然打開保單用「微顫」的聲音向他說明承保範圍及相關權益,以免未盡說明清楚日後增添麻煩,過程中深怕對方一個不高興打得我鼻青臉腫。

還好對方最後付了保費,回家路上,終於鬆了一口氣,今晚,終於可安心入眠。

十年前一位陳姓客戶,經營事業有成,意氣風發。與他談到企業風險管理規劃時,他竟問我,這樣商品的缺點為何?投保在你們公司有何缺點?百般刁難,剎那間我無法回答,最後也沒有成交。幾年後,接到這位客戶的電話,語帶哽咽的說工廠慘遭祝融,整個公司付之一炬、損失慘重,我頓時感到良心不安,後悔當初沒有進一步解說。

另一位吳姓客戶,十多年前成立一家貿易公司,初期規模三人,出口量微薄,基於「客戶不分大小」的服務精神,我依然替他們規畫了運輸保險。某日,貨物出口遇到惡劣海象,整艘船舶沉沒,船上貨物整批滅失,幸好當初在保險上規劃得宜,獲得完整的賠付,公司也得以持續營運,至今他也發展出三、四家子公司,員工三、四十人,而今每每去拜訪這位客戶,聊到公司發展歷程,對方總不忘感謝我們。古云「十年河東,十年河西」,兩例對照,我從客戶經營公司的腳步看到,得意時莫狂妄,失意不失志,當然客戶的反問也讓我反思與檢討再精進,學到寶貴的一課。

送單時上山下海、穿越大街小巷,被狗追過、被人嫌過也迷路過,但這一路我成長許多。路過檳榔攤,觀察檳榔西施不論天氣多冷依舊穿著清涼、準時上工,佩服他們的敬業精神;看到道路工程的的營建工人忍受風吹日曬雨淋,那麼辛苦的環境,讓我珍惜我的保險工作;看到客戶為工作收入所苦時,珍惜保險穩定而「稍」優渥的收入。也曾被脾氣暴躁的客戶辱罵、被誤解而將保單甩落地上,當下我選擇「聽」客戶,讓他暢所欲言,先處理心情再處理事情,事後不論對與錯,客戶總會更願意繼續支持我們。

挫折、低潮、快樂、憤怒、酸甜苦辣、汗水、淚水,等都在遞送保單時交織而成,更能體會什麼叫一樣米養百樣人。業務員應該藉送單時與客戶做更好的服務與互動,並在補足客戶風險缺口的同時,得到正面的肯定與轉介紹,讓服務得以延續。

不論工作有多困難與繁瑣、老闆喜不喜歡你,甚至環境有多麼糟糕,每個人在從業中都能有所作為。在送單的過程中,看到客戶信任接下的保單時,掛念風險的一顆心也同時放下了,那是多麼有成就感又有意義的事,雖然是一個小動作,但價值非凡。

這樣一件平凡不過的事,客戶得到我們用心規劃的愛,保險完整發揮它的功能,在每一天結束之際,關鍵的問題只有一個「今天,你做了什麼有意義的事?」




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