走進中山北路上的台新財富管理銀行，彷如「城市中的花園」的設計風格，讓人覺得輕鬆而沒有壓迫感；這裡正是以提供台新銀行的財務顧問協助存款或可用資產超過300萬的客戶，做財富規劃為主要業務的台新銀行貴賓理財旗艦店。

一對一專屬理財服務趨勢到來

財富管理銀行的服務源起於外商銀行所引進的貴賓理財中心（VIP Banking）。在外商銀行工作近11年，2年前轉戰台新金控服務的協理蕭瑋萍表示，台新銀行成立貴賓理財中心已有7、8年的歷史，當時主要是提供貴賓級客戶優先的服務，或是給予貴賓級客戶一些商品手續費的折扣。

不過，早期理財專員為客戶介紹理財工具時，多半僅提供傳統的「理財套裝商品」，而客戶也只能選擇「Yes」或「 No」，但隨著客戶對金融服務的需求增加，僅提供優先的服務，已無法滿足客戶的需求，加上台灣民眾財富水準不斷提升，據統計目前台灣現金存款超過新台幣300萬的高資產人士就有50萬人，因此貴賓理財中心勢必轉型為提供一對一專屬理財服務的財富管理銀行。

沒有兩個客戶的需求全然相同

91年2月台新金控成立後，便將銀行、投顧、保險、基金、股票等理財資訊及商品做全面的整合，並大刀闊斧地將貴賓理財中心提升為財富管理銀行，升級後，財務顧問則全面擺脫「商品導向」的行銷模式，採用「一對一智慧理財系統」，先為客戶進行詳盡的財富問診，了解客戶個人財務資源與需求，再藉由該系統為客戶設定目標及執行時程、確定資產配置藍圖、選擇合適的金融商品，規劃後每半年再為客戶進行財富管理的檢視與調整。

會這樣做的原因，蕭瑋萍以台新金控在今年第2季的廣告─ ─雙胞胎篇為例，說明該廣告中描述的，即使是出身同一家庭、共同成長的雙胞胎，因為個性、喜好及成人後各組家庭等條件不同，所需要的財務規劃，以及短、中、長期的財務目標也會不同。因為看到市場需求的改變，所以台新財富管理銀行裡的財務顧問們，才會要積極轉型為客戶專屬的財務夥伴。

師徒相授制 提攜新人

然而，從原本以商品為導向的「理財專員」，轉型為以客戶需求為導向的「財務顧問」並不簡單。蕭瑋萍表示台新財富管理銀行的財務顧問，必須符合在金融業服務3〜4年以上，至少持有信託、人身保險業務員、投資型保險及理財人員等4張證照，才有資格擔任；而該行也提供初入行的新人2〜3個星期的密集養成訓練，以及後續不定期的培訓。此外，台新財富管理銀行特別採用「財務顧問提攜制度」；指派經驗豐富的財務顧問，義務擔任新人的個人教練，藉以迅速累積新人的實務經驗。

銀行理財人員為求業務佣金，刻意介紹不符客戶需求產品的事件時有所聞，為避免發生類似情形，台新除儘量選擇手續費相當的金融商品上架販售外，也從內部考核著手，將客戶資產是否成長列為考核主要項目之一，期使財務顧問用心為客戶的資產做妥善規劃。

用心聆聽 用心記錄

談到用心，由於理財人員每天面對形形色色的客戶，一般理財人員在與客戶接觸洽談後，多會將客戶喜歡或不喜歡的人、事、物記載下來，為下次與客戶的約會做準備。

從「理財專員」開始做起的蕭瑋萍認為，記住每位客戶的習性及好惡是理財人員應該做、也必須做的事，但若只是記下客戶的習性與好惡，未免流於記流水帳，而沒有「用心」與客戶搏感情。事實上，客戶願意與理財人員分享自己的生活點滴，表示對理財人員有了信任感，所以蕭瑋萍認為，想要成為成功的理財人員必須做到：對客戶就如同對待朋友般，即便是客戶在分享私事時候，也能用心聆聽客戶的歡、喜、悲、怒，並牢記在心底。看來，專業與用心的服務態度，已是理財人員不可或缺的基本特質。

有了專業與用心，蕭瑋萍對台新的未來充滿希望，即使未來仍會有更多銀行進軍「財富管理」領域，但她樂見其成，並表示台新將勇於接受挑戰，並不斷提升服務及專業素質，提供客戶完善的財富管理服務。