文/黃楓婷 | 現代保險健康理財電子日報 | 2016.08.31 (新聞)

了解目標客戶背景，有助於市場開發，上市櫃企業公開說明書不只提供投資人參考，超級業務員告訴你，其中隱含開發企業團險市場的重要情報；面對講求標準作業流程的科技業客戶，要懂得用企業術語、科技業的思維模式導入保險經營；企業駐點服務，不僅服務團險客戶，更有助於進一步拓展個人險市場。

南山人壽 葉春英 必讀上市櫃企業公開資訊
敲開保守封閉的公教團保市場，南山人壽大興通訊處經理葉春英甫拿下今（二○一六）年「保險信望愛獎最佳通訊處」殊榮，分享自身成功之道乃是師法求學時期「事前預習、事中專注、事後複習」的讀書心法，說起來容易，但能紮紮實實堅持下去，卻不那麼簡單。

儘管南山人壽承攬公教人員團保專案，是政府提供給公教人員的福利，但是由於自由投保，仍有許多公教人員不了解專案內容，業務員仍需努力推廣。

葉春英開發客戶前必備的功課是先了解學校校長、總務背景，現今網路發達，取得公開資料的方式並不困難，只要用心上網搜尋，即可了解目標對象是否積極參與校外活動，藉此了解該校的文化，找到突破口或是相關人脈接觸。

經常被忽略的學校總機人員，成為她陌生開發校園市場的私房敲門磚，過去她也和多數業務員一樣，競相接觸學校總務、主任、家長會長或校長等等檯面上的有力人士，卻苦吞敗果。

她事後分析，前述人員常與各家業務員接觸，要增加個人識別度的難度較高，相反地，總機人員卻鮮少有人留意，容易留下印象。她回憶起成功打入南部某公立大學團險市場，即是從該校總機著手，從過去自己擔任秘書的經驗得知，總機處理團體的林林總總大小事，和所有人都會接觸。

她以熱忱、專業的服務，建立總機的信任，漸漸地口碑從總機擴散至其他行政人員、老師甚至是主任、校長。

再來，透過每兩週一次至校園拜訪，維持個人曝光度來展現服務熱忱，即是事後複習的功課。每次拜訪時都帶上欲向服務對象分享的剪報，如保險議題或是媒體對南山的報導；尤其是出國旅遊回來後，一定會帶上單獨致贈給保戶以及不指名致贈者的伴手禮。當學校教職員享用伴手禮時，總是會聊起「這是葉經理國外旅遊帶回來的伴手禮」，無形中幫葉春英增加了許多曝光度。

此外，她更會積極參與學校活動，也因為履次參與，獲得校長邀請出席該校的廚藝週活動，但她不僅僅是在開幕式亮亮相、沾沾醬油而已，廚藝週期間更是天天出席用餐，一方面是鼓勵學子們的學習成果，另一方面籌謝自己的VIP客戶。廚藝週五天下來，同學們都知道有一位天天出席的葉小姐。

至於在企業市場事前準備工作更是格外重要。尤其是上市櫃公司，她的必備功課是詳讀公開資訊說明書，了解該公司的產業特性、股東、董監事、歷史沿革、未來發展，甚至是公司每股盈餘、股利分配狀況。她指出，網路時代不怕沒資料，就怕業務員不讀。她分析，從公開資訊說明書中可以知道企業的獲利狀況，更可以知道實際掌握權力以及財務的關鍵人物是誰。

再者，實際和公司高層接觸時，由於對該公司及產業有一定了解，無形中自然增加業務員的專業度與信賴感，企業主也會比較放心將保險規畫交給專業的業務員。

規劃企業保險時，她則會以同理心出發，從企業主角度思考為員工投保可以如何幫助企業永續經營，或如何透過保險獎勵為企業主留才；從員工角度則是在事故發生時，如何透過企業協助，獲得保險保障，讓員工了解公司的福利。葉春英依據法源向企業說明，讓企業主意識到經營時會遇到哪些風險？可以如何用保險把企業的獲利保護住，以專業獲得客戶信賴。

富邦人壽 廖月娟 熟悉企業術語導入保險觀念
富邦人壽富瀚通訊處處經理廖月娟入行至今二十二年，因先前從事資訊業協助公司行號導入MIS的經驗，不但將過往工作累積的企業人脈轉為團險客戶資源，更用科技業熟悉的術語、思維模式導入保險經營，將資訊業提供客戶Total solution（解決方案）的概念導入團體保險市場，提供企業主「保險解決方案」，藉此提高業務員價值、獲得客戶尊敬，不僅成為保險顧問、也是節稅方案顧問。

廖月娟耕耘企業團險也有一套SOP（標準作業流程）。首先，訓練同仁陌生開發企業客戶時，從人力銀行的人資窗口開始聯絡起，爭取至企業做團險簡報，且一定會邀請企業主出席。

她指出，多數企業主並沒有職災風險的概念，因此在團險簡報中說明勞保的職災給付只有薪資的七成，其餘部分需由雇主負責，因此可透過團險，壽險、個人意外險附加職災保險來轉嫁風險。

她分享，曾經有企業客戶的工讀生在上下班發生車禍意外，手掌粉碎性骨折治療了兩年，該員休養期間薪資由勞保及團保全數支付，治療成功後，該員重回職場時，仍回歸原單位上班。她強調，企業主花費一點小錢投保團險，不但可減少勞資糾紛、降低公司經營風險，又可以獲得員工的感謝。

她另一個堅持的原則是企業團險報價前，一定要求向該公司做當面簡報，如果不能簡報的公司，寧願不報價。

成交後，她的團隊也會向該企業舉辦員工說明會，說明該公司的團險保障內容，一是幫企業宣傳員工福利，二是在說明會中向員工發放問卷，進一步拓展個人險市場。

問卷調查內容會讓企業員工勾選是否需要個人保單會診服務？是否有加強家庭保障的需求？如果需要，事後由業務員再行安排員工個別服務的時間。

此外，她的團隊也會不定期依據當時熱門的議題幫企業辦理財講座，如：新制勞保講座、長照、退休規畫等。如此一來，業務員因為團險服務建立的專業形象，進一步拓展個人險市場，較容易獲得客戶的器重。也透過每月一次的企業駐點服務，持續性開發個人險市場。

挾企業團險的成功基礎，廖月娟再上一層樓，成功切入委任經理人退休規畫市場，協助企業提供員工紅利、幹部紅利計畫。

她分析，過去企業高層如董監事退休金都是放在銀行定存孳息，近年儲蓄險利率吸金，廖月娟以儲蓄險規畫，成功拿下一家知名科技業六名股東的退休金大單，合計年繳保費約二百～三百萬元。更為某企業的三位高層規劃退休金保險方案，合計年繳保費六百六十萬元。此外，廖月娟企劃團體儲蓄險企業留才計畫時，透過召開勞資協議會議協助客戶擬定計畫，經企業法務審閱後，才會執行，曾為企業留下十四位重要人才，年繳保費三百萬元。

台灣人壽 官玉潔 企業駐點服務看得見
她說，雖然企業年金市場還沒有打開，但是手上的企業客戶都是潛在客戶，未來待時機成熟，客群都能即時接上。

台灣人壽新竹通訊處襄理官玉潔入行緣由是嚮往超級業務員一年出國兩次的福利。入行至今十一年，第一年年中入行、九個月後才拿下第一筆團險保單，第二年業績就達到海外旅遊資格。

她的成功心法是耕耘藍海市場，雖然得比別人跑得遠，行車公里數比別人多，平均六年就得換掉一台車，但是成果豐碩，讓她拿下台壽團險十連霸佳績。

新竹的科學園區多，官玉潔說一開始她也和大家一樣，往科技業紅海市場裡擠去，但是科技業團險市場競爭激烈，理賠率又高，常常隔年企業保費報價調漲，不敵同業競爭。後來她轉換跑道，耕耘周邊較偏遠的工業園區，如新竹湖口工業區、林口華亞科技園區及苗栗銅鑼工業區等，服務範圍最遠擴及到台北內湖科學園區。此外，也積極耕耘零售、服飾及餐飲業者，企業團險客戶終於穩定下來，其中還有服務近十年的集團客戶。

她表示，園區企業通常都有投保團險慣例，開發新客戶常常都在比報價，陌生開發新客戶得多次拜訪，百萬等級保費的大團件客戶有時候得持續跟進好幾年才能收成。

她說，經營團險得先付出，才能求成績。如協助客戶企業內部講座規劃及執行，有時候還透過自己的企業高層客戶人脈，幫忙牽線邀請大咖的內訓講師，偶爾講師的交通費還得自掏腰包。

又因為團險報價競爭，她坦言團險利潤低，但是透過團險經營企業駐點服務，是開發個人險客戶的重要敲門磚，而她的業績貢獻主要也來自個人險。

她固定的工作流程就是週一～週五上午進公司開會後出門，午休時段前往團險企業駐點服務，提供企業員工理賠諮詢及申請。她分享增加曝光度的心法之一是，遇到企業的任何人員皆會主動打招呼自我介紹是該企業的團保服務人員，藉此可以增加個人辨識度。

到企業駐點服務另一個好處是，服務可以同時讓既有客戶及潛在客戶看得見。如中秋節是官玉潔每年一度感謝客戶的大日子，她會借用企業客戶會議室發送月餅給個人險客戶，一來是省時、省力；二來也可以留下好口碑，藉機自我行銷，有利耕耘潛在客戶。

也曾經在發送中秋月餅時，當場就有新客戶立刻下單醫療險保單。至於平日則是在客戶生日時寄送生日卡、或是手作小禮物表達對於客戶的重視。

成功的業務員背後總是曾遭遇失敗，但超級業務員傑出的原因就在於成功突破困境，官玉潔也曾遇到一家大團件客戶的年度新約報價時間剛好卡在她年底出國旅遊期間，因此一周內都無法和客戶聯繫，被客戶認定服務沒有熱忱，好幾年都無法接下該企業的團險。

最後在她鍥而不捨努力，展現出最大誠意下，終於說動該公司將報價時間提早至十一月，並且順利接下該公司五百七十萬元保費大單。她說，突破心法無它，就是「努力、勤快做」。

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