曾有保險經代業者感慨地表示，「現在開一家經代人公司實在太容易了，但是要經營得好，卻很困難。」的確，在競爭日益激烈的環境下，不論是傳統的產、壽險經代人市場，或是近年才在台灣崛起的銀行保險市場，經營者如果無法找出最適合本身的經營策略，想要在這市場生存實非易事。

雖然從業績數字來看，國內整體保險經代人的影響力已逐漸升高，但是個別的經營情形卻仍存在良莠不齊的現象，到底這個由近千家保險經代業者所形成的市場，在行銷手法及所販售的商品有何特殊之處？與保險公司從業人員所銷售的商品是否也有區隔？

銀行保險已穩佔市場3成 熱賣商品仍不超過3種

3年前（91年）才開始在台灣萌芽的銀行保險（Bancassurance），去（93）年的業績即已達整體保險市場的3成，不僅威脅到一般保險公司的業務員，連傳統的經代人也受到衝擊。雖然台灣銀行保險的崛起與市場利率行情低迷有很大的關聯，但隨著這個市場的逐漸成熟，現在大部分的銀行不論理專或行員都已習慣將保險視為銷售的商品之一，而保險公司也普遍都已開拓此一通路，因此，即便是在目前市場利率行情已轉為「持平」，或有人樂觀認為「看好」而與原先的低迷情形大相逕庭，但銀行保險市場的業績依舊火紅。

據業者表示今年上半年以來，銀行保險熱賣的商品，仍舊是儲蓄性質相當高的短期養老險、投資型保險、利變型年金保險等3大險種，其中短期養老險因具有強迫儲蓄的性質且兼具稅惠的誘因，因此頗受定存戶的青睞；而投資型保險則除了連結的投資標的乃理專或行員所擅長的領域之外，其兼具保險保障的性質也常是銀行保險端最常拿來吸引原本投資定期定額基金的熟客戶；此外利變年金在宣告利率比一般定存高的情況下，更是理專們讓保守型客戶拿出存款的一張王牌。至於，日前部份銀行保險熱賣的增值型終身壽險，則已在保險業者增資的壓力下逐漸停售。

從上述銀行保險熱賣的商品可以看得出來，大部分的理專或行員仍是以「金融商品」的觀念在賣保險，因此針對主管機關日前要求業者不得將保險當定存賣，或部分保險業者呼籲銀行保險也應回歸保障面等說法，許多銀行保險業者表示這都只是角度、看法的問題，與銷售合法與否不能相提並論。

產險早已與銀行合作無間

事實上，最早與銀行「合作」的是產險業，包括房貸火險、信用保險、運輸保險等，這些都是與各銀行自身業務有緊密關連的保險產品，也就是當銀行的客戶在辦理房屋貸款、消費性貸款、押匯等業務時，行員即可「順便」請客戶辦理這些保險。早期有些銀行甚至除了指定客戶應投保的險種，還指定應投保的保險公司，否則就不提供相關融資。

不過，隨著市場的發展，加上從壽險端崛起銀行保險的趨勢下，各家銀行陸續成立保險代理人或經紀人公司，除了承攬上述相關業務的保險之外，也與產險業者合作其他相關的商品，如車險、傷害險、旅平險等等，不過據一家同時經營產險及壽險商品的經代業者表示，來自產險的業績或保險佣金收入，大約只佔5%，其餘的95%大都來自人身保險商品。

壽險經代人市場競爭激烈 傳統商品進帳只剩一半

而早在銀行保險崛起之前，為壽險業開疆闢地的另一功臣便是保險經紀人和代理人了，也就是業者統稱的傳統經代人。在這幾年的演變下這個市場也出現不少的變化。據業者表示，由於各家公司的規模不一，為尋找出路，許多中小型的經代人只好絞盡腦汁與同業或異業進行合作，同業的合作即所謂的「經代聯盟」，異業的合作則如與往生事業或生前契約業者的「異業聯盟」，而這些聯盟的方式當然也會影響到其所銷售的商品及模式。

此外，更極端的還出現專攻某一家保險公司的某一張保單，如增值養老型終身壽險或投資型保險，因此，萬一賭注的惟一一張保單發生問題，便可能出現整個公司業務同仁手足無措甚或因而歇業的危機。

據業者透露，初步估計目前傳統經代人市場進帳的數字，大約有一半是上述專攻某一商品的幾家經代人的成績，剩下的一半才是絕大多數仍走傳統路線的業者所貢獻的業務。

所謂傳統路線業者銷售的商品，包括長期看護險、終身醫療、癌症險、還本型保險、定期養老險、利變年金保險等，並非全然的純保障型商品，除夾帶了一些儲蓄型保險之外，也另外包裝成以退休健康照護等套裝商品，以銷售多家保險公司商品的優勢，一步一腳印地累積自己的業績。

產險經代人市場區隔分明

至於產險經代人市場，原則上除了銀行或汽車經銷商所成立的產險代理人公司所提供的住宅火險及車險之外，絕大多數仍是產險經紀人的天下。而不同型態的產險經紀人，業務上也有明顯的分野。

國際性產險經紀人（International Broker）因具有跨國性的資源，除了專業的團隊服務之外，對於產險業者相當重要的再保險支援也有很大的幫助，因此這一類型的經紀人不僅深獲大型企業信賴，對產險公司也頗具影響力。

而非跨國性的本土產險經紀人（Local Broker）多屬中小型的規模，由於競爭相當激烈，因此大多會在各自擅長的領域鑽研或包裝較為特殊的產險商品，透過不同型態的方案，專攻某個市場，例如針對高階主管市場推出綁架險與傷害險的組合專案、或董監事責任險（D&O）與綁架險、或者針對製造商或出口商提出產品任險與產品回收險的專案組合等等。

此外，隨著集團整合的趨勢，目前許多金控或大型集團的企業也會自行設立專屬的經紀人公司（In-house Broker），除了專門處理集團內相關企業的保險採購之外，也經營一些非集團內企業的保險投保業務。

必須比保險公司更重視市場區隔

無論是銀行保險或是傳統的產、壽險經代人，原則上都因具備商品組合的優勢，但也都存在著素質良莠不齊、規模大小不一、競爭激烈的問題，因此保險業者如何從中選取適合的夥伴，或經代業者如何尋找最佳合作對象，均有賴彼此的了解與默契。

而比保險業者更重視市場區隔的經代業者，如何在競爭激烈的環境下尋找適合的經營模式，則考驗著經營者的智慧，就如同本文一開始所提「要開一家保險經代公司相當容易，但要經營得好卻很困難」一樣，相信有心在此市場穩健經營的業者，都已成竹在胸。