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新聞 市場動態
打破電銷迷思「鹹魚」客戶大翻身
文/現代保險健康理財雜誌電銷二課課長 賴佳伶 | 2012.09.01 (月刊)

電話可以是創造業績的利器,卻也可能是許多保險業務員難以跨越的一道障礙,透過電話進行邀約與銷售,突破的關鍵便是接受被掛電話的勇氣。因為電話銷售人員是主動撥打電話的一方,不管電話那頭的態度是好是壞,都要有氣度接受最終的結果。

電話行銷除了要承受被客戶拒絕的心理壓力之外,拿起電話後要打給誰,也是許多業務員相當困擾的事。儘管已透過社團、活動、網路等管道收集一堆名單,卻猶豫著不知該從哪張名片著手。

隨機、隨時 電銷不必設限

從事電銷工作五年以來,我的體認是,銷售沒有先後順序,拿起電話打出去就對了!這種隨機撥打的方法,我稱之為「倫敦(Random)法則」。這個方式並不輕鬆,甚至常常碰壁,但卻令我甘之如飴,因為只要拿起電話打出去,就會發現一張又一張的保單(邀約)排隊等著你認領。

此外,許多電銷人員都有「看時間打電話」的迷思。舉例來說,常常有同事告訴我「你這時間打給客戶,太早啦!」或者好心提醒我「今天不能打給某客戶,他今天最忙。」那麼到底什麼時間打給客戶最適當呢?

唯有當下撥打給客戶,才會知道電話線的那一端發生什麼事情,過多的擔心與聯想,只會讓自己未戰身先死,所以,就拿起電話打出去吧!

敢開口 才要得到

電銷人員是導演也是演員,透過豐富的聲音表情,可以讓客戶清楚感受到你所營造的情境。每一通電話都應該是愉快的開始,愉快的結束。在輕鬆的氛圍當中,電銷人員必須下定敢要、敢說的決心,一旦說不出口,你就要不到。無論是業務員或電銷員,心都要像豆腐一樣柔軟,隨時替客戶著想,但開口銷售時則要快狠準,清楚掌握客戶的需求,才有機會成功。

在我的業務守則裡,只要沒有聽到對方說不要,我絕對不會放棄,即使說了不要,我也會繼續追蹤。當然,時常有客戶抱怨「我不是說過不要了嗎?」但那又如何?也有很多成交的客戶告訴我「你那麼堅持,我當然選擇跟你買啦!」

保持聯繫 鹹魚客戶大翻身

放棄一個名單很容易,但卻可能是節節敗退的開始,這也是為什麼我始終深耕每一筆名單,即使是聯繫過後從此不接電話的「鹹魚」客戶,我也不會對他們失望,每逢節日或特別的日子,我會試著聯繫對方,或許有一天,對方會因為這份堅持而成為我的客戶。

我相信許多電銷與保險從業人員的手邊都有一堆「鹹魚」名單,但請不要因此氣餒,只要敞開心胸和客戶保持聯繫,鹹魚也許會在哪天來個大翻身!








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