電話可以是創造業績的利器，卻也可能是許多保險業務員難以跨越的一道障礙，透過電話進行邀約與銷售，突破的關鍵便是接受被掛電話的勇氣。因為電話銷售人員是主動撥打電話的一方，不管電話那頭的態度是好是壞，都要有氣度接受最終的結果。

電話行銷除了要承受被客戶拒絕的心理壓力之外，拿起電話後要打給誰，也是許多業務員相當困擾的事。儘管已透過社團、活動、網路等管道收集一堆名單，卻猶豫著不知該從哪張名片著手。

隨機、隨時 電銷不必設限

從事電銷工作五年以來，我的體認是，銷售沒有先後順序，拿起電話打出去就對了！這種隨機撥打的方法，我稱之為「倫敦（Random）法則」。這個方式並不輕鬆，甚至常常碰壁，但卻令我甘之如飴，因為只要拿起電話打出去，就會發現一張又一張的保單（邀約）排隊等著你認領。

此外，許多電銷人員都有「看時間打電話」的迷思。舉例來說，常常有同事告訴我「你這時間打給客戶，太早啦！」或者好心提醒我「今天不能打給某客戶，他今天最忙。」那麼到底什麼時間打給客戶最適當呢？

唯有當下撥打給客戶，才會知道電話線的那一端發生什麼事情，過多的擔心與聯想，只會讓自己未戰身先死，所以，就拿起電話打出去吧！

敢開口 才要得到

電銷人員是導演也是演員，透過豐富的聲音表情，可以讓客戶清楚感受到你所營造的情境。每一通電話都應該是愉快的開始，愉快的結束。在輕鬆的氛圍當中，電銷人員必須下定敢要、敢說的決心，一旦說不出口，你就要不到。無論是業務員或電銷員，心都要像豆腐一樣柔軟，隨時替客戶著想，但開口銷售時則要快狠準，清楚掌握客戶的需求，才有機會成功。

在我的業務守則裡，只要沒有聽到對方說不要，我絕對不會放棄，即使說了不要，我也會繼續追蹤。當然，時常有客戶抱怨「我不是說過不要了嗎？」但那又如何？也有很多成交的客戶告訴我「你那麼堅持，我當然選擇跟你買啦！」

保持聯繫 鹹魚客戶大翻身

放棄一個名單很容易，但卻可能是節節敗退的開始，這也是為什麼我始終深耕每一筆名單，即使是聯繫過後從此不接電話的「鹹魚」客戶，我也不會對他們失望，每逢節日或特別的日子，我會試著聯繫對方，或許有一天，對方會因為這份堅持而成為我的客戶。

我相信許多電銷與保險從業人員的手邊都有一堆「鹹魚」名單，但請不要因此氣餒，只要敞開心胸和客戶保持聯繫，鹹魚也許會在哪天來個大翻身！