阿信是一個有理想、有抱負的業務員，每天一到辦公室，一定先翻二本筆記：一本是行事例，一本是客戶資料，為一天的行程做準備。拜訪客戶時，不管風吹日曬雨淋，一定都是標準配備：一手偌大的公事包、一手沉重的notebook，再騎著Dio小五十，奔馳在馬路上。每次到客戶家裡時，阿信總是汗水淋漓，筋疲力盡，當要跟客戶解說時，還得舉起隱隱酸疼的臂膀，在公事包裡翻尋著總是找不到的DM或資料。

隨著科技的日新月異，「阿信」的時代已經過去，瑞泰人壽處經理唐志偉就描繪出一個e世代的景象：「在香港，大家早已不知何謂『名片』，見面時總是拿起PDA打招呼，一個按鍵就可把雙方的基本資料互傳完畢。」。安泰人壽資深處經理蔡平富每天一早的第一件事，就是打開電腦用E-mail跟單位同仁道早安、傳公文，逢年過節更是不忘寄發電子賀卡向一千多個客戶報平安。

而南山人壽處經理陳嘉坪全身上下更是像小叮噹一樣，藏了許多電子法寶：大哥大就不用說了；PDA早已像貼身秘書一樣，一天不帶就整天不知道該做什麼，有時還能當電視搖控器，讓客戶咋咋稱奇；掛在胸前的數位相機，每每為客戶、客戶的孩子抓住剎那間的永恆，更是幫忙帶來不少業績；數位錄音機則讓自己隨時留下值得一聽再聽的好課。

除此之外，精巧的可攜式硬碟就像隨身的檔案庫；再加上一片保單光碟，放入電腦隨時可以用flash動畫show出，跟客戶輕輕鬆鬆談保險。最神奇的是，這麼多行頭，只要幾個口袋的空間就可裝得下，讓陳嘉坪總是能從容自在談case。

花再多錢也要做到e化

看了以上三位各公司e化最成功的例子，你是否已警覺到，未來的競爭對手將是挾帶著怎麼樣的利器，在和你的時間、精力賽跑了嗎？不論你想不想面對這個事實，各保險公司卻早已看到這波擋也擋不住的e化潮流，加緊e化作業。舉幾個例子，讓各位知道目前保險公司e化到什麼程度：

一向給人菜籃族印象的國泰人壽，早在民國七十八年就已完成全國電腦網路連線，近二年來更做到每個單位都能夠用寬頻上網。國泰人壽企劃二科科長林憲忠指出，目前全公司notebook使用率已達七成，PDA也有七千五百台，每個人都有一個免費的電子信箱，早已從菜籃族轉型為NB（notebook）族。另外，為了做到E-learning，國泰更是不惜每月七、八十萬鉅資投入衛星教學及網路大學的建置。「國泰每位業務員，不管內勤外勤、男女老幼都要會用電腦，業務員更是要通過電腦線上測試才能晉升。」林憲忠表示。

至於新光人壽幾十年前就成立電子委員會，近一年來更是耗資億元完成全省平台轉換及網路建置，新光人壽協理蔡雄繼表示，目前在新光已有五千位業務員使用PDA在做行銷及客戶管理，notebook的普及率也已達三十五％。蔡雄繼強調，除了e化，更要m化（mobile行動化），輕薄短小的PDA將取代厚厚一疊的保單、客戶資料，使業務員更能展現出超強行動力。

在南山人壽使用PDA的比例更高達五成，全省通訊處網路也建置完成，未來朝向無線上網之路邁進。陳嘉坪舉例道：以前客戶想查什麼資料、費率，必須跟客戶說：我「明天」給您答覆。現在透過網路，可以跟客戶說：您別掛，「等一下」給您答覆！

安泰人壽目前也已達到全省通訊處可寬頻上網的程度，蔡平富表示，目前自己單位使用PDA的比例已達六成，在e化方面，公司也有持續一年多的專案在推動。唐志偉則表示，瑞泰人壽在推動e化上也是不遺餘力，尤其MSS系統（行銷支援網路系統），可讓業務員不管是在客戶服務、業務開發、組織發展還是輔導管理都能提高產能及品質。

「e化」還是「伊的話」？

為了e化，我們清楚看到各公司每年在各項軟硬體上都所費不貲，然而，技術上的問題都容易克服，最大的問題是在如何落實與推動。蔡雄繼表示，公司是在大力e化沒錯，且為了體貼上了年紀的業務員，還特別選用HP的PDA及WINCE作業系統，讓畫面更大更清晰，介面更人性化。「但有些業務員常會把公司的苦心當作『伊的話』（台語），照樣我行我素。」蔡雄繼感嘆道。

林憲忠感同身受地表示，要業務員主動去學習有時確實比較困難，國泰人壽為了推動e化，不但辦了九十多場全省巡迴教育訓練，還有不定期舉行抽測，就這樣推動了二年。「要業務員e化需要一點動機，因此我們在網路上提供豐富的內容，讓業務員、保戶可充份運用；每個單位都架設一個網頁，讓績優同仁可接受上網表揚。」

唐志偉則指出，很多公司質疑e化必要性，他提出「成效=建置x運用」的看法，「如果E化建置是一○○％，而運用是零，那麼成效還是零」唐志偉一語道破「應用」與「建置」同樣重要的觀念。瑞泰人壽也是軟硬兼施推動e化，有激勵（例如每達千點送紅包）也有壓力（全省單位主管會議時獎勵及檢討單位平均上網MSS使用率）。「習慣建立起來最重要，通常業務員要習慣使用e化的環境大概要三至六個月。」唐志偉約略估計。

蔡平富則提出不同的觀點，他覺得在推動e化過程中，最大困擾不是擔心業務員不用，而是擔心業務員濫用網路，利用網路聊天、忙著e-mail不相干的檔案或是把省下的時間花在別的事上，而沒用在對拓展業務有益的事上。不過，整體評估下來，蔡平富還是相當肯定網路的必要性，「網路化最大好處是可迅速達到資源共享，不管是增員資料、行銷資料，只要有一人開發出來，其他人皆可透過網路一起分享，進而讓資訊達到充份的發揮利用。」

其實，對業務員來說，最想知道e化後在行銷上有什麼立竿見影的好處，如此一來配合e化的意願也會提高。本身e化得很徹底的陳嘉坪指出，e化後「省時」、「易攜帶」、「資料庫管理」都是好處，尤其現在電子配備的介面都很人性化，其實業務員真的不必排斥科技，或是擔心英文不好。「就像ATM剛出來時，大家也會擔心害怕，還是習慣帶著印章、存褶去領錢，但現在不管男女老幼，大家都會用ATM。這都是習慣的問題，只要敢跨出第一步，習慣後就能夠享受科技帶來的便利。」陳嘉坪認為。

不e化並不代表業務員的能力就會有所削減，但是e化後能讓科技取代人力，所謂「科技始終來自人性」，利用科技為自己、為企業省下許多時間及人力成本的付出，才是e化最終的目的。