收件人姓名: | |
收件人Email: | |
寄件人電話: | |
阿信是一個有理想、有抱負的業務員,每天一到辦公室,一定先翻二本筆記:一本是行事例,一本是客戶資料,為一天的行程做準備。拜訪客戶時,不管風吹日曬雨淋,一定都是標準配備:一手偌大的公事包、一手沉重的notebook,再騎著Dio小五十,奔馳在馬路上。每次到客戶家裡時,阿信總是汗水淋漓,筋疲力盡,當要跟客戶解說時,還得舉起隱隱酸疼的臂膀,在公事包裡翻尋著總是找不到的DM或資料。
隨著科技的日新月異,「阿信」的時代已經過去,瑞泰人壽處經理唐志偉就描繪出一個e世代的景象:「在香港,大家早已不知何謂『名片』,見面時總是拿起PDA打招呼,一個按鍵就可把雙方的基本資料互傳完畢。」。安泰人壽資深處經理蔡平富每天一早的第一件事,就是打開電腦用E-mail跟單位同仁道早安、傳公文,逢年過節更是不忘寄發電子賀卡向一千多個客戶報平安。
而南山人壽處經理陳嘉坪全身上下更是像小叮噹一樣,藏了許多電子法寶:大哥大就不用說了;PDA早已像貼身秘書一樣,一天不帶就整天不知道該做什麼,有時還能當電視搖控器,讓客戶咋咋稱奇;掛在胸前的數位相機,每每為客戶、客戶的孩子抓住剎那間的永恆,更是幫忙帶來不少業績;數位錄音機則讓自己隨時留下值得一聽再聽的好課。
除此之外,精巧的可攜式硬碟就像隨身的檔案庫;再加上一片保單光碟,放入電腦隨時可以用flash動畫show出,跟客戶輕輕鬆鬆談保險。最神奇的是,這麼多行頭,只要幾個口袋的空間就可裝得下,讓陳嘉坪總是能從容自在談case。
花再多錢也要做到e化
看了以上三位各公司e化最成功的例子,你是否已警覺到,未來的競爭對手將是挾帶著怎麼樣的利器,在和你的時間、精力賽跑了嗎?不論你想不想面對這個事實,各保險公司卻早已看到這波擋也擋不住的e化潮流,加緊e化作業。舉幾個例子,讓各位知道目前保險公司e化到什麼程度:
一向給人菜籃族印象的國泰人壽,早在民國七十八年就已完成全國電腦網路連線,近二年來更做到每個單位都能夠用寬頻上網。國泰人壽企劃二科科長林憲忠指出,目前全公司notebook使用率已達七成,PDA也有七千五百台,每個人都有一個免費的電子信箱,早已從菜籃族轉型為NB(notebook)族。另外,為了做到E-learning,國泰更是不惜每月七、八十萬鉅資投入衛星教學及網路大學的建置。「國泰每位業務員,不管內勤外勤、男女老幼都要會用電腦,業務員更是要通過電腦線上測試才能晉升。」林憲忠表示。
至於新光人壽幾十年前就成立電子委員會,近一年來更是耗資億元完成全省平台轉換及網路建置,新光人壽協理蔡雄繼表示,目前在新光已有五千位業務員使用PDA在做行銷及客戶管理,notebook的普及率也已達三十五%。蔡雄繼強調,除了e化,更要m化(mobile行動化),輕薄短小的PDA將取代厚厚一疊的保單、客戶資料,使業務員更能展現出超強行動力。
在南山人壽使用PDA的比例更高達五成,全省通訊處網路也建置完成,未來朝向無線上網之路邁進。陳嘉坪舉例道:以前客戶想查什麼資料、費率,必須跟客戶說:我「明天」給您答覆。現在透過網路,可以跟客戶說:您別掛,「等一下」給您答覆!
安泰人壽目前也已達到全省通訊處可寬頻上網的程度,蔡平富表示,目前自己單位使用PDA的比例已達六成,在e化方面,公司也有持續一年多的專案在推動。唐志偉則表示,瑞泰人壽在推動e化上也是不遺餘力,尤其MSS系統(行銷支援網路系統),可讓業務員不管是在客戶服務、業務開發、組織發展還是輔導管理都能提高產能及品質。
「e化」還是「伊的話」?
為了e化,我們清楚看到各公司每年在各項軟硬體上都所費不貲,然而,技術上的問題都容易克服,最大的問題是在如何落實與推動。蔡雄繼表示,公司是在大力e化沒錯,且為了體貼上了年紀的業務員,還特別選用HP的PDA及WINCE作業系統,讓畫面更大更清晰,介面更人性化。「但有些業務員常會把公司的苦心當作『伊的話』(台語),照樣我行我素。」蔡雄繼感嘆道。
林憲忠感同身受地表示,要業務員主動去學習有時確實比較困難,國泰人壽為了推動e化,不但辦了九十多場全省巡迴教育訓練,還有不定期舉行抽測,就這樣推動了二年。「要業務員e化需要一點動機,因此我們在網路上提供豐富的內容,讓業務員、保戶可充份運用;每個單位都架設一個網頁,讓績優同仁可接受上網表揚。」
唐志偉則指出,很多公司質疑e化必要性,他提出「成效=建置x運用」的看法,「如果E化建置是一○○%,而運用是零,那麼成效還是零」唐志偉一語道破「應用」與「建置」同樣重要的觀念。瑞泰人壽也是軟硬兼施推動e化,有激勵(例如每達千點送紅包)也有壓力(全省單位主管會議時獎勵及檢討單位平均上網MSS使用率)。「習慣建立起來最重要,通常業務員要習慣使用e化的環境大概要三至六個月。」唐志偉約略估計。
蔡平富則提出不同的觀點,他覺得在推動e化過程中,最大困擾不是擔心業務員不用,而是擔心業務員濫用網路,利用網路聊天、忙著e-mail不相干的檔案或是把省下的時間花在別的事上,而沒用在對拓展業務有益的事上。不過,整體評估下來,蔡平富還是相當肯定網路的必要性,「網路化最大好處是可迅速達到資源共享,不管是增員資料、行銷資料,只要有一人開發出來,其他人皆可透過網路一起分享,進而讓資訊達到充份的發揮利用。」
其實,對業務員來說,最想知道e化後在行銷上有什麼立竿見影的好處,如此一來配合e化的意願也會提高。本身e化得很徹底的陳嘉坪指出,e化後「省時」、「易攜帶」、「資料庫管理」都是好處,尤其現在電子配備的介面都很人性化,其實業務員真的不必排斥科技,或是擔心英文不好。「就像ATM剛出來時,大家也會擔心害怕,還是習慣帶著印章、存褶去領錢,但現在不管男女老幼,大家都會用ATM。這都是習慣的問題,只要敢跨出第一步,習慣後就能夠享受科技帶來的便利。」陳嘉坪認為。
不e化並不代表業務員的能力就會有所削減,但是e化後能讓科技取代人力,所謂「科技始終來自人性」,利用科技為自己、為企業省下許多時間及人力成本的付出,才是e化最終的目的。
編輯推薦 | ||
財經時勢 中信人壽併宏利 公平會不禁止
公平交易委員會昨(3)日宣布,中國信託人壽接手宏利人壽台灣分公司沒有顯著限制競爭的疑慮,不禁止... | 公、勞、農、健保 配偶行蹤不明勞保死亡給付如何領
在鞋廠工作的曹崑,不幸意外身亡,留下年邁的雙親。鞋廠人事小姐在幫曹崑辦理勞保死亡給付申請時卻被... | 市場訊息 富邦藝術基金會:「富邦ART」X富邦悍將 悍你藝起展現正向力 運動藝術限定相框熱烈徵件中中華職棒獨步全球開放球迷入場,因應台灣防疫有成,才有熱血球迷們在球場上加油吶喊的景象!富邦藝術基金會... |