文/編輯部 | 2006.01.01 (月刊)

在壽險行銷的領域裡，獲得客戶的轉介紹是相當重要的一個基礎，然而壽險業務員必須具備哪些條件，才能獲得客戶的認同進而願意推薦給其他親朋好友呢？根據本次調查結果，將近9成的受訪者都有勾選「服務態度佳」這一項，是歷年來最多受訪者勾選的條件。

業務員除服務好

專業、人品也重要另外，也有超過7成5的受訪者認為，好的壽險業務員應該也要具備「專業素質高」的條件，如此才能為客戶量身訂做出完善的保險理財規劃；而重視「品德操守好」的消費者也高達6成7，至於從事保險的年資、不隨意跳槽及教育程度這3項的勾選率則分別為3成、2成6及1成5。由此可見，在民眾心目中資深、高學歷或不隨便跳槽這些因素，都遠不如服務態度、專業知識及道德操守來得重要。

服務、專業及人品這前3大消費者推薦業務員的考量要素，歷年來一直都有至少5成以上的勾選率，這證明除了服務態度要好的基本條件之外，業務人員如能隨時提昇自己的專業知識，並堅持業務工作的高道德挑戰，便可贏得更多客戶的口碑。

南山13度奪魁  評等穩如泰山

而在國內現有28家壽險公司裡，哪些公司的業務員較獲得消費者的青睞呢？根據2006年的問卷調查結果，已連續12年獲得壽險業務員最佳評價的南山人壽，再度以47.57％的勾選率奪魁，穩穩坐住最佳壽險業務員排行榜第1的寶座，更創下連續13年業務員最獲社會大眾肯定的佳績。

儘管以業務員人數來看，南山並非全國最大的壽險公司，但其業務員的表現在業界向來都有不錯的評價，而許多南山業務員把保險當做自己事業經營的態度，更是贏得消費者認同的重要因素之一。至於去(94)年7月正式實施的勞退新制，再度挑起南山部分業務員對公司招攬或僱傭關係體制的不滿而群起抗爭一事，顯然未影響民眾對南山業務員的看法，這次南山在「業務員較優」的勾選率甚至還比上次調查增加了4.7％，達到47.57％，已經很接近每2位受訪者就有一人認為南山業務員最佳的50％的肯定。

ING安泰雖有退步 仍獲4成以上民眾的肯定

而在去年的調查中，僅以0.1％勾選率差距與南山同獲最佳壽險業務員評價的ING安泰，今(95)年成績卻退步了，勾選率比去年的42.65％下滑了2.58％，為40.07％，與勾選率增加4.7％的南山差距拉大到7.5％。

如果從業務員登錄數字來看，ING安泰去年顯然未將主力放在增員上，且在人員流失千餘名的情況下，新契約的成長率並未明顯減少，顯見其業務員的平均產能都增加；是否因為業務員產量增加而疏忽了對客戶的售後服務，進而影響保戶對業務員的評價，值得ING安泰領導高層深思。

國泰連續3年 勾選率都正成長

勾選率位居第3的國泰，是少數連續3年業務員形象調查勾選率都增加的公司之一，今年的成績是36.45％與第2名ING安泰的差距已經縮小到不到4個百分點。

這幾年來年輕族群一直是國泰人壽增員的重心，國泰希望透過引進e世代的業務員，將客戶族群年輕化，雖然外界對一開始的「優勢US行動專案」(You Are the Specialist)的成效看法不一，但其後陸續執行的NTA(強棒計畫)及EMA(精英儲備幹部)等增員調整計劃，不但積極延攬優秀新兵加入，在儲備幹部的選才上也嚴格甄試，或許由於行銷陣容品質的提升，連帶使得消費者對業務員的評價提高，才讓國泰能在最佳業務員的勾選率上年年進步。

新光排名第4  保誠及三商美邦緊追不捨

排名第4的是新光，其業務員形象調查勾選率同樣也是連續3年都成長，今年還比去年成長2.65％，達23.57％。新光在融合二階、三階及PRO計畫等不同增員對象的運作下，業務員的結構正逐漸調整中，面對緊跟在後的保誠，新光今年更以領先近6％的勾選率拉大了彼此的距離。

而來台營業不到7年，業務員人數已位居國內第5大的保誠，在去年是業務員人數前5大公司中唯一人數不減反增的公司，可惜今年的業務員調查勾選率卻小幅滑落0.93％而位居第5。

在中南部地區獲得不少票源的三商美邦，今年比去年增加2.66％，以14.47％的勾選率排名第6。4年前（即2002年）三商美邦以0.2％的差距追過保誠，位居國內最佳壽險業務員前5大，但隔年就被保誠追過，而且兩者的差距還逐年拉大，到了2005年差距更達6.86％；今年在保誠稍微退步、三商進步情況下，差距又縮小到僅剩3.27％，明(96)年三商美邦是否能奪回第5名寶座，拭目以待。

郵政壽險排名未變 勾選率降低

至於目前擁有2萬多名招攬員的郵政壽險，雖然整體排名與去年相比同樣是第7，但勾選率卻掉了1.5％；而第8到第10名分別是富邦、台壽及國華。其中，國華是第6到第10名的4家公司中唯一勾選率增加的公司，從去年的5.59％增加為今年的5.65％，雖然增加幅度不大，但對近日飽受遭停業的國華產物同名之累的國華人壽業務員而言，無疑是一劑強心針。

全球人壽一次躍進6個名次

而第10名之後的公司，事實上仍不乏頗具實力者，如保德信、大都會及全球的勾選率都在4％以上，其中在台灣已「買下」3家壽險公司的全球人壽，業務員形象調查的成績更從去年的第19名一躍到今年的第13名，勾選率從2.16％增加到4.32％，足足成長了一倍。保德信、大都會及全球這3家壽險公司都是業界中少數從一開始就走「需求分析」的路線，他們獲得的勾選率高低是否意味消費者已逐漸對此保險規劃方式有所肯定，仍有待觀察。

此外，勾選率在4％以下的壽險公司有從業務員人數規模3千名的中國人壽，到登錄人數僅70多人的安達等一共有15家，其中佳迪福、美國、康健及安達等不以傳統業務員做行銷通路的壽險公司，在此項調查的勾選率都低於1％。

內文大標：不同族群評比排名 前5大壽險業務員形象的結果迥異

      

男性的最愛是南山 國泰以0.5％差距小勝ING安泰獲得女性次多支持

倘若以性別來看，男性認同業務員形象佳的前5大壽險公司，排序與整體調查結果相同，依序是南山、ING安泰、國泰、新光及保誠，其中，男性受訪者對新光與保誠的認同感相當接近，新光則僅以0.3％險勝保誠。

而去年獲得最多女性受訪者青睞的ING安泰，今年不但將后冠讓給了南山，還被國泰以0.5％的勾選率追過，排名第3，而排名第4、5者仍為新光與保誠。

31-40歲中年族群偏愛ING安泰 郵政壽險、台壽在老人兵團較吃香

就年齡別來看，除了31-40歲的中年族群最多人推崇的壽險業務員為ING安泰，其餘各年齡層對業務員的偏好，仍以南山最多。

而國泰的業務員則擄獲41歲以上中老年族群的心，排名僅次於第1的南山；此外，同樣是老字號的郵政壽險，今年仍受到超過1成的51歲以上民眾喜愛，將業務員及客戶群年齡層都不高的保誠擠下，名列51歲以上族群的第5

大台北重鎮仍是ING安泰最大票倉 東部及外島 國泰遙遙領先

堪稱全國業務員密度最高的大台北地區，在與民眾接觸機率之高的激烈競爭下，還能獲得多數人首肯的業務員誠屬不易。根據本次的調查結果，ING安泰再度拿下大台北地區業務員形象排名第1的成績；此外，保誠的業務員在大台北地區的受歡迎程度超越了新光，前5名的排序分別是ING安泰、南山、國泰、保誠及新光。

而去年與桃竹苗及中彰投兩大地區寶座擦身而過的南山，今年再度奪回皇冠，這兩個地區業務員形象前5名排序均為南山、國泰、ING安泰、新光及保誠。不過，中彰投地區國泰與ING安泰的票數剛好一致，均為第2名。

而首度進入雲嘉南地區前5名的三商美邦，不僅擠掉保誠，更以領先新光將近4％的勾選率成為該地區業務員受歡迎程度排名第4的公司，並在高屏地區也再度拿下排名第5的成績。

至於壽險業開發較晚的東部及外島地區的民眾，對各家業務員形象的看法也與其他地區大有不同，除了國泰以48.94％超高勾選率奪回失去2年的寶座之外，整體排名第1的南山，在此地區則僅排名第3，且勾選率更遠低於第2的ING安泰，而新光及保誠則同樣是排名第4、第5。

軍公教最認同ING安泰 國泰擄獲學子心 媽媽族最愛南山

從職業類別分析業務員表現較好的壽險公司，工、商、服務業、自由業及家庭主婦的受訪者，最認同南山業務員的表現。

軍公教人員則對ING安泰的業務員印象最好，其次為國泰及南山，但得票數相差並不多，均各自擁有3成左右的軍公教人員認同；務農人家則對三商美邦業務員的評價最高。

而上次調查獲得最多學生票數的ING安泰，這次則被國泰及南山擠到第3名，其中，勾選率排第一的國泰，近年來因為承接不少大專院校學生團體保險，加上經常舉辦大專院校活動，使得國泰的業務員在這次調查中獲得年輕學子最多的肯定。至於家庭主婦這個族群，南山又回到第1的寶座，而上次排名第1的國泰，這次則以落後南山近3％的勾選率排名第2，其次依序是新光、ING安泰及保誠。

高中以下學歷對南山、國泰支持度高 碩士以上學歷最鍾情ING安泰

就受訪者的學歷區分認為業務員表現較好的5大壽險公司，在高中、職或以下學歷的受訪族群，南山獲得34.89％的勾選率、國泰則為33.12％，排名分居1、2名，新光雖排名第3但勾選率僅22.13％；ING安泰在此族群只拿到第4名，保誠則仍維持第5名。

具大專院校學歷的受訪者，對南山及ING安泰業務員的支持率則相當接近，分別為40.78％及40.20％，南山僅以不到1％的幅度高過ING安泰，排名第3的國泰勾選率則為26.51％，保誠排名第4、新光排第5。在研究所以上學歷的受訪者，勾選ING安泰的比率最高為46.24％，比排名第2的南山遙遙領先16.13％，保誠、國泰及新光則分居3、4及5名。

已婚、未婚者特愛南山 單身者愛ING安泰勝於國泰

如果就婚姻狀態來分析，已婚與未婚族群內心的首選業務員皆是南山。至於繼南山之後，已婚者其次的選擇排序分別是國泰、ING安泰、新光及保誠，其中國泰與ING安泰的勾選率差距不到2％，而新光與保誠的差距則超過8％；未婚者的排序則為ING安泰、國泰、保誠及新光。顯然如排除第1的南山，已婚族較多人偏愛國泰，未婚族則較多人偏愛ING安泰的業務員。

月入3.5到5萬者以ING安泰為首選 南山在15萬以上族群勾選率高達8成3

在不同月收入受訪者票選業務員最好的分析中，過去南山業務員比較符合平民化口味，在平均月所得10萬元以下族群，勾選率皆排第一，今年則一反常態，除了月收入在3.5到5萬元族群，勾選率小輸ING安泰之外，其餘收入族群皆給南山最高票。尤其在15萬元以上高所得族群的勾選率更高達83.33％，這樣的結果從南山在94年上半年大賣200多億高儲蓄型（3P6E）定存保單就不難理解。同樣的，ING安泰與新光在15萬元月收入族群也都有50％的勾選率；排名第4是國泰，勾選率同為33.33％；並列第5的公司有7家，包括保誠、富邦、台壽、保德信國際、大都會國際、全球及中國。

而收入在2.5萬元以下的族群，勾選三商美邦的票數高過保誠；2.5到3.5萬元的族群投給新光及保誠的票數則不相上下。另外，在月收入10到15萬元族群中，一向以高續保率自豪、行銷採精兵策略的保德信國際，也獲得6.67％的勾選率，至於國泰與新光在這族群中則未獲得任何選票。

「已投保且未來會再投保」南山支持者最多 「未投保但未來會投保」南山、ING安泰奪冠」

針對未來會投保的潛在消費者，包括「已投保且未來會再投保」及「未投保但未來會投保」兩大族群做分析，前者的排序與整體結果一致，而後者則是ING安泰及南山並列第1，國泰、新光及保誠分屬3、4、5名。

上次調查的結果，ING安泰是這兩族群的雙料冠軍，而這1年來在南山業務員的努力下，終於將「已投保且未來會再投保」的票數追回，且在「未投保但未來會投保」的族群獲得與ING安泰平起平坐的成績。

前5名卡位戰 形成2股態勢 彼此消長為何 有待觀察

從各族群分析可以看出，除了南山、ING安泰兩大勢力在不同領域的表現各有所長之外，長年穩坐第3名的國泰，在多項族群的票選結果上也奪回失手多年的寶座，這是否意味將縮短與南山、ING安泰兩大勢力的差距，甚至達到「一山還有一山高」境界，仍有待觀察。

除了前3名的卡位戰之外，新光及保誠這2家在第4、5名間徘徊的公司，雖然業務員的結構、教育訓練體系及增員策略等大不同，但業務員的表現成績在幾個特定族群的票選結果上，卻產生不相上下的情形，形成另一股競爭態勢。而「2007最佳壽險業務員調查」的結果，南山是否能持續蟬連14連霸？而ING安泰能否急起直追，再次拉近與南山的差距？甚或摘下南山連戴13年的冠軍王冠？以及前5名的常勝軍是否會被哪些正致力於提昇業務員素質、力挽狂瀾的公司所取代……，這些都將在令人期待的下一次調查結果中揭曉，敬請拭目以待。