保險是「人」與「紙」的行業，人指的是「業務員」，紙則是在講「商品」，這兩項可說是壽險經營成功與否的關鍵，壽險公司除了要培養優質的業務人員外，能否設計出符合保戶需求並具創意的商品更是重要，因為再強的業務員若缺乏好的商品一樣會面臨巧婦難為無米之炊的困境，這也難怪壽險業者每年都要費盡心思推出各式各樣的創新保單，還要研擬各種商品的銷售策略與包裝。

對壽險業務員來講，商品的重要性更是不言可喻，因為好的保單本身就具有銷售的功能，若再加上業務員的熱誠與專業，那麼行銷路上將會是無往不利。因此壽險招攬的第一步就是要了解商品的內容，而且不僅是自家公司的壽險商品，連同業的保單也要研究，唯有這樣才能做到知己知彼百戰百勝。

推出主力保單是行銷策略的運用

每家壽險公司的商品少說十幾張，多則數十張，但基於利潤貢獻、市場需求與激勵效果等行銷策略的考量，幾乎每家公司每年都會選定幾張保單當主力商品來強力促銷。為了讓讀者提前全面了解國內各壽險公司今（2006）年主推的保單內容、商品特色及主要通路，本期特別企劃了「2006壽險主力商品大戰」的焦點話題，透過各壽險公司所提供的第一手資料的匯整與分析，國內27家壽險公司今年強打的77張熱門保單將呈現您面前。

27家公司強打77張主力商品

國內的壽險公司在蘇黎世被統一安聯合併，但又加入中泰人壽之後目前共有29家，除了安達人壽因沒有銷售個人商品、中國人壽今年的主力保單仍在設計中之外，其他27家都提供本刊該公司今年要強打的3張壽險保單，不過幸福、環球瑞泰只主打2張、國寶只強打1張，所以總計是77張。在這77張熱門保單中，屬於傳統型的共有44張佔最大宗、投資型商品次之有21張、健康保險則有10張，另外有2張是傷害保險。

傳統壽險是今年主力商品的大宗

被各家公司當做主力商品件數比率最高的是「傳統型保單」共44張。所謂傳統型保單是指沒有設分離帳戶的壽險商品，包括一般的儲蓄壽險、終身壽險、定期壽險及對利率具敏感性的萬能壽險與利變型壽險。其中，萬能壽險有3張、利變型壽險有6張、一般的壽險則佔了35張。

主打的萬能與利變壽險商品共9張

在27家壽險公司中，主打萬能壽險的公司有：三商美邦、幸福與興農3家；而將利變型壽險當主力商品的公司則有：國泰、保德信國際、幸福、國寶與國華5家共6張，其中國華主打包括利變終身與利變養老2張。這6張利變型壽險保單在預定利率方面，以國泰「多鑽還本利變終身壽險」3％的預定利率，及國寶唯一主打的「萬得福利變終身壽險」的3.2％最高，其他各家的預定利率都沒有超過3％。

雖然77張主打商品中，萬能與利變壽險只佔了9張，但因這兩種商品是長期的保單，招攬時仍以保障為訴求，不但與壽險公司以保障為主的核心價值相符，又能隨市場利率漲跌調整宣告利率，因此預估未來將會有更多壽險業者推出並主打這兩種壽險商品。

傳統壽險以儲蓄險與終身險佔大多數

除了利率不固定的萬能與利變型商品外，壽險公司將主打的傳統壽險共有35張，主要是儲蓄險與終身險。其中，分紅保單佔了10張、不分紅有25張。所謂的分紅是指壽險公司要將當年度經營分紅保單的盈餘（規定至少要7成）回饋給保戶的分紅方式，與過去強制齊頭式平等的分紅方式不同。

有9家主推分紅 國泰是前5大唯一例外

今年將分紅保單當做主力商品的公司有9家，共推出10張分紅保單，包括ING安泰、南山、新光、富邦、保誠、台壽、國際紐約、宏利與中央，其中保誠推出兩張，而且是採直接將分紅保額再投入保單以逐年提高保障的英式分紅方式。這9家公司中除了國際紐約、宏利與中央外，其他6家都是2005年新契約保費排名前10大的公司，而這前10大公司中，排除專賣投資型保單的統一安聯、銷售簡易商品的郵政壽險外，壽險龍頭國泰是唯一沒有主推分紅保單的公司。

而在保單的預定利率方面，這9家公司的分紅保單中，預定利率最低的是2％，包括ING安泰、南山、國際紐約及保誠的「共好贏家」；最高為2.75％包括富邦與保誠的「富利世代」，其他則介於這兩者之間，有宏利的2.25％、中央與新光的2.5％，台壽的2.65％等。

主力商品有25張是不分紅保單

至於其他25張主打的不分紅保單，以儲蓄壽險或還本型壽險佔大多數，終身壽險次之，只有一兩家公司主推定期壽險。在預定利率方面，保戶無法參與紅利分配的不分紅保單，預定利率理應比分紅保單高。在這25張主推的不分紅商品中，預定利率最高的是國泰的「富利年年終身壽險」與興農的「生活大師終身壽險」兩張，預定利率為3.25％ ，其他大多為2.75％。

21張投資型商品被當為今年強打保單

至於這幾年相當熱賣，去（2005）年新契約保費佔率已近4成的投資型商品，今年是否仍為多數壽險公司的主打保單呢？根據各公司提供的資料顯示，2006年各公司強打的投資型商品共有21張，其中，以「變額萬能壽險」最多有12張、「變額壽險」有6張，另外也有3張「變額年金」。其中，ING安泰主推兩張投資型保單，有一張是屬於以外幣計價的變額年金。

而把投資型商品列為主力保單之一的公司共有16家，包括ING安泰、三商美邦、全球、宏利、大都會國際、國華、南山、新光、保誠、遠雄、佳迪福、保德信國際、康健、環球瑞泰、國際紐約、興農及統一安聯。在去年新契約保費排名前10大的公司中，排名第1、第2的國泰與富邦以及排名第10的台壽都不主推投資型商品。

健康險被9家壽險公司列為主力保單

還有一類是健康保險，共有9家公司將主推10張醫療險保單，公司與商品名稱分別為：三商美邦「日額型住院醫療/手術醫療終身健康險」（無理賠上限）、中央「新終身防癌健康保險」、台壽「長期看護終身壽險」、宏利「全方位醫療終身保險」、佳迪福「癌症及紅斑性狼瘡保險」、南山「特定傷病終身健康保險」、國泰「松柏長期看護終身壽險」、富邦「終身醫療健康保險」（帳戶型）及康健推出「團體手術醫療險」及「腦中風保障團體健康保險」兩張。10張主推的健康險中有7張是主約，3張附約。

最後是傷害保險，今年以傷害險當主力商品之一的公司有台壽與美國兩家，台壽的龍平安系列及美國的長青保單。龍平安是強調航空、火災、運輸、海外及假日多倍給付的一年期傷害險；長青保單則是專為銀髮族規劃的傷害險，除提供意外傷殘與意外醫療保障外，並給予重大傷殘生活補助金。

傳統業務部隊是熱門商品的主要通路

至於這77張強打的熱門保單各公司的主要通路為何呢？根據各公司回覆的資料，國泰、三商美邦、宏利、保德信國際及郵政壽險都明白表示，將以自己的「業務系統」為熱門保單的主要行銷通路；而新光與ING安泰則除了自己的業務部隊外，分紅保單也將開放銀行保險通路；南山則除了分紅保單開放銀行通路外，主推的投資型商品也會透過銀行銷售。其他公司則都採多元方式行銷，包括業務系統、經代公司、銀行保險、電話行銷、職團行銷、直效行銷及電視行銷等。