談到保險公司與經代人的關係，簡單來說保險公司就是商品製造商，沒有他們不斷設計商品，經代人即使有再高的行銷能力也沒東西可賣；而經代人公司就是下游負責銷售的廠商，透過他們的銷售可讓保險公司業務量成長，是現今保險業不可或缺的重要通路。但國內保險公司與經代人間相互依存的良好關係，在今年9月卻被一枚震撼彈炸毀……

宏泰人壽獨鍾永達  引起保經業反彈

今年2月底宏泰人壽增資30億元順利到位，由永達保險經紀人公司投資設立的永來資產管理公司也參加認購，目前持股約13.8％，創下業界經紀人公司投資壽險公司的首例。原本以為雙方合作關係僅只於此，沒想到8月初與宏泰人壽簽約的各家保經公司陸續收到9月起將停止合作代銷增額壽險的信函，此張在保經業銷售量嚇嚇叫的商品，則成為永達保經的獨賣商品，消息傳來業界嘩然。

強調保額持續增加的增額壽險(保險金額每年以某個百分比複利遞增至終身)，具有抗通膨的特性，是近年來保經公司的熱賣商品，目前市場上僅有全球、宏泰與國華3家公司推出。而這次宏泰人壽片面解約、獨鍾永達的舉動，保經業有何看法？會為保經市場帶來何種影響？突遭停賣通知的各經紀人公司又該如何因應？

是否獨賣  保險公司有決定權

被宏泰人壽獨愛的永達保經，董事長吳文永表示，永來投資公司會投資宏泰主要是看中它資產小，也沒利差損而可以贏在起跑點。而對於獨賣事件，吳文永則說：「這是宏泰人壽決定的事情，其實永達根本不需要，因為業務員不會因為獨賣而賺錢，所以對我們公司幾乎沒有影響。且萬一哪天有別家保險公司的商品比較好時該怎麼辦，所以我們何必主動跟宏泰要求獨賣，投資歸投資，經營歸經營。」。

宏泰人壽增額壽險這張保單，除永達保經外，過去賣最多的就是台名保險經紀人公司了，台名董事長陳亦純認為各保險公司都有決定的主導權，其他公司無法干預，不過一旦決定，後果就必須自行承擔。「宏泰人壽這個決定有利有弊，利的是永達保經可能會專注銷售此商品，但問題是任何一種商品都無法永遠獨佔，經過獨賣事件後，其他經紀人已經採取不跟宏泰合作的態度。」陳亦純表示。而且宏泰太過依賴永達，以後若商品或通路轉變需要更多經紀人公司配合時，就沒有辦法重新找回已經流失的心，陳亦純說：「站在市場銷售原則，我不認為宏泰給永達獨賣是一個好現象。」。

宏泰為什麼要給永達獨賣？

而業務部隊人數不多的宏泰人壽，近幾年來保費收入主要來源為經代人通路，且光是永達一家所佔的比率就很高。雖然對宏泰為何要讓永達獨賣而得罪其他經代人公司的做法表示不了解，但吳文永猜測應與周國端今年剛上任宏泰人壽董事長，想做出點成績，所以才會有這樣的策略有關，他笑著說：「策略是否有效，看今年宏泰有沒有賺錢就知道了」。接著他又補充「也可能是其他經紀人業績太少，但保險公司卻還要支出服務的成本有關，否則身為經營者，若通路可以帶來利潤，怎麼可能不給他們銷售？」。

獨賣結果好壞  宏泰自行承擔

對於宏泰的作法保險經紀人公會理事長柯在，事後也接收到許多會員公司不滿的聲音，甚至要求公會主持公道。柯在表示，保險公司做什麼決定一定有他們自己的考量，別人無法干涉，但很多事情是一體兩面，宏泰這樣做是否真的有好處仍有待觀察。而且在利率看漲的經濟環境，讓客戶把所有的錢都放在儲蓄險真的對客戶好嗎？「宏泰這樣做，對整個經紀人市場是建立一個不好的範例，雖然沒有違法，但在情義上仍有欠公允，宏泰需自行承擔經紀人公司對它失去信心的後果。」柯在表示。

其實這張在保經公司掀起熱賣風潮的增額壽險保單，是國華人壽總經理夏銘賢之前還在宏泰時積極推出的，夏銘賢表示，「一般保險公司可專為特殊通路設計商品，例如電視或網路行銷等；另外還有一種較常見的情形是規定特定商品只有傳統業務員能銷售，像宏泰這種只給某家經紀人專賣的做法較少見。」，夏銘賢認為每家經代公司的業務員所接觸的客戶畢竟無法代替整個市場，因此獨賣對保險公司不見得是件好事。

經紀人公司傾向不賣宏泰其他商品

究竟此一獨賣事件帶給保經業什麼影響？陳亦純表示當初宏泰人壽給的緩衝期非常短，不過對台名反而創造一波停賣效應，對台名業績不但沒影響，反倒造成許多保險公司想要來遞補這個發展空間。「雖然宏泰的商品中只有增額壽險給永達獨賣，其他經紀人還是可以銷售宏泰的其他商品，但我已經善意勸導台名業務員不要再賣宏泰的商品，我們傾向於盡量跟別家保險公司合作，因為我們有自己的格調，不需要用熱臉去貼別人的冷屁股！」。

對於擁有類似商品的全球人壽，是否因永達的獨賣事件而獲益？全球資深副總經理鄭祥人說：「原本以為其他經紀人無法銷售宏泰的增額壽險後，應該會在市場上尋找相似的商品替代，但因市場變化快速，全球人壽的增額壽險業績雖然確實因停賣事件而增加，但成長幅度卻沒想像中來得大，應該是有部分轉到其他險種。」。談及未來全球人壽是否也可能仿照宏泰與永達的合作模式，鄭祥人表示傾向盡量不要，因為所有合作的經紀人公司都有機會長大成為有力的通路。

其他類型商品 可解決獨賣的影響

至於獨賣事件的因應之道，吳文永認為市場上尚有其他類似商品，建議其他經紀人可以考慮銷售全球或國華的增額壽險，且對於獨賣不需要太在意。而陳亦純則表示現在每家經代人公司都強調品牌、文化與品質，他說：「幾家較重品質的經紀公司沒辦法得到宏泰的肯定，商品不能賣也無所謂，反正兵來將擋，水來土掩，因為商品的選擇性太多，且經紀人本就不該獨守一家保險公司的商品，要有多種商品的包容性。」。

夏銘賢表示之前在宏泰擔任總經理時，增額壽險那張保單銷售狀況確實不錯，而當時參與設計的夏銘賢，也將此一概念帶入國華人壽，並在9月11日推出國華人壽增額壽險，他表示由於時間還不夠長，宏泰獨賣事件是否為國華人壽增額壽險帶來商機目前還看不出來。

完全開放經代人市場  以便發揮其功能

保險經紀人公司強調各家商品都賣，讓消費者擁有更多選擇，由專業的經紀人幫客戶貨比三家，但在宏泰增額壽險給永達獨賣之後，這個功能已被打破！未來若有愈來愈多的保險公司與經紀人公司仿照宏泰及永達的合作模式，保險經紀人與保險公司的差異性逐漸縮小，甚至最後連經紀人最引以為傲的多家公司商品的特色也會消失殆盡。面對市場各種衝擊，經紀人自行轉型、解決的能力固然重要，但若能從根本做好，就可以減少許多問題，因此，如何讓經代人市場完全開放，讓經紀人需要哪家公司的商品就可洽訂，不再受限於是否有簽約，進而發揮其功能，則是值得主管機關多加思考的問題。