目前國內銀行幾乎都已成立保險經紀、代理人公司搶攻保險市場，然而，以證券背景起家成立保險經紀、代理人公司的卻不多見，大概只有三、四家，其中規模最大的、最有心在經營保險這塊市場的，就屬群益金融集團最為積極。

群益金融集團在二年前就成立了群益保險代理人、經紀人股份有限公司，以整合本身證券集團的資源，開始提供客戶多元化的金融理財服務。直至今日，在群益保代的策劃推動下，全省三十五個服務據點的證券營業員有八至九成都擁有保險銷售資格，每個據點也至少有二張投資型保險證照。目前除了三十五個據點資源的充份運用，群益保代同時也採用直營部隊通路及IC（保險顧問）展業的模式並進。

今年三月份，群益保代的經營管理高層，由原群益證券執行副總裁魯元礽親自下海操刀，除了繼續發揮原有通路、客戶群的優勢，在業務制度、組織架構方面也都做了創新的調整，未來群益保代將如何走出自己的特色風格，建立起證券跨足保險的成功經營模式？且看本刊總編輯江朝峰與魯元礽精彩的對話。（以下本刊總編輯江朝峰簡稱江，群益保代總經理魯元礽簡稱魯）

掌握有特色的商品才會是贏家

江：最近保險業變化非常大，您對保險業未來的前景看法是如何？

魯：保險的存在價值是不可抹滅的，在保障、租稅減免的特色功能也都仍舊存在，但未來商品將會愈來愈多元化、總需求也會增加。相信如何區隔商品、領先時代需求，是每家保險公司應追求的目標。未來群益也將會藉由不同的商品組合，讓投資者或保戶用更低的成本得到較高的保障、並有更多元化的選擇。

加強發揮與客戶往來密切的優勢

江：銀行跟保險結盟的腳步似乎較快，幾乎大部份的銀行都已成立保代公司，證券則比較少，您看證券跨入保險的利基在哪？

魯：我認為證券公司相較於銀行的優勢在於，證券公司跟客戶往來的密切程度跟保險公司雷同。甚至證券公司的人員跟客戶經常性的聯絡更為頻繁，因為投資的需求是每天的、持續性的，客戶對投資市場的訊息要求是即時的，而銀行則是以開店、等客人上門的經營方式，這就有很大的差別。

若以商品來看，不同的銷售通路就有不同的特色，過去銀行在做保險代理業務的歷史也蠻久的，只是近五年來更明顯，然而，這五年來銀行推的比較成功的還是躉繳商品，也就是將存款戶移轉，這是很自然的事，所以有好的成效。但在純保障、投資型的商品來說還沒看到太好的成效。我們證券的特長則是對投資產品的了解，因此在未來投資型商品漸成風潮的情況下，我們將取得優勢地位。

堅定清楚的代理人角色定位

江：請問群益保代目前的經營模式有哪些？未來的規模期望擴大到什麼地步？

魯：目前我們在經營體系上主要分二部份，一個是「直營業務處」，也就是傳統直營業務部隊；另外是「通路處」，我們會分派專員到三十五個分行去駐點服務，他們的任務包括分行營業員的教育訓練，幫助營業員培養保險銷售的能力。另外，當我們原本的投資客戶對保險有需求時，也是由專員來加強服務。我們希望將舊有的集團通路經營好，建立出成功的模式，未來再拓展至其他的策略聯盟合作。

江：之前群益保代跟國泰人壽的合作似乎頗密切的，是否表示群益有鎖定跟哪些產、壽險公司合作？

魯：其實也沒有。我們非常清楚自己的定位，我們自己是非保險商品生產公司，希望好好扮演好中介的角色。而中介人的特色與任務就是根據客戶的需求，為客戶尋找優質的保險公司合作，並為客戶分析、找尋他們了解或是他們不了解的需求，再來搭配適當的商品。

在壽險方面，我們並沒有一定要跟誰合作，只要是能夠最有效率地滿足客戶需求的商品，我們都不排除考慮。這個理念在與產險公司合作上就更明顯，因為各家產險公司在核保理賠的嚴謹態度都不一，每家再保能力也不同，我們會就市場上哪一家商品最好的去為客戶篩選。

法人、個人客戶並重的理念

江：未來您希望引導群益保代到什麼樣的方向文化或是市場地位？

魯：在客戶方面，我們希望盡量做到法人個人客戶並重，而在產品規劃上，我們會就不同的市場需求規劃出完整的產品線，讓同仁、客戶有信心。例如像最近，我們就有針對法人客戶推出董監責任險及有特色的旅平險等等，我們希望在法人方面能漸漸發展出B2B（企業對企業）的模式。另外，對於市場的反應我們期許自己能迅速因應。未來我們有信心能發揮我們的特長，提供客戶最完整的理財服務。