雖然愛做保險的理由很多，但是要做得長久可不容易。不少新進人員在一次、兩次洽談失敗後，就認定自己真的做不來，殊不知成功原來藏在每一次的失敗裡。也有些業務員在談成親朋好友的保險之後，就再也無力舉績，原來失敗也躲在之前每一次的成功裡。

如何讓成交、成功在業務路上無限延續，準客戶和客戶，是關鍵！

三十五％的保戶不推薦自己的業務員

如果客戶投保後不滿意，每成交一件就得歸零重來，甚至在審閱期內就會撤銷保單，或日後解約退保，更不可能幫忙轉介紹。如果客戶變成負面口碑，業務之路當然越走越窄。所有的「超業」都知道，能夠獲得客戶的肯定和推薦，客戶變成客源，才是壽險經營的最高境界。

那麼客戶想再次投保時，不會找原來的業務員，或不願意把業務員推薦給親朋好友的原因是甚麼？據本刊針對全國民眾保險消費者行為所做調查顯示，覺得「每個人的需求不同」，業務員可能不一定適合者最多，回收的一五○六份問卷當中，有勾選這一項的就占了一半。因此業務員讓保戶了解自己的專業足以應付各種不同的保險需求，是非常重要的。

排名第二的是「避免麻煩」，保險從投保之初保戶是否確實履行告知義務，業務員是否誠信或會不會誤導保戶、買到的保險是否符合需求、理賠時是否會發生問題等，各個環節稍有不慎，就可能會引起糾紛，因此的確會讓推薦人覺得責任重大。

有四分之一的受訪者則因為自己的業務員已離職，所以不能轉介給親朋好友。這也說明了，壽險業務員進入的門檻雖然不高，但進得門後，可得靠實力、比努力，才不會被自己或被公司淘汰。

因為業務員服務品質不好而不願意推薦、轉介的勾選率也達十七．二％，業務員都知道非得勤快、慇勤，要保書是簽不下來的，事實上一旦成交，客戶對業務員的服務期待更高，往往必須被放大檢驗，客戶滿意就會變成客源，否則就變成一次生意。因為不專業而不被推薦的則有九‧四％。

六十五％的業務員獲得客戶肯定與推薦

這項調查顯示，有三十五％的業務員被客戶「死當」，也就是客戶不會再找這個業務員買保險，當然也不可能轉介給親朋好友。被「一個」客戶死當，看起來只是「一個」客戶的事，但是壞事傳千里的威力可不容小看。

而六十五％安全過關的業務員可不容易，因為要通過客戶的檢驗比公司的考核還難。

不過，除了隨時留意服務態度、具備高專業素質以及品德操守等優質業務員三大要件之外，不同保戶族群的特殊想法，就如同考試「題庫」一般，有助於業務員通過檢驗，降低被客戶死當的機會。

男性不想自找麻煩女性更重服務與專業

在受訪的一五○六人當中，男性有七一九人，女性則有七八七人。整體而言，被男性客戶死當的業務員高達三七‧九％，比平均值三十五．三％來得高，也高於女性受訪者。

不過，在各種不推薦的原因當中，男性在「避免麻煩」這個選項的勾選率相對顯著，顯示男性對於轉介紹或跟業務員有太緊密、頻繁的互動，比較謹慎保守，業務員必須了解並突破這樣的心防，才能進入被推薦名單。

有六成七的女性會推薦或再找原來的業務員，看起來似乎對業務員「給分」寬鬆一點，但細究不推薦者勾選的原因，則可以發現其實女性對業務員本身的考核遠比男性來得嚴格。業務員因為「服務品質不好」或「專業知識不足」被女性客戶拒絕往來的機率，超過男性的一‧五倍。所以想要通過女性客戶的考核，業務員非得在服務與專業上更下功夫不可。

五十歲以上障礙背後藏著大片開心農場

就不同年齡層來看，則可以發現越年輕的族群給分越寬鬆，而業務員最難過關的是五十歲以上見多識廣的族群。論財力、論需求、論人脈，這個族群都是業務員最想開拓的市場，但是有高達四成三的業務員死當在他們手裡，及格率僅五成七。

檢視五十歲以上族群不找、不推薦自己原來業務員的主要理由，除了認為「個人需求不同」外，最值得重視的是他們認為業務員的服務品質不好。

同樣的服務品質當然無法滿足不同族群的期待，尤其保險業務員碰到人生閱歷豐富、事業有成者，被檢驗的標準當然不同。但是想在壽險業成功成名的業務員，不能不爭取這個族群的認同，因為他們的一個點頭或一通電話，背後可能就是一個結果累累的開心農場。

雲嘉南地區保戶對業務員考核最嚴格

猜猜那個地區的民眾最不願意推薦自己的業務員？是水泥森林中的大台北城？還是民風純樸的東部？

這次調查顯示，桃竹苗、高屏地區民眾對自己的業務員的推薦度都高於整體平均，大台北與東部地區則低於一般水平；對業務員「考核」最嚴格的是雲嘉南地區的民眾，被當掉的業務員接近四成。

雲嘉南地區保戶之所以不再找或不推薦自己的業務員，以「服務品質不好」、「專業知識不足」的高勾選率最值得重視。這麼明確的「答案」，想在這一區發展的業務員想過關非讀不可。

學生最肯定業務員家庭主婦不好過關

如果以職業別來看，可以看出不同的身份者對業務員的考核標準落差極大。給分最寬鬆的是學生，及格率高達七成五，軍公教與自由業也都超過七成。但是被無業或待業者死當的業務員則高於及格者，想過家庭主婦那一關也不容易，及格率六成不到。而且這兩組嚴格的客戶，對業務員專業知識的不滿意度都高於其他族群。

擠身前六十五％才能確保成功

如果每一次成交都是下一次締約的前奏而不是休止符，那麼就能確保自己永遠都能在不會被客戶死當的六十五％當中佔得一席之地。

不論此時你是不是已經擁有一份不錯的工作或者正在找工作、想換工作或還在求學，壽險業務都是你可以嘗試的新挑戰。

不試，你永遠不知道這條路將帶你到何處。