| 2013.07.01 (季刊)

收入無上限，哪一種業務工作最好？

各行各業都需要業務將商品銷售出去，尤其保險、房仲、藥廠、汽車、直銷、廣告業等，更以業務為命脈，為了激勵業務員、拉高銷售業績，大多數的業務工作都設有業績獎金制度，讓許多不滿足於固定薪的人躍躍欲試。

受到產業萎縮、法規改變、銷售瓶頸或產品性質等因素影響，業務工作的流動率一直都是各行業職位中最高的，不過，就壽險公會最新統計來看，目前全台三十多萬名壽險業務員當中，有近13萬人有5年以上年資，15年以上老資歷的業務員更有3萬多人，而年過六十五歲還繼續在保險業打拚的，也有1,747人，顯見保險業務確實有獨特吸引力，難怪很多人把保險業務工作當作一種事業在經營。

同樣都是業務，保險業務的佣金並非最好，也不是容易上手的業務工作，但是，在賺進業績的同時，不會良心不安而且真的幫了客戶一把的業務工作，就非保險業務莫屬了，這或許也是壽險業務能一做就是五年、十年甚至一輩子的主要原因。

沒有續期佣金，房仲永遠從零開始

近年來，房仲公司大手筆在電視上大打增員廣告，加上媒體不斷報導房地產價格飆漲的消息，吸引許多有志「賺大錢」的年輕人加入，根據內政部地政司最新統計，截至2013年5月底，全台不動產經紀營業員有3萬3,931人。

目前房仲市場的服務費大約是成交價的5％，以大台北地區隨便一間屋就要價千萬計算，房仲業者每賣一棟房可收取50萬元以上的服務費，倘若是連鎖房仲直營店的業務員，約可從這筆服務費中拿走10％，也就是5萬元，如果是連鎖房仲加盟店，或是獨立房仲業者，業務員更可拿到服務費50～90％，也就是25～45萬元，相當可觀。

但是，懷著「替客戶成家」的憧憬進入房仲業，卻為了搶客戶而大打出手的房仲業務員不少，而且近年來，隨著房價水漲船高，業務員想把房子賣掉，可說難上加難，以最受歡迎的學區住宅為例，由於少子化的關係，學生人數銳減，租屋需求也跟著下降，許多包租公、包租婆想脫手，卻很難找到下一個買家。

知名部落客Sway在「黑心房仲的告白」一書中指出，有房仲業務員為了增加業績，即使屋況不好，仍會想方設法將房子賣掉，若是漏水的屋子，就聲稱如果沒漏水會賣更貴，如果是西曬的房子，就在太陽還曬不到時帶看，如果買家錢不夠，就製作假合約書拉抬成交價提高貸款金額……等，各種黑心手段令人咋舌。

房仲佣金雖多，但每一個案子成交之後就「結束」，不像壽險業務有續期佣金，每個月業績結算後，下個月仍得從零開始。而除非客戶有其他委託，否則不會保持聯絡，不像壽險業務可藉由理賠、契變等服務，繼續參與保戶的人生。

一把火，燒掉客戶的家

小胖曾是淡水河房屋的Top Sales，身材圓潤、總是笑呵呵的他，喜歡與客戶分享歡喜成家的喜悅，對每一個客戶都盡心盡力，除了賣房以外，從房貸、設計裝修到住宅保單規劃，小胖都會為客戶找到最佳方案。

淡水河房屋與一家本土產險公司異業結盟，旗下業務員可兼職銷售產險商品，提供客戶全方位的服務。雖然保險並非職業主力，但為了提供客戶最好的規劃，小胖對居家綜合險下了很多功夫。

有天，一位兩、三年前透過小胖在淡水購入新屋的小安，著急的打電話來，想知道小胖替他們規劃的居家險，可以理賠多少錢。細問之下，小胖才知道，小安的家因電線走火而燒毀，身為家中唯一經濟支柱的丈夫更不幸葬身火窟，還好小胖當初有替客戶規劃居家綜合險，小安才免於無家可歸又被房貸壓得喘不過氣來的命運。

不過，由於小安的丈夫並沒有投保壽險或意外險，遺產也所剩無幾，原本是全職家庭主婦的小安，只好一肩挑起獨自撫養兩個小孩的重擔。這件事讓小胖意識到，客戶只有居家綜合險，遠遠不夠！

後來，小胖跳槽到保險經紀人公司，專職當保險業務員，也利用過去的專業，在客戶想成家時提供實用的意見，如今做得有聲有色。

保險商品無形，不好賣卻最有意義！

很多人都有在路邊突然被陌生人攔住，閒聊幾句後，就開始說你皮膚不好、氣色看起來很差，進而被拉到小巷中的店家推銷保養品或保健食品的經驗。這一類直銷商品通常沒有經過衛生署認證核可，民眾使用後皮膚嚴重灼傷的事時有所聞，因產品資訊不清、店家設點不固定，消費者往往求償無門。

在國外，直銷是相當常見的銷售方式，也有幾家知名直銷商來台設點，不過，除了一些業務制度完整、產品內容詳實的直銷商外，有許多直銷商，就像老鼠會一樣，透過拉下線進來的方式吸金，而銷售內容不明的產品不過是表象，也有不少直銷商要業務員先自掏腰包買下自家產品，至於業務員事後怎麼處理、怎麼銷售這些商品，直銷商一概不管。

撇去那些有問題的直銷商外，一般直銷商賣的商品不外乎是保養品、營養品、生活用品等，大多都是肉眼可見的商品，比起無形的保險而言確實好賣許多，但是，對消費者的意義，卻遠不如保險。

保險商品除了提供客戶保障外，也可以作為理財工具，替客戶圓夢，另外，所得稅法也提供民眾每年2.4萬元的免稅額可列舉扣除，賦予保險商品更多附加價值，業務員更因為常在客戶生命中的重要時刻或發生重大變故時，提供理賠服務，因而更深層的參與客戶人生，甚至與客戶結下一輩子的好交情。

癌症標靶藥昂貴，如何用得起？

藥學系畢業的的小王，一出社會就進入藥廠擔任業務員，主要銷售癌症標靶用藥給醫院。

小王的一天，通常從每天早上七、八點，在門診開始前拜訪醫師，結束後再回到公司關心競爭對手又引進哪些新藥，或是公司研究團隊是否又新開發出標靶藥物等，並與主管晤談、交代最近的業務進度，然後繼續找下一家醫院作為開發對象。認真負責的他，每月都有十萬元以上的收入。

小王覺得癌症相關用藥的銷售很有意義，他認為，這份工作可以讓許多癌症患者獲得更好的治療，儘管並非所有病患都能獲得期望中的療效，卻也增加了治癒的機會。

有一天，小王正要離開醫院時，正巧碰上大學同學小儷，這才知道小儷罹患非小細胞肺癌，正使用自家藥廠代理的標靶藥物治療。小王知道小儷的家境並不好，聽小儷談起抗癌的過程，躊躇許久之後，仍忍不住問起醫療費用的問題。

小儷告訴他，還好出社會後，做保險的阿姨就堅持替她規劃完整保障，因此住院期間的花費都有保險可以幫忙分攤，就連一顆要價一千多元、一個月治療下來需要四萬多元的標靶藥物，都有當初規劃的癌症險可以支持她，不必擔心醫療費，可以專心與病魔對抗。

小王回想起日前新聞報導一位中年男子因家境不好，無法負擔治癌費用，帶著全家燒炭自殺的新聞，令人鼻酸。

儘管藥廠業務可以將標靶藥物推廣出去，但是對於病患而言，這些昂貴的藥物等同玻璃櫥窗中的昂貴商品，除非有豐厚的身家，否則難以接近。為了真正幫助像小儷這樣的病患，小王決定轉換跑道，到保險公司服務，並鎖定經濟能力中等或清寒的家庭，為他們規劃最合宜的保險。