一位從事保險招攬工作已近二十年的業務員，某日在晨會上分享她成功成交的CASE時提到，「做業務雖然身段柔軟很重要，但是談保險偶爾也該理直氣壯，有些人的保險觀念明明不對，不能為了想要做他的生意就附和他，不敢加以糾正，只是口氣一定要平和…」。

原來她剛成交的客戶是一位金飾店的老闆娘，總是用計算黃金的分、厘來算保險，因此老是覺得買保險「昧和」（台語表不划算），「聽她常這樣說，我心裡實在不服氣，有天就鼓起勇氣告訴她，不用算到幾分幾厘啦，妳甚麼都能算，就是人生的風險算不來，明天與意外，不知哪個先到…」沒想到那位老闆娘不但沒有生氣，最後還成為她的客戶，而且又幫她介紹很多業務。

能夠讓錙銖必較的金店老闆娘成為客戶，我相信這位業務員下的絕非是一天兩天的功夫，更不只是她在晨會上分享的這麼簡單的過程而已。除了堅持自己的信念與對保險商品有絕對的信心外，不隨意迎合客戶，且勇於闡述保險的意義與功能更是關鍵。

老實說，會反駁客戶的想法，並堅持保險保障精神的業務員不多，因為這樣做不但有激怒客戶的風險，還有可能失去成交的機會。因此，大部分的業務員都會順著客戶的意思規劃保單，客戶喜歡短年期就規劃短年期，客戶偏好儲蓄型就規劃儲蓄型。問題是，短年期儲蓄險不但保障偏低，也隱藏著到期後保障出現空窗期的危機，業務員若為了順客戶的意而不願提出這樣的風險就太失職了。

曾有位業務員遇到一個想躉繳保費購買退休商品的客戶，卻因怕告訴客戶公司沒有躉繳商品而把生意搞砸，竟然擅自替客戶規劃繳費三年就辦理繳清的保單。客戶發現後很生氣，不但要求退還保費，還提出損害賠償。客戶說，如果業務員當初能夠誠實告訴他，並提供其他方案，他並不一定堅持要採躉繳的方式。

賣保險當然要了解客戶的想法與需求，但若客戶的想法有偏差或不對，業務員也該有提出來的勇氣。一味迎合客戶未必能夠得到尊重，反倒是能夠提出自己的想法與建議的業務員，更能讓客戶信服。

有時候客戶所購買的，就是業務員那一點理直氣壯所產生的信心罷了！