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新聞 調查&排名
35%保戶 死當自己的業務員
文/方雪俐 | 2010.01.01 (月刊)

以投保件數計算,二○○八年壽險與年金險的投保率為二○三.二七%。但若以「人」為基礎,則國人有人壽保險、年金保險的,僅六成多。本刊執行的「第十七回全國消費者壽險購買行為調查」排除尚無自行投保或繳費能力的二十歲以下人口,結果顯示,二十歲以上人口有壽險的佔八十一%。

不論是計入二十歲以下人口的六成多投保率,或本調查的二十歲以上人口投保率約八成,推估台灣目前有人壽保險、年金保險的民眾都超過一千四百萬人。

千萬人為醫療費用買保險

要讓一千多萬人買保險並不是一件容易的事,除了台灣壽險業過去四十幾年的努力居功厥偉之外,更重要的是,消費者確實感受到有保險的需求。

那麼這些目前已經有壽險的保戶,當初為甚麼投保?「作為醫療費用的準備」繼前一回調查排名第一之後,再度蟬聯民眾投保最重要原因。二十歲以上台灣人當中約有一千四百多萬人投保,其中又有超過七成買保險的目的是為醫療費用作準備,如此推估,則為醫療費用買保險者至少有一千萬人,為意外事故作準備者也大約有一千萬人。

至於廣受保險業者與業務員重視的投資理財、考慮稅法的優惠,則僅分別獲得二成四與一成不到的勾選率。

各族群在各選項的勾選狀況,則出現明顯差異。

例如,以性別分析,女性投保原因比男性著重醫療費用、退休、儲蓄、子女教育基金、投資理財、稅惠等,而男性則較女性重視意外事故準備,而且比較不好意思拒絕親友的招攬。

三百多萬人為了退休規劃想再投保

在本次調查,已投保者當中有五十五.八%表示未來還會再投保。扣除不到二十歲的五百四十萬人口之後,則一千七百七十餘萬的二十歲以上民眾當中,還有八百多萬人還會再投保。

在目前已有壽險且未來還會再投保者,最主要是為了做「退休規劃」,勾選率首度突破四成,排名第一,小勝退居第二的「需要其他險種的保障」,推估約有三百二十萬人想做退休規劃或添購其他險種。

二○○八年到二○○九年間,因為企業縮編、關廠、倒閉等而被迫離開職場或提前退休者不在少數,類似的新聞也時有所聞,多少帶給上班族退休時程未必能夠完全由自己掌握的危機感,利用保險提前做退休規劃因而受到前所未有的重視。這種投保意識,也可以從近年來業績飆升的各種年金保險獲得驗證。

而因為保障種類不可能一次購足,「需要其他險種的保障」歷年來都是想再投保者的主要理由,這一回也不例外,只是過去消費者比較急於擴大保障的廣度,但這一回,以前經常敬陪末座的「原有保單的保障額度不足」的勾選率比前一回增加了約七個百分點,顯示保障強度受到更多保戶的重視。

四百五十萬保戶想加碼醫療險

至於「需要其他險種的保障」,當中所謂的「其他」究竟指甚麼?通常會明確表示想再投保者,對於自己還想加強或補足哪些保障,大多已有定見,而從本刊連續十七年透過消費者購買行為調查發現,這些「定見」很明顯受當時大環境的影響。

從第十六回開始就躍升為首選的「醫療保險」仍然穩居「最想再買的險種」第一名;而平均每七分十秒就有一人罹患的癌症防不勝防,癌症險理所當然是很多人想再投保的險種,這一回勾選率略高於前一回。推估未來想買醫療險與癌症險的保戶分別達四百五十萬人與三百四十萬人,且男性多於女性。但個人月平均收入在十萬元以上者對加買這兩種保險的意願相對不高,對短年期儲蓄險則興趣濃厚。

金融海嘯造成社會不安與投資虧損,讓傷害保險與還本型保險的勾選率逆勢上揚。其中傷害險較受中低收入者重視,而最想買還本型保險的,則是個人月平均收入在七萬五千元到十萬元者。

超過一千二百萬人透過業務員買保險

雖然目前壽險公司來自銀行端的新契約保費收入已超過六成,但保險公司的業務員仍是促成台灣壽險市場現有的四千多萬張保單、一千多萬名保戶的最大功臣。歷年來的「全國消費者壽險購買行為調查」顯示,透過保險公司的業務員投保者,從未低於八成五,本回調查與第十六回一樣,都是八十七.五%,換句話說,大約一千二百多萬人透過業務員買保險,高屏地區甚至高達九十三.八%。其他的主要管道除銀行理專與銀行櫃台漸增之外,都在遞減中。

保戶對業務員的滿意度大約七成

既然買保險仍以業務員為主要管道,業務員的專業知識就是保戶權益的「保險」,因為專業沒問題,後續可能衍生的保單認知與保障爭議問題,就可以減少很多。

那麼保戶對業務員的專業知識是否滿意?第十七回調查顯示,非常滿意的有十一%,滿意的有五十七.九%,合計六十八.九%,比前一回的六十一.三%高出不少。表示尚可(二十八.四%)、不滿意(二.四%)以及非常不滿意(○.三%)的,合計三十一.一%。

而業務員的服務則直接影響保戶對業務員本人、其所屬公司甚至整個保險業的觀感。第十七回調查顯示,保戶對自己的業務員的服務表示非常滿意的有十二.二%,滿意的有五十七.六%,合計六十九.八%,也比前一回的六十二.四%高出七個百分點以上。表示尚可(二十六.七%)、不滿意(二.九%)以及非常不滿意(○.六%),合計三○.二%。

顯見雖然市場上保險公司買來賣去、各種消息紛亂,大多數業務員都能險中求勝,盡力做到最好。

三成五的保戶「死當」業務員

業務員總是希望當客戶本人或親朋好友想要投保時,第一個就會想到自己。那麼,有多少保戶要再次投保時會找原來的業務員,或者把自己的業務員推薦給親戚朋友呢?

第十七回調查顯示,「會」的有六十四.七%,略高於第十六回調查;表示「不會」的,則有三十五.三%,換句話說,有三成五的保戶「死當」了自己的業務員。

既然對業務員的滿意度比前一回提升,為甚麼有三成五保戶不再找原來的業務員呢?第十七回調查顯示,原因分別是個人需求不同(五○.○%)、避免麻煩(三十六.一%)、業務員已離職(二十五.○%)、業務員服務品質不好(十七.二%)、業務員專業知識不足(九.四%)以及其他(五.七%)。

想保住前途不能被客戶死當!

雖然壽險市場潛力無窮,但無論如何不能被客戶死當。那麼哪些客戶最會「當人」?

死當業務員的保戶,男性多於女性;中年保戶多於年輕者;雲嘉南業務員被保戶死當的最多;無業或待業者對業務員最嚴苛,近五成五死當了自己的業務員,其次為家庭主婦;無經常性收入者也最不滿意自己的業務員。

了解客戶,才能維持漂亮業績,再攀高峰。

 

 

 

 




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