全球股災的衝擊尚未平息，但一道道針對投資型保單的「緊箍咒」，卻已經毫不留情的迎面而來。「附加費用平準化」、「死亡給付與保單帳戶價值最低比率」，還有在規劃中的「銷售自律規範」，莫不來勢洶洶。

銷售自律規範「殺傷力」恐更大

「附加費用平準化」影響業務人員的佣金收取方式及金額，「死亡給付與保單帳戶價值最低比率」多少將影響保單的銷售，尚未確定實施時間的「銷售自律規範」，後果則是難以預料。

「附加費用平準化」、「死亡給付與保單帳戶價值最低比率」畢竟宣導已久，儘管仍有人感覺「當頭棒喝」，但市場多少已有心理準備。

倒是原本僅規劃適用於結構型債券商品的「投資型保險商品連結結構型債券之銷售自律規範」，由於主管機關打算擴及適用所有投資型保險商品，這點才讓壽險業者忐忑不安。

依照金管會目前所提規劃，將要求壽險業者未來在銷售投資型保單時，必須多方考量保戶的收入、風險接受程度及以往的理財經驗，再依照保戶需求，提供適合的投資型保險商品，以避免產生消費糾紛。也就是必須要為保戶做需求分析。

不過，壽險業者認為，9、10月新制的實施，可充分導正過去最遭人詬病的銷售風氣，沒有必要再訂定規範。況且保戶收入、理財經驗及個人財務狀況，都屬於保戶的隱私，姑且不論怎麼取得及保護這些資料，壽險業者如何確保保戶一定會誠實告知，恐怕都有問題。

至於連結結構債的投資型保單，因不像共同基金等其他投資工具，保戶不能自己選擇投資標的及操作，到底什麼條件下可以出場？什麼狀況不能出場？若不能出場，客戶又要承擔什麼風險？這些都必須跟客戶說清楚，所以才比較有必要訂定銷售規範。

雖然「自律規範」還在討論階段，短期還不會實施，但若金管會堅持這麼做，屆時不僅執行上困難頗多，壽險業者還擔心，業務員可能因為「綁手綁腳」而索性不賣，保戶購買意願也會降低，屆時，壽險業恐將面臨更大的衝擊。

風暴接連來襲 如何迎戰？

面對接踵而來的衝擊，業務人員到底該如何因應？

許多業務員或許還沒有感受到新制的影響。因為在「趕搭末班車」及「逢低布局」的效應下，不少業務員可能還沉浸在「業績長紅」的喜悅中，沒有時間停下腳步，思考下一步要怎麼走。但千萬不要忘了，停售效應所帶來的高成交量，可能只是短暫的，在走向高峰的同時，也要有往下走的心理準備。

其實多數壽險公司早已有所警覺，提早研議因應對策，針對業務員展開一連串新的教育訓練，內容包括如何更慎重的規劃投資型保險的保費與保險金額；如何讓客戶了解新的規定；以及如何用正面心態看待此兩項新制等。

值得注意的是，9月佣金平準化新制的實施，業務員首年佣金將大幅減少，業務員若未趕緊調整自己的財務狀況，恐將對自己的生計造成影響。

有些業務員估算，由於新制實施，首年的佣金收入可能會因此少掉三分之一，甚至減少一半，對業務主管的影響可能更大，因為獎金也可能減少。

也因為如此，為了讓業務員提早適應，像是國泰人壽、新光人壽及台灣人壽等公司，在今年初就已陸續提前實施「附加費用平準化」。

同時，為降低對業務員生計的衝擊，不少公司也研議相關配套措施。

據了解，有些公司計劃在短時間內，以獎勵金或提撥另一筆佣金方式，彌補業務員的收入；有的公司則以調整業績目標計算方式，降低對業務員的衝擊；有的則是縮小首年佣金的調降比例，例如首年附加費用率從80%降至60％，業務員佣金本應同比例調降，但為避免衝擊，佣金的降幅會稍微小一些。

補償金「治標不治本」

但也有壽險公司指出，「補償金」是治標不治本的做法，最重要還是業務人員必須自行調整。首先，業務員應該適應新的佣金遞延發放標準，既然第一年佣金減少，自己的財務安排，也必須跟著重新調整。

同時，由於附加費用率的規範明確，客戶未來在購買投資型保單時，保險公司收取的費用高低，恐怕不再是主要的考量因素。業務員的服務品質、公司品牌、連結基金的績效等，才是重點。因此，與其擔心佣金減少，業務人員不如努力增加專業能力，幫客戶規劃符合需求的保險商品，獲得客戶信任，事業才能長久。

事實上，若單純從客戶的角度來看，「附加費用平準化」因有助於提高客戶首年度的投資金額及比率，反而可以促進客戶購買的意願，也由於佣金遞延，業務員定著率更高，減少孤兒保單的出現，讓業務員更容易銷售。

至於在首年佣金及代理費勢必降低之下，是否會影響保經、保代及銀行保險等通路銷售投資型保單的意願？經代業者分析，由於投資型保單已是市場主流，民眾也有理財上的需求，還是相當看好投資型保單未來的銷售潛力，至於收入可能減少，則以增加銷售佣金較高的傳統型保單來因應。

保單銷售難度勢必增加

對於今年10月將實施的「最低比率」新制，壽險業者指出，投資型保單的節稅功能雖不變，但節稅空間將被壓縮。因為現行大部份的投資型保單，每年繳費最高以保額為限，假設保額為100萬，每年最多可投入100萬元，保單帳戶價值累積沒有特別限制。

但10月1日新制實施後，投保的保單，未來在投入續期保費時，必需檢核最低保險成分比重。以甲型保單，保額100萬為例，在40歲以前，保單帳戶價值累積超過76.9萬(100萬/1.3)時，在續期繳保費或想增額繳費投資時，就必須提高保額，或者贖回保單帳戶價值的部分金額，導致節稅空間遭到壓縮。

不僅如此，由於每次繳費均須重新計算比率，也會增加交易上的麻煩，提高銷售難度之外，對於不想買保障的「純投資」客群的影響應該最大，過去銷售投資型保單強調避稅、投資的業務員或銀行保險通路，也會面臨不小的衝擊。

另外，保險公司的成本也會因此增加，因為必須修改電腦系統建制模式，不論在通報與估算上，都必須更為強化、靈活，以確保符合新的法規。

面對一連串的衝擊，壽險業者普遍認為，儘管短期衝擊難免，但市場需求並沒有消失，加上遊戲規則更加透明化，即使投資型保單的「賣相」可能會比以前稍微差一點，但還是優於一般傳統型壽險保單，因為目前市場利率大幅上升的可能性不大，在目前壽險保單預定利率仍普遍偏低，定存利率也低的情況下，投資型保單不僅有保障，又可自己投資，創造收益，未來仍有其發展潛力。

不過，為了因應市場變化，有些壽險業者透露，未來也會加強投資型保單的商品創新及附加功能，包括在適當時機推出「附保證給付類型」、「內部基金型態」的商品，也有業者推出費用後收型投資型保單或者提供保費回饋金、殘廢豁免保費等新措施。

也可加強銷售傳統型保單

有些壽險業者則認為，傳統型保險商品目前的銷售難度雖然比較高，但隨著次級房貸風暴橫掃全球，保戶已逐漸意識到投資型保單的風險，加上利率開始走揚，此時反而是銷售傳統型保單的好時機。

壽險業者分析，對業務員來說，其實傳統型保單的佣金比投資型保單高，對保險公司來說，這部分的收入也較穩定，有較多資金可運用，有助業者增加投資收益，因此，有些公司也打算強化這方面的業績，希望增加傳統型保單的銷售金額，尤其是醫療險。

有壽險業者指出，業務員只要順應市場變化，比客戶看得更快、更遠，跟著公司的腳步走，也不用太擔心，因客戶的調適能力其實也很強，只要以客戶利益為優先，做好服務，還是可以走出另一片天。