第一英傑華人壽總經理奈特(Christopher Knight)，有著棕色卷髮和典型英國紳士的談吐。積極誠懇任事並重視良好的溝通，是他工作的風格。「雙重第一，雙倍安心」則是他未來要與消費者共創雙贏的目標！

把事做好 追求卓越

今年1月成立的第一英傑華人壽，是第一金控與英國英傑華集團（AVIVA）合資設立的子公司。這個合作模式，也創下台灣本土金控公司和國外保險集團共組人壽保險公司的首例。

身為這家新壽險公司的CEO，奈特認為，把事做好，不論大小，進而追求卓越，是他最重視的工作原則。這個思維也直接反映在與員工的溝通上。

就任以來，他每週都會透過自己的部落格（Blog）與每位員工溝通，上頭除了發表文章，記載工作心境與生活點滴外，還包括他對台灣市場的觀察及看法。部落格成為奈特接近員工的溝通利器。

看好台灣是優質且潛力十足的市場

到底台灣保險市場有哪些值得第一英傑華人壽關注的地方呢? 奈特認為，規模龐大、高度競爭及潛力十足，正是本地市場最主要的特色。

他引用瑞士再保（Swiss Re）的資料指出，台灣目前為世界第9大壽險市場，在亞洲則排名第4，遠遠超過香港、新加坡或馬來西亞等地區的市場規模。

在客戶特性方面，奈特對於台灣民眾普遍具有良好而正確的保險認知，更是印象深刻。他指出，與中國等其他亞洲國家比較起來，台灣民眾最具有保險的觀念，對保險的接受度也最高，相對也有助於業者降低行銷成本。

用開放的心胸面對挑戰

對奈特而言，到台灣工作，是相當有趣且刺激的挑戰。面對東西方不同的文化，奈特認為，一定要有開放的心胸。他表示，接觸不一樣的人事物，剛開始也許會感到陌生，但他會用熱情去面對所有的問題，並探討問題背後發生的原因。

身為一個領導者，奈特認為最重要的，是要「做自己」。而「言行一致，表裡合一，真誠溝通」，就是他對這個價值觀所下的註解。

奈特畢業於英國劍橋大學國王學院經濟系，並且在西元1993年即取得英國精算師F.I.A(Fellow of the Institute of Actuaries)的資格。從事保險工作十餘年，他深深覺得，保險業應該是一個要讓人信賴的行業。因此，「如何讓別人信任並履行承諾」，對保險從業人員而言，是相當重要的一件事。

而這樣的思維，也與第一英傑華人壽的行銷策略，不謀而合。

努力突顯信任的核心價值

奈特特別引用長期策略(Long-term strategy)的概念，表達他對保險商品銷售的看法。

他表示，從保險的發源地－英國來看，幾百年發展下來，「分攤風險」的概念，可以說是保險對社會最重要的價值，而年金險這類長效性及穩定性的商品，更是每個人不可或缺的險種。

同時，由於保險的特性就是「年輕時買的產品，可能要等幾十年後才會用到」！因此，他認為保險的長期策略就是「Trust(信任)」，這也反映出他心中對保險的核心價值。

另一方面，奈特表示，若民眾有購買年金險或壽險的需求時，對銀行通路的信任程度，通常會高於其他銷售通路。因此，該公司的通路策略就是強調銀行通路的穩健性。

年輕、朝氣與活力的公司文化

第一英傑華人壽位在台北市信義路的辦公室，規模不大，卻充滿著穩重與活潑兼具的氣氛。奈特表示，「AVIVA」這個字，正象徵著年輕、朝氣與活力的公司文化。

其實英傑華集團成立於西元1696年，是由英國3家知名壽險及產險公司合併而成，並在西元2002年完成更名，目前是英國第1大保險公司，也是世界第5大保險集團。

奈特強調，英傑華集團2006年的全球營業額為415億英鎊，總資產超過3,640億英鎊，在全球擁共5萬8,000名員工及3, 500萬名客戶，在與第一金控合組第一英傑華人壽之後，目前已在全球25個國家設有據點，在歐洲市場更擁有屹立不搖的地位。

銀行通路崛起 是不可擋的趨勢

至於這家老牌保險公司為何會選擇與第一金控策略聯盟呢？奈特表示，進入跨國市場前，英傑華集團通常會從當地優秀銀行挑選合作夥伴，第一銀行連續兩年被英國銀行家雜誌評選為「台灣年度最佳銀行」，這就是該公司策略合作的主因。

此外，看好台灣壽險市場持續成長的潛力，也是雙方願意合作的重要關鍵。

奈特並透露，擁有188家分行的第一銀行，將成為第一英傑華人壽未來在保險銷售上的重要通路，第一英傑華人壽也將利用這種優勢，推廣更優質的壽險產品及服務。

雖然英傑華集團才進入台灣市場不久，但奈特強調，該集團在其他國家的銀行通路上，已有相當豐富且成功的經驗，例如在英國，英傑華集團是與著名的蘇格蘭皇家銀行(RBS Bank)及匯豐銀行(HSBC)合作，在新加坡則與新加坡發展銀行(DBS Bank)結盟，都有相當不錯的成效。

奈特認為，對於保險公司而言，通路不但一直扮演著相當關鍵的角色，以英國或其他先進國家的發展趨勢來看，業務員通路未來勢必會逐漸式微，並且會被銀行通路取而代之。

「人」是銷售保險的首要考量

奈特強調，保險公司過去銷售產品時的考量，通常較著重於利潤的高低，但對第一英傑華人壽而言，「人」才是最首要的考量因素，因此，該公司會更加強調員工教育訓練與客戶關係的經營。

同時，奈特表示，第一英傑華人壽除了提供保險商品供銀行通路銷售外，未來也將協助銀行通路建置完整的壽險銷售及管理系統，並引進更完善的教育訓練，讓銀行通路可以提供品質更高及更專業化的客戶服務。

顧客方面，奈特提到，第一英傑華初期會鎖定金字塔頂端客戶。但所有一銀客戶，包括中產階級及一般大眾，未來都將會納入第一英傑華的推廣名單中。因此，了解客戶的潛在需求，並推出合適的保險產品，是該公司未來會持續努力的方向。

兼顧商品品質及多元性

在保險商品方面，奈特認為，完善的退休規劃，對每個人的後半生影響重大，而英傑華集團身為歐洲退休規劃及人壽保險的領導品牌，對於退休年金產品 (Pensions) 的推廣及規劃經驗豐富，未來一定可以為台灣消費者帶來更優質與多樣化的選擇。

因此，雖然該公司目前已推出12項保險商品，包括萬能壽險、定期壽險、變額年金、變額壽險、利率變動型年金、重大疾病、意外險、防癌險等，但未來還是會致力於開發保險商品的多元性。

善用網路經營客戶關係

對於近年來，網際網路已逐漸成為保險業者與保戶重要的溝通管道，奈特表示，做為一家強調經營客戶關係的保險公司，自然也深知當中的重要性。因此也特地在公司網站上成立「第一英傑華俱樂部」。

他表示，這個網路會員俱樂部的特色，就是利用多媒體雙向互動的創意介面，提供客戶有關健康、理財、生日賀禮及加值服務等資訊，希望藉由網路直效行銷的方式，帶給客戶不一樣的感受。