去（92）年壽險業整體3,442億的新契約保費收入中，若扣掉銀行通路帶進的1,200億，將使新契約保費收入成長率從22％變成負21％。因此有人說，去年度壽險市場若不是靠銀行通路，業績不可能如此「亮麗」。

例如，去年新契約排名首次擠進第二的富邦人壽，來自銀行保險業務的佔率已過半；同一金控旗下的富邦銀行、台北銀行及花旗銀行，所「貢獻」的保費收入有170億左右。而去年度新契約保費排名第三的新光人壽，當年度來自銀行保險的保費收入也將近134億，約佔整體保費的四成二。蘇黎世人壽及遠雄人壽去年度的保費收入，更有七成以上來自銀行保險。

反觀，已由第二落居第四的南山人壽，以及去年度新契約成長率衰退近二成八的國泰人壽，銀行保險保費收入佔該公司整體保費收入，都不超過二成。而目前唯一未開發銀行保險通路的保德信國際人壽，去年度新契約收入也是負成長。

從上例看來，銀行保險對壽險業的影響的確不小。然而由銀行來賣保險到底有什麼利基？又有哪些保險商品，能讓這些手邊已有多項金融商品且背負績效重擔的銀行理財專員，願意主動向客戶推薦？分析去年銀行保險市場上最炙手可熱的商品，或許可以找到答案。

No.1 利率變動型年金保險

據壽險業者表示，去年讓銀行理財專員口袋滿滿、銀行與保險業都笑呵呵的第一名保險商品，就是利率變動型年金（簡稱利變型年金）。例如國泰的「年年得利專案」、新光的「得利理財專案」、富邦的「得意人生專案」，去年度從銀行通路進來的保費分別有119億、117億、110億，光是這三張利變型年金就有將近350億的保費收入，幾乎佔去年銀行保險收入的三成。

據銀行理財專員表示，這類的商品對於擁有一定額度（如100萬以上）且較為保守的中高年齡層定存戶相當具有吸引力，通常理財專員只要將利變型年金宣告利率的公式（就是按臺灣銀行、第一銀行、合作金庫與中央信託局等四行庫每月月初牌告的二年期定期儲蓄存款最高利率的平均值加碼，加碼幅度最高可到1.5％）解釋一次，再秀出同樣一筆資金每年放在「定存帳戶」與「利變型年金帳戶」的差異，客戶很容易就能了解利變型年金優於定存的事實。例如：同樣投入300萬本金，假設定存利率有1.64％，10年後的定存本息約為353萬；而如果利變型年金的宣告利率每年至少有1.95％的話，則10年後可領取的保單價值至少有360萬，與定存相差了7萬，如果再將定存利息每年超過27萬須繳納所得稅的情形納入比較，差距就更大了。

由於利變型年金的宣告利率，每年隨著市場利率調整，且高於一般銀行的定存利率，並有累積期間身故給付的保障，因此在市場利率水準不斷下滑、利息收益減少的情況下，這類商品賣相的確不錯，即使未來利率反轉，預料將更具吸引力。

雖然利變型年金給付的方式均有所謂「一次給付」及「分次給付」，但一般理財專員大都將它解釋為另一種「整存整付」的理財工具，也就是客戶只要將手邊的定存拿來做投資，6年或10年後就可一次領回比銀行定存利息還高的報酬。因此，一方面頂著銀行招牌，一方面手邊已有許多現成的定存客戶的理財專員，賣起利變型年金當然比一般壽險業務員輕鬆許多。 

No.2 投資型保險

而與利變型年金幾乎同時上市的投資型保險，在壽險業務員辛苦推了2年多後，去年銀行理財專員加入後，開始有了不錯的成績。其中在銀行通路裡「知名度」最高的一張投資型保單就是「統一安聯超優勢變額萬能壽險」。據業者表示，去年這張保單就讓統一安聯收進了291億元保費，其中透過該公司業務員所做的保費收入約30億，佔一成五，剩下的都是靠與統一安聯合作的23家銀行的理財專員。不過，該公司人員表示，業務員賣的大部分是分期繳，而銀行端賣的則是躉繳，因此在保費的貢獻上才會差距這麼大。此外，今年2月9日才被財政部處以停售重罰的「富邦吉利保本投資連結壽險」，據說去年下半年才開始賣，到去年年底保費收入就已達100億。

這2張投資型保單能在銀行熱賣，除了投資標的本來就是理財專員的專長，且保險公司與銀行端的配合也相當積極之外，因應客戶在低利率環境下保本保息的需求，而以連動債券做連結的方式，也是一大原因。

例如，統一安聯超優勢變額萬能壽險在台新銀行櫃上的「富貴168」專案，便是以8年期美元連動債券為訴求，連結20支債券，每年配息1次，並強調第1年固定配息8％，第2年以後則以固定的計算公式配息，8年到期後即可領回所累積的配息及本金，而第2年以後，如果累積配息達16％，也能當期贖回。據理財專員表示，這種連動債券式的投資型保險，雖然仍有匯率的風險，但滿期至少可領回大部或全部本金的保證，頗受投資族的喜愛；此外他們也常會以節稅（遺產稅）的角度向客戶推薦這類商品。

No.3 短期儲蓄壽險

從前年開始一直延燒到去年，在一波波降息風潮下，打著保單利率高於定存利率及該商品即將停售的旗號，「躉繳型短期儲蓄險」幾乎狂掃整個消費者市場，91年光是這種所謂「定存保單」的保費就佔了該年度新契約保費的四成，不論是傳統業務員或銀行的理財專員，都把這個商品賣得嚇嚇叫，後來財政部因擔心壽險業藉此吸金而影響財務基礎，而於去年3月下令不得以躉繳方式銷售後，這股熱潮才稍加減弱。不過，仍有少數業者並不理會財政部的禁令，照賣不誤；另外，也有些業者則是採表面上遵守規定，實際上卻是教導客戶，先買長年期繳費的保險，到了第二年以後再申請轉換為短年期繳費，利用補繳保單價值準備金的方式，變相將長期年繳的保單轉為躉繳的短期儲蓄險。

去年賣得不錯的幾張短期儲蓄險，有國泰的「金得利養老保險」、新光的「金順養老壽險」、南山的「六六大順養老保險」等，而中國人壽同性質的「百分百保險」在中國信託強力銷售之下，去年也為中國人壽增加了65億的保費收入。這類商品一般強調的就是複利效果（報酬率），也就是6年或10年後所領的滿期給付，與每年所繳的保費總額之間的差距。有些公司還提供自動轉帳及集體彙繳件的折扣優惠，去年度換算下來的報酬率大約在2.5％左右，有的甚至到2.8％；不過今年預定利率再度調降，折算後的報酬率都已不超過2％了。雖然如此，這類商品和一般定存比起來還是有一定的魅力。

另外有一種變相的「儲蓄險」，就是將一般終身壽險累積的解約金，當保險契約繳費期滿後選擇一次領回，或繼續增額，成為具有保本保息的另類理財工具。這類商品業界最耳熟能詳的莫過於台新銀行首推的「新定存救定存專案」，也就是全球人壽所設計的「全球增額終身壽險」，此商品以「高過銀行定存利率」為訴求，獲得不少消費者青睞。例如34歲的陳小姐，去年向銀行理財專員買了一張保額100萬元的增額終身壽險，每年保費約41萬，在10年的繳費期中，保額每年以5％複利增值，10年期滿後她可以選擇領回當年度將近450萬的解約金（相當於10年下來有40萬的利息）；或者繼續讓保額增值；或哪一年需要資金，可部分解約領回一筆金額，但這方式亦會減少客戶的保障額度。在過去保單預定利率水準不是太低的情況下，長時間累積下來的解約金要高過總繳保費是很容易的事。據說這張保單，去年也為全球人壽進帳了50億。

保險商品  銀行會越賣越多嗎？

事實上，除了上述銀行熱賣的3大類型保險商品之外，還有一些銀行未主推的保險商品，如定期壽險、意外險、醫療險等的非主流派商品，它們未來是否可能轉換為主角，仍待觀察。目前已有壽險業者開始擔心，未來利率反轉的話，這些因著低利優勢而熱賣商品，熱度還能持續嗎？還有，吸收那麼多短期儲蓄險資金，未來投資獲利若不如預期該怎麼辦？

不過，為因應目前市場逐漸呈現股市多頭的情勢，以及未來保險業與銀行長期合作的關係，已經有業者開始研究其他更適合、更有利基的銀行保險商品。例如針對風險承受度較高的消費者，在連動債式的投資型保險上面，設計一些參與率較高的配息公式，或連結更積極性的標的；此外商品層面也可能逐漸從儲蓄導回基本保障面，並透過一些新的保單設計將保險公司可能承擔的風險降到最低，例如利率變動型壽險、限額型終身醫療險等。

另外，也有業者已將目標群從銀行業的消費金融客戶，轉向銀行的企業金融客戶，準備以企業團險的方式推出不同形式的套裝商品，例如目前許多人看好的退休金市場，將可能透過保險與銀行的合作方式，把商品組裝成含有意外保障的終身壽險並讓保戶可在某個時點轉換成年金保險，或者能與信託結合等，讓企業員工可以享有兼具保障及退休規劃的優惠商品。換句話說，未來銀行理財專員主推的保險商品，也可能從個人層面擴展到往來的企業層面。

到時候，保險專業將是銀行理專，甚或是目前也兼賣一些意外險或純保障性壽險商品的一般行員的另一項挑戰。