對客戶誠心、待部屬真心、落實在地服務，國華人壽冠台營業處督導李明官以其獨創「38理論」處世哲學，帶動營業處團隊戰鬥力持續攀升，保單繼續力平均維持在9成以上，李明官還因此榮獲今（97）年國華人壽「年度最佳營業處經理」殊榮。

力行38理論  掌握時間管理

「時間就是金錢！」面對瞬息萬變的保險市場環境，如何能看準方向並出奇制勝？李明官深感，做好時間管理、贏在「速度」的業務員，才能掌握關鍵的致勝契機。

以「時間管理師」自許，李明官將1天24小時分成3等分使用：第1個8小時給家庭、第2個8小時給客戶、第3個8小時給同事，在服務客戶打拼業績之餘，也能同時兼顧家庭，並給予部屬適時協助及關心，這就是他引以為傲、用來激勵自己更上一層樓的「38理論」。

強調服務客戶就應像便利商店一樣24小時全天不打烊，李明官自投入壽險業20年來，從以前隨身攜帶的call機到現在的手機從來不關，就是擔心客戶有需要時找不到人，「即便是出國，也會交代部屬幫忙照顧客戶。」李明官時時刻刻把心懸在每一位客戶身上。

保單繼續率與新人留存率同等看重

配合國華人壽今年「積極創新、力求活潑」的發展策略，冠台營業處積極展開增員行動，目標鎖定35歲以下的年輕族群，採取「師徒制」輔導培訓模式，在例行的課程、活動等制式訓練之餘，輔以經驗分享與實境應用雙向並行，「老師先做示範、徒弟再跟著模擬演練」，以此強化新人自信心並提高留存率。

「不是客戶，就當同事，不跟我買保險就一起賣保險吧！」對於增員，李明官有其獨到見解與論調，除了年輕人外，也號召客戶甚至公司同事的第2代子女加入，尤其他更「率先呼應」把太太李林滿與兩個兒子都帶進國華人壽，既是家人又是同事，從李明官一家，再次見證保險家族的成功案例。

「有心最重要，找對的人做對的事。」李明官找人向來重質不重量，他認為，一個有心的菜鳥新手，勝過有經驗但無熱忱的業務老手；李明官舉例，國華人壽有一名表現優異的業務員，原任職於國內某知名大飯店，雖然無任何業務經驗，但憑著願意學習、不怕辛苦的工作態度，業績表現總能名列前矛。

選才精挑細選，培訓過程也絲毫不馬虎。冠台營業處業務經理李林滿表示，新人起步時最困難的就是客源開拓，主管們都會從旁協助支援，以她來說，不僅會陪同一起登門拜訪客戶，會後並及時做檢討、再次演練，回顧有何需要補足或加強的地方，讓新人能在最短的時間內上手並晉升。

李明官說明，做業務第一順位應放在「服務」，其次才是「業績」，因為有好口碑的服務，才能永續經營；「每一位進來國華的新人，我都會提醒他們，在打拼業績的同時，切記最重要的一點：『不能有孤兒保單』。」在冠台營業處，保單的繼續率與新人的留存率同等重要。

「玩真的」做出口碑  創造雙贏

「我做業務最在乎的是人情味，不只是第2、3代，有不少客戶一家人5代都跟我買保單。」李明官分析自己業績嚇嚇叫的原因，與自己以「玩真的」心態做出口碑有很大的關係。

平日廣結善緣、累積廣大人脈，客戶來自各行各業，包括老師、公務員、工人、家庭主婦、企業老闆，甚至是地方民意代表等，因為李明官「搏感情」的用心經營，從原本單純只是業務員與客戶的關係，到現在和許多人成為可以稱兄道弟的好哥兒們。「在鄉下地方，銷售手法與都會區不同。」李明官說。

李明官解釋，冠台營業處位處彰化市，保戶結構與台北都會區大不相同，當地人在乎「見面三分情」，「這裡的生活平凡，但卻擁有繁華城市裡沒有的人情味，許多客戶跟我買第一張保單後，也介紹他們的家人或朋友給我，這就是正港的鄉下人情味啦！」李明官強調「落實在地化服務」的重要性。

在嚴格督促自己的同時，李明官也力求部屬「玩真的」，每當有新人加入，他一定以一則小故事做勉勵：「一名成績很差的男孩，被父母送到以嚴格管教出名的教會學校就讀，短短時間內成績進展飛速，父母既驚又喜地問他：『為何有這樣的轉變？』他回答，因為進校第一天看到牆上有一個人（耶穌）被釘在十字架上，害怕自己表現不好也會被釘在十字架上，因此努力唸書想考個好成績。」

李明官經常以此提醒旗下團隊成員，做業務不是喊口號，而要付諸實際行動，隨時隨地處於備戰狀態，細心聆聽客戶的需求，站在客戶的立場，為客戶解決問題，才能創造雙贏的溝通。

充分授權  強化自我管理能力

「每天上班打開窗戶，就看到八卦山的大佛，可能就這樣看著看著，養成我穩靜沉著、不動如山的性格。」自許成為部屬們安定的力量，李明官從觀察每個人的喜怒哀樂心情做起。

每天比其他人早一步進到公司，不是為了要抓誰遲到，李明官習慣藉由觀察部屬當天的心情給予適時的關心；「就我的觀察，每天準時上班的人卻提早到了，應該是心情不錯；反之，如果晚到了，可能被什麼事情困擾著而煩惱……。」李明官說。

面對心情不好的部屬，李明官趁空閒時予以詢問關心，經常可見他卸下上司身分，與部屬們一起吃飯聊天。在部屬眼中，李明官是一位平易近人、亦師亦友、沒有威嚴架子的上司。

另一方面，李明官採取「充分授權」民主管理方式治理，明白要求部屬要養成自動自發習慣、強化自我管理能力。「通常自我管理能力不錯的人，他們的能力會隨著經驗的累積而不斷增長。」李明官採柔性操兵，不時勉勵旗下員工：「勇於接受挑戰，才能激發熱情，同時也激發企圖心。」

不居功  榮耀歸部屬

李明官以歷史名言：「用師則王，用友則覇，用徒則亡。」做為個人座右銘，意指晉用老師級的人才，可以「王天下」，晉用益友級的人才，可以「霸天下」，晉用庸徒之流的，那就「自取滅亡」了。

李明官深信，真正的領導者不一定要自己懂得很多，但一定要知人善任，李明官將今天個人的成就，歸功於擁有一個整體戰鬥力滿分的工作團隊，他謙虛地說：「業績做得好不是我厲害，營業處裡的每位同事都有功勞，團隊力量絕對勝過單打獨鬥。」

不居功、把榮耀歸於部屬的李明官展望未來，除了繼續在幕後默默擔任推手外，也將著手建立冠台營業處專屬「人才庫」，尋找能創造最大價值的員工，進而栽培其成為適當的接班人選，傳承既有文化與精神，如「薪盡火傳」般代代相傳而不停熄。