舞台上的燈光絢爛奪目與舞台下的掌聲如雷貫耳，每逢業績結算名次公布的季節，都會產生數位工作成效斐然的業務員登頂成功，同時也意味著有許多人敗下陣來。勝利者的丰采與旁觀者的無奈，這是以業績論勝敗的業務員生態中不斷上演的劇情，負責輸出掌聲的人不免怨嘆「站在台上的為何不是我？」。

成功的業務員同樣面對困難艱苦披荊斬棘，然而走向勝利的路途卻大不相同，有的人天賦異稟揮灑口才擄獲人心，有的人則是默默耕耘一步一腳印，成功的保險業務員未必是同一種人，但是他們身上都有相同的勝利特質。

銷售無形保險商品 難度翻倍

無論在任何行業，商品銷售商品本身就具備難度，因為一名稱職的業務員至少要有喜歡與人互動的個性、思緒清楚的邏輯、與從分享到銷售的熱情等特質，方能讓消費者願意傾聽商品的介紹，感受到自身需求進而成交，然而光是這樣還不足以攀上業績頂峰，商品專業與銷售技巧的提升與培植人脈網絡經營的開枝散葉，也不可少。

銷售有形體的商品難度已經很高，要想將無形體的保險商品賣得好更是難上加難。

大都會人壽直效暨電話行銷處副總經理曾亦齡表示，保險是一個無形卻又結構複雜的商品，不若汽車、房屋或保健食品等商品具有本質魅力可以吸引人，保險業務員必須藉由反覆的解說，循序漸進的教育到透析客戶整體理財計畫配置。這些除了日常公司的課程與進度要跟上外，自我扎根專業度提升也絲毫不能馬虎。

新光人壽板橋區部長楊秀娟談到，保單的成交是靠談來的，但談保險卻又不能只是一昧地銷售保險，這才是困難之處。一朝一夕就簽到大量大筆保單的機會並不多，必須長久地對客戶噓寒問暖，檢視客戶家中保險需求，隨時遞上最迫切與最重要的理財保險資訊與客戶交流，培養出深厚的信賴感後，才能簽下保單為客戶家人與未來締下保障的呵護。

因此，楊秀娟指出，保險銷售雖較其他行業銷售難度高，但可以為客戶日後的危難風險提供保戶保障，往往可以從良善助益他人中，獲得莫大成就感。

三面向 決定勝負

但是不論要業績或要助人，先決條件都在於必須成功銷售。

曾亦齡認為業務員能否成功，要從三個面向分析。第一個面向是心態面，強烈的企圖心是成功業務員第一必備特質，有的人天生樂於淡泊，自然有的人天生敢拚肯衝，保險銷售被拒絕的挫折是每個業務員都會遭遇的酸楚，在沒有足夠企圖心的驅使下，業務員經常會因抗壓性不足受挫敗退。

第二個面向是習慣面，曾亦齡指出保險業業績等於是用時間換來的，每天都一定要有固定的拜訪量與工作量，時間久遠後養成良好習慣，自然能在通往成功的路上另闢蹊徑。但也有許多人不求大功只求無過，屢屢達到業績尚可便收手歇息，殊不知如此經營業績雖能偶有佳作，但惰性不除、積習難戒則不易持久。

第三個面向是行銷技巧面，含括行銷上的技巧、人與人之間互動的交流及專業知識的提升。曾亦齡以電話行銷為例，僅透過聲音的交流因為少了外表妝容形塑與肢體眼神傳達的訊息，聲音魅力與口齒清晰便非常重要。成功的業務員必須可以在不同的客戶群之間，以不同的語氣口吻傳遞聲音表情，要掌握快慢之間的調配訣竅與閒談問候的拿捏，樣樣都是電話行銷業務員必須精準調控的技術。

熱忱與外在 兩關鍵開勝利之門

楊秀娟則認為成功的業務員必須具備打死不退的奮戰精神，才能不畏挫折，而奮戰精神來自因為了解保險而產生的高度熱忱。有些求職者對保險事業不夠了解，因而熱忱不足，這也難怪經常有人在進入保險業之後被淘汰。

新進人員自然對陌生的環境與嶄新的銷售工作感到恐懼，尤其是剛開始經營時既沒有廣大的客戶群也沒有人脈網絡，難免不知如何踏出第一步，因此主管要適時從旁輔導，分享過去成功者的經驗，讓新進人員能夠事半功倍，朝向顛峰之路邁進。

楊秀娟認為，只要能夠在保險業務闖出一片天，日後不論到任何類型的企業都能有所斬獲。

除了熱忱，楊秀娟認為外型塑造也很重要，因為保單的成交建立在業務員與保戶的互動所產生出的信賴感，而給客戶的第一印象往往是能否談下去的關鍵。因此業務員若能隨時留意打理門面、塑造專業與親切並重的形象，就能增加信賴感，提升成交的機率。

親切阿姨VS.專業顧 兩成功類型各佔勝

楊秀娟指出，常見的成功業務員類型大致上可以分成兩種，第一種是親切阿姨型，這類型的保險業務員具有樂觀開朗的天性，不畏挫折，對客戶呵護備至，每個工作週期都維持可觀的拜訪量與活動量，透過誠懇勤奮的耕耘，成交一筆筆的保險業績。

第二種類型是專業顧問型，這類型的業務員喜愛挑戰高階層客戶，專攻社會活動或獅子會等社團，楊秀娟指出這類型的業務員會透過不同領域的專業，例如風水算命或是高爾夫球等運動，慢慢地打入高資產客戶群，一舉簽下高額保單。

當然這兩種類型都少不了勤勉戮力的日夜經營與積極向上的精神，雖然服務的客群不同，但是努力的本質是相同的。個性不同的業務員必須體認自身優點，進而在不同客群充分發揮，藉以獲得開啟成功之門的金鑰。

適材適用 開創團隊勝利的方程式

有許多人在業績中段班沉浮，有些人更因待不下去自然離場，楊秀娟指出這些都是壓力的緣故。壓力會使人產生忌妒與自怨自艾，當負面能量日漸積累超越負荷，業務員便會黯然離場。

其實壓力是普遍存在於所有業務員肩上的，但有些人選擇面對壓力往前邁進，有些人則是選擇拋棄壓力不再追求。面對挫折獨自一人往往難以為繼，因此發展組織，運用團隊力量，是壽險業務經營很重要的一環。

至於如何將各種不同個性與天賦的人，結合在一個團隊中各自綻放光芒，又能合一共創勝利，楊秀娟說適材適用酌予任務分配相當重要。

塑造和諧奮進的團隊文化是邁向成功的關鍵，楊秀娟說團隊中具有個體單打獨鬥奮戰精神的業務員，就應賦予承擔業績的重責大任，自由揮灑銷售技巧，衝高團隊業績；具有領袖特質魅力的業務員，則制定方針讓眾人遵循，發號施令讓眾人跟隨，也能吸引更多新進業務員。

有些人對於販售商品的技巧未必精擅，但具有豐富的行銷與創意概念，楊秀娟就會賦予這些人拓展業務團隊實力與形象的任務，在行銷意念上大展身手。最後，團隊需要一個個性嚴謹、具備社會保險與商業保險各項豐富知識的人來擔任專業知識的顧問，既能叮囑團隊成員提升專業程度，本身也讓人信服。

集合以上四種不同類型與個性的業務員，讓每個人在保險事業中各自嶄露光彩，適材而用才能全面性開拓業績高峰新局面。

打出電銷一片天 團隊各個是關鍵

電話行銷則是另一種團隊運作的模式。曾亦齡指出，電話行銷的第一環就是從龐大的個資中，針對商品特性篩選出有需求的人，前端人員將商品配套與客群名單集結，讓電銷人員不至於漫無目標地尋求客戶；教育輔導人員則適時提供出協助，傳授行銷面正確的應對進退之道，從客戶的回答口吻中判斷需求，後續行政與理賠相關服務再即時協助。

這樣的團隊資源，透過電銷人員傳遞給電話那端的客戶，便能事半功倍，打出亮眼業績。

當掌聲響起 勇敢享受喝采

汽車房屋等商品可以隨著經濟狀況與慾望渴求決定是否購買，然而生老病死卻不是人們可以自我選擇的災厄，面對何時到來未可知的風險，保險的保障是絕不可缺少的財富配置區塊，因此楊秀娟談到，保險業務員應當有自己「銷售的是良善助人商品」的這份驕傲。

掌握每一分人際交流的脈動、精進每一次專業知識的進修、敦促每一刻投入心力的奮進，當絢爛的光芒再度在舞台上綻開，便是自己登上光榮成就，享受喝采的勝利時光。