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文/編輯部 | 《現代保險》雜誌 | 2020.03.02 (新聞)

疫情延燒 面訪碰壁 Top Sales的攻防實略

受武漢肺炎疫情影響,台灣經濟受到重創,也影響到保險業。旅平險、活動型公共意外責任險爆退保潮、拒保風,

業務員約訪碰壁。業績下降,成交件數頓減,業務員該如何面對?

武漢肺炎疫情至今仍未降溫。自今(二○二○)年農曆春節以來,為防疫情擴散,許多活動取消,民眾也打消國內外旅遊計劃,娛樂消費、旅遊、運輸業界損失慘重。加上中國延後復工,已有產業面臨缺工缺料困境,恐會影響自身及下游工廠產能。各界經濟受到重創,這波災情,也燒到了保險業。

武肺疫情重創保險業 產壽險保費收入頓減
在各國陸續傳出新冠病毒確診病例後,許多國家開始祭出旅遊禁令,使得國際旅遊業大亂。農曆春節本是台灣旅遊旺季,同時各界也會舉辦活動吸引消費,這段時間也同時是產險業界旅綜險旺季。然而這場疫情使得民眾紛紛打消旅遊計劃,許多活動與表演節目也延後或取消,旅綜險與活動類公共意外責任險投保件數驟減,而原先已投保的保戶也紛紛要求退保退費,加上不少保險公司旅綜險公告拒保或限制投保,已嚴重影響旅綜險與活動類公共意外責任險。

不僅產險業受影響,壽險業也沒好到哪裡去。除了旅平險業績受影響,據了解,因為武肺疫情,人人自危的情形下,部分業務員開始減少參與公司活動與拜訪量,認為用Line與電話「拜訪客戶」就夠了。再加上年前已經衝一波高峰,如今正是壽險業「淡季」,部分業務員還處在「半休息」狀態,僅維持原訂的拜訪量,對因疫情約訪客戶碰壁也就算了。也有業務員拜訪客戶時,客戶提到若疫情持續下去,恐怕下一波無薪假就落在自己身上。收入都沒有了,哪有錢買保險?在這些情形影響下,有壽險公司總經理坦誠:「業績至少掉了三成。」

保單健檢 主動關懷 增員行銷並進 保險業終能挺過難關
不過事在人為,在去年部分保障型商品停賣、新商品仍未上架的空窗期,儲蓄險又即將因轉型而更難賣時,有些業務員已感受到危機,清楚知道停在原地不動就是一種退步,要更積極突破困境。此刻,對這些業務菁英而言,武肺疫情非但不會成為開發約訪客戶的阻礙,反而成為動力!

這些業務員掌握時機,在民眾對疫情發展提心吊膽之際,製作消毒酒精,逐一上門贈送,順利約訪客戶。在面對紛雜難分的疫情訊息時,為客戶提供正確資訊,帶給他們安全感。俗話說「見面三分情」,即使現階段沒有保單成交,但把握住每次面訪,加深客戶對自己專業度的認同感。

同時,此刻也有不少保戶關心「我買的保險,遇到武漢肺炎賠不賠?」這便是保單健檢的好時機。在為客戶解答的同時,也在客戶心中種下一顆「醫療保障應該多加強」的種子,在未來持續互動與關心的過程中,就有機會成交。

據人力銀行統計報告顯示,春節後原將有一波轉職潮。然因武肺疫情影響,打算轉職的民眾不敢冒然行動,原本欲徵才的企業也暫緩招募。在不少企業傳出無薪假的此時,不也正是保險業增員的好時機。

有風險才有保險,保險業是因應風險而生的行業,面對新冠病毒帶來的各種衝擊,身為承擔客戶風險的保險業與從業人員,除了應積極研擬因應措施外,更應看見隱藏在風險背後的各種機會。勇敢出門,勤加拜訪,才能突破困境,奪得先機!

◎武漢肺炎難防 防疫×保險罩得住
繼SARS之後,新型冠狀病毒再度讓全球陷入恐慌。在這條瘟疫隧道中,如何自助助人、成功防疫?而守護台灣兩千多萬人健康與生命安全的保險公司,又能為保戶做些什麼?

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