連續5年拿下ING安泰人壽「年度最佳通訊處」第1名的TP915鴻展通訊處，去（96）年營業額突破2億元，幾乎等同一家小型的保險公司，能創造這樣的成績，幕後最大的功臣，當屬業務員口中尊稱為「鄧老大」的處經理鄧鈞鴻。

除了業績亮眼，鄧鈞鴻所率領的TP915在增員方面也同樣做得「嘠嘠叫」，從6年前就開始深入校園招募年輕族群的他，目前已擁有132人的業務團隊，其中7年級生所占的比例就超過3分之2。

增員年輕族群  提高晉升標準

「景氣不好，對於銷售的確有影響，但和增員卻沒有絕對的關係」鄧鈞鴻分析。他認為，由於招募的對象以年輕族群為主，經濟上比較沒有包袱，因此並不會因為不景氣的關係，而影響這些年輕族群從事壽險業的意願。

至於ING安泰人壽對業務主管晉升要求高，是否會影響增員士氣？鄧鈞鴻老神在在的說，「TP915的各項標準一直都訂在總公司之上，而且我們單位的增員氛圍相當濃厚，每一個人都很積極增員，不會因為公司把增員、晉升標準訂得高而影響團隊士氣。」

TP915團隊實力堅強，從危機處理便可得到最佳驗證。鄧鈞鴻指出，當10月富邦人壽併購ING安泰人壽消息一發布，他便立即要求旗下業務員主動向保戶聯繫說明，同時安撫保戶情緒，因此單位內並未發生保戶要求辦理保單解約、質借的情形。

電話拜訪、走入校園

從民國83年進入ING安泰人壽，到88年成立40人規模的通訊處，鄧鈞鴻不但為自己做出一番成績，也看到增員背後隱藏的問題，「當時雖然業績做得好，但增員卻完全不行，旗下業務員以每年10%的比例流失，到最後整個通訊處的實動人力甚至只剩下20人。」

鄧鈞鴻回憶，當時他用盡方法，不但大力要求旗下業務員做增員，自己也開設「AS衝鋒隊」等增員輔導課程，但都沒有成效，「成員不斷流失，單位人力始終無法增長。」鄧鈞鴻說。最後，他和同在單位一起奮鬥的太座楊美娟經過討論後，決定自己跳下來做增員。

「成功來自我要！」鄧鈞鴻以這句話惕勵自己，抱著不服輸的心態，開始列增員名單。當時他只有一個想法，至少要讓通訊處的實動人力重新提升為40人。於是，他不但運用行銷的模式做增員，把所有認識的人名通通列進名單當中，逐一打電話拜訪，更配合總公司的政策，走入校園招募人才，雙管齊下。就是這股拚勁，讓通訊處人力不只達到當初預設的目標，且人數還在持續增加當中。

鄧鈞鴻說，「上帝是公平的，每個人一天只有24小時，能夠有效切割、分配時間，同時做好行銷與增員，才能稱得上是有能力的人。」

紮實訓練  防止業務員脫落

經濟不景氣，保單銷售不易，如何防止業務員在這個時候脫落？鄧鈞鴻不假思索回答，「紮實訓練！」他強調，唯有在一開始就做好紥實的訓練，才能幫助業務員度過現在這個難關。

除了每週一的財經早會外，每週三鄧鈞鴻固定會邀請外聘講師或優秀的保險高手到單位演講，每週五則做處內檢討。不光如此，業務同仁在外打拚了一整天回到公司後，還必須和鄧鈞鴻開「夕會」，他會針對每個人遇到的問題提供解答，不但發揮資訊流通的功能，也即時掌握每位成員的狀況。

每週二、四早上雖然不必開早會，不過鄧鈞鴻規定，業績未達QA（Qualified Agent，合格業務員）標準的人，必需到單位上課。此外，新人還得參加每天早上8點的早覺會，以及單位自行開設的「新人100天」訓練課程。

鄧鈞鴻表示，「新人100天」的師資是由他指定資深業務同仁擔任，除了幫新人上課，還要帶著新人實際投入市場、參與公司競賽，培養實戰經驗。「找目標市場給他做，讓他賺到錢，賺到錢才會有感覺，有感覺就會想要留下來。」他說。

運用團隊形象  打造增員平台

在鄧鈞鴻強而有力的帶領下，每位成員同甘共苦，彼此之間培養出深厚的情感，整個915通訊處的氣氛猶如一個大家庭，有著強大的向心力。鄧鈞鴻指出，「單位內有些人雖然被公司考核掉了，但仍然不願離開，寧可留下來做AI（業務承攬人員），跟著單位走，參與所有課程及活動。」

談到增員的成功模式，鄧鈞鴻強調團隊力量的重要。他說，「當別人還在靠個人形象做增員的時候，我們單位已在運用團隊形象做增員了。」他表示，要靠成功吸引成功，以良好的業績吸引優質的人才，引發雙螺旋效應，打造專屬的增員平台。

協助年輕人逐夢  帶領單位向前衝

「協助年輕人逐夢，是主管的職責！」被尊稱為「老大」、「大哥」的鄧鈞鴻說。已經有很長一段時間不做行銷的他，現在把心思全放在管理、輔導以及增員，被子弟兵暱稱為「老媽」的太座楊美娟，則負責客戶聯繫、服務、商品包裝、行銷等工作，夫妻倆一個主內、一個主外，齊心合作、相互支援，就像兩輛火車頭拉著915通訊處往前衝，帶領年輕人朝著自己的夢想大步前進。