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新聞 市場動態
運用他團隊力量打造增員平台!
文/穆震宇 | 2008.11.01 (月刊)

連續5年拿下ING安泰人壽「年度最佳通訊處」第1名的TP915鴻展通訊處,去(96)年營業額突破2億元,幾乎等同一家小型的保險公司,能創造這樣的成績,幕後最大的功臣,當屬業務員口中尊稱為「鄧老大」的處經理鄧鈞鴻。

除了業績亮眼,鄧鈞鴻所率領的TP915在增員方面也同樣做得「嘠嘠叫」,從6年前就開始深入校園招募年輕族群的他,目前已擁有132人的業務團隊,其中7年級生所占的比例就超過3分之2。

增員年輕族群  提高晉升標準

「景氣不好,對於銷售的確有影響,但和增員卻沒有絕對的關係」鄧鈞鴻分析。他認為,由於招募的對象以年輕族群為主,經濟上比較沒有包袱,因此並不會因為不景氣的關係,而影響這些年輕族群從事壽險業的意願。

至於ING安泰人壽對業務主管晉升要求高,是否會影響增員士氣?鄧鈞鴻老神在在的說,「TP915的各項標準一直都訂在總公司之上,而且我們單位的增員氛圍相當濃厚,每一個人都很積極增員,不會因為公司把增員、晉升標準訂得高而影響團隊士氣。」

TP915團隊實力堅強,從危機處理便可得到最佳驗證。鄧鈞鴻指出,當10月富邦人壽併購ING安泰人壽消息一發布,他便立即要求旗下業務員主動向保戶聯繫說明,同時安撫保戶情緒,因此單位內並未發生保戶要求辦理保單解約、質借的情形。

電話拜訪、走入校園

從民國83年進入ING安泰人壽,到88年成立40人規模的通訊處,鄧鈞鴻不但為自己做出一番成績,也看到增員背後隱藏的問題,「當時雖然業績做得好,但增員卻完全不行,旗下業務員以每年10%的比例流失,到最後整個通訊處的實動人力甚至只剩下20人。」

鄧鈞鴻回憶,當時他用盡方法,不但大力要求旗下業務員做增員,自己也開設「AS衝鋒隊」等增員輔導課程,但都沒有成效,「成員不斷流失,單位人力始終無法增長。」鄧鈞鴻說。最後,他和同在單位一起奮鬥的太座楊美娟經過討論後,決定自己跳下來做增員。

「成功來自我要!」鄧鈞鴻以這句話惕勵自己,抱著不服輸的心態,開始列增員名單。當時他只有一個想法,至少要讓通訊處的實動人力重新提升為40人。於是,他不但運用行銷的模式做增員,把所有認識的人名通通列進名單當中,逐一打電話拜訪,更配合總公司的政策,走入校園招募人才,雙管齊下。就是這股拚勁,讓通訊處人力不只達到當初預設的目標,且人數還在持續增加當中。

鄧鈞鴻說,「上帝是公平的,每個人一天只有24小時,能夠有效切割、分配時間,同時做好行銷與增員,才能稱得上是有能力的人。」

紮實訓練  防止業務員脫落

經濟不景氣,保單銷售不易,如何防止業務員在這個時候脫落?鄧鈞鴻不假思索回答,「紮實訓練!」他強調,唯有在一開始就做好紥實的訓練,才能幫助業務員度過現在這個難關。

除了每週一的財經早會外,每週三鄧鈞鴻固定會邀請外聘講師或優秀的保險高手到單位演講,每週五則做處內檢討。不光如此,業務同仁在外打拚了一整天回到公司後,還必須和鄧鈞鴻開「夕會」,他會針對每個人遇到的問題提供解答,不但發揮資訊流通的功能,也即時掌握每位成員的狀況。

每週二、四早上雖然不必開早會,不過鄧鈞鴻規定,業績未達QA(Qualified Agent,合格業務員)標準的人,必需到單位上課。此外,新人還得參加每天早上8點的早覺會,以及單位自行開設的「新人100天」訓練課程。

鄧鈞鴻表示,「新人100天」的師資是由他指定資深業務同仁擔任,除了幫新人上課,還要帶著新人實際投入市場、參與公司競賽,培養實戰經驗。「找目標市場給他做,讓他賺到錢,賺到錢才會有感覺,有感覺就會想要留下來。」他說。

運用團隊形象  打造增員平台

在鄧鈞鴻強而有力的帶領下,每位成員同甘共苦,彼此之間培養出深厚的情感,整個915通訊處的氣氛猶如一個大家庭,有著強大的向心力。鄧鈞鴻指出,「單位內有些人雖然被公司考核掉了,但仍然不願離開,寧可留下來做AI(業務承攬人員),跟著單位走,參與所有課程及活動。」

談到增員的成功模式,鄧鈞鴻強調團隊力量的重要。他說,「當別人還在靠個人形象做增員的時候,我們單位已在運用團隊形象做增員了。」他表示,要靠成功吸引成功,以良好的業績吸引優質的人才,引發雙螺旋效應,打造專屬的增員平台。

協助年輕人逐夢  帶領單位向前衝

「協助年輕人逐夢,是主管的職責!」被尊稱為「老大」、「大哥」的鄧鈞鴻說。已經有很長一段時間不做行銷的他,現在把心思全放在管理、輔導以及增員,被子弟兵暱稱為「老媽」的太座楊美娟,則負責客戶聯繫、服務、商品包裝、行銷等工作,夫妻倆一個主內、一個主外,齊心合作、相互支援,就像兩輛火車頭拉著915通訊處往前衝,帶領年輕人朝著自己的夢想大步前進。








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