台灣壽險史上第一位由外勤業務員一路晉升為保險公司總經理的林文英，日前獲全票連任中華民國壽險公會理事長後，將如何領導壽險業邁向另一高峰？而無時無刻不在傳達保險觀念的他，又將帶給壽險從業人員什麼樣的信心和鼓勵？

不怕別人來競爭 只怕自己沒本事

「不怕別人來競爭，只怕自己沒本事」這是林文英常常告誡業務員的一句話，雖然目前壽險市場競爭日趨激烈，不過他認為業務員只要問自己，是不是已經將本業顧好、幫客戶的保險規劃做到無可挑剔？如果真的已經做到這樣，就不用擔心客戶會被別人搶走。

已有30年壽險行銷經驗的林文英表示，「見縫插針」是他最拿手的本領，他認為一個成功的壽險業務員除了要有能力幫自己的客戶規劃完整的保險保障，也要有能力從別人客戶的保險規劃中，找出空隙補足完整的保險規劃。當然要具備這些能力，保單健檢的功夫就必須要徹底加強。

例如投資型保單當紅，林文英說「壽險業務員應該要替客戶把基本的保險保障顧慮周全，如果客戶有多的預算或想另外做投資的話，賣給他投資型保險有何不可？但如果明知客戶連基本的保險保障都還不夠，就叫人家買投資型保單，就表示業務員沒有盡到本份。」

至於很多壽險業務員因為認為投資理財那一塊並不是自己的本業，所以賣起投資型保險並不是很有自信，林文英說「其實把握將保險與投資分開這個原則就沒問題了！」。但是，萬一客戶買的投資型保單虧錢，業務員要怎麼跟客戶交代？林文英不客氣地說：「那賣基金的營業員不就要去跳海了？有誰會要求營業員對基金虧錢負責嗎？只要事先跟保戶講清楚，就不會有問題了嘛！」

廣拓通路可以 但保險本業不能或忘

在競爭激烈的環境下，林文英認為保險仍是壽險業務員最重要的本業。然而在導入投資理財之後，保險本業對於整個壽險經營又是扮演什麼樣的角色？林文英以電影「末代武士」做比喻，說雖然隨著時代環境的演變，許多國家紛紛透過船堅砲利來保衛國家及人民的安全，但是效忠、愛國的武士精神是絕不能放棄的……，就如同保險一樣，縱使非傳統型商品陸續出現、各種投資管道、投資標的不斷推陳出新，但保險保障的功能仍是最基本、最重要、且無可被取代的，他說：「轉型可以，但不能忘了保險本業這一塊。」

在低利率的環境下，林文英認為保險業者除了加強專業的保險服務之外，對於成本的控制、經營效率及投資報酬率的提升等，也應該多用心考量。不過針對近年來相當盛行的銀行保險通路，林文英則提醒業者，銀行業終究要回到自己的本業，不能老是賣保險而不顧自己的基金、存款業務。他相信銀行透過保險賺高額業外佣金的榮景將會過去，而保險同業者之間更不要一味地為搶銀行通路而競相殺價，讓銀行得漁翁之利。

主管機關除了監督之外還要輔導

關於8月13日金管會邀集保險業者針對「保險資金只能純投資，不得介入企業經營原則」座談，最後被媒體抨擊為金管會讓步一說，林文英表示，當天的情形是，大家把每一種狀況的優缺點列出來，互相溝通，雖然有爭辯但並沒有火藥味，最後將未來保險業財務投資，不能參與徵求委託書、不能介入被投資公司的經營、保險公司與子公司合計的董事席次不能超過所有董事席次的四分之一等事宜，請壽險業回去討論，並請壽險公會在預定的期限內提出負面表列方式制訂的自律規範，再交金管會審核。

而未來與主管機關－－金融監督管理委員會的配合，林文英則表示希望能夠維持像目前這樣既能有充分溝通，也能達成共識的狀態。林文英並認為，主管機關除了監督、管理之外，還要扮演輔導的角色，他開玩笑地建議金管會應該改叫「金融監督管理輔導委員會」。

努力扮演業者與主管機關 溝通的橋樑

再度連任壽險公會理事長，林文英表示因為自己已從南山退休，今後將更能全心全意處理壽險公會的事務，對未來公會業務推展的藍圖他也早已成竹在胸，除繼續扮演業者與主管機關間溝通橋樑的角色外，也將協助業者積極開拓新商品與行銷管道、釐清業務員定位、輔導業務員轉型、研議與保險相關的各項稅賦問題、配合行政院金融國際化的政策，協助保險業者拓展海外業務，並引進外商保險業者來台投資、制定市場機制及自律規範等，這些都是林文英未來將與壽險同業一起努力的目標。他還自我期許，要以經營公司的心態來經營公會。

傳統壽險業務員的包袱、市場競爭的瓶頸，在充滿自信的林文英眼中，似乎沒有什麼解決不了的。不過業務員出身的林文英，以過來人的身分一再提醒業務員絕對不能忘記「專業」跟「服務」這兩個壽險業務員的核心競爭力，也是壽險業務員定位的主體；只要定位清楚，加上業務員旺盛的企圖心及信心，絕對可以將保險事業做大做久。