文/何楷平 |《現代保險》雜誌 | 2019.08.01 (月刊)

為導正壽險市場「低保障、高儲蓄」歪風，鼓勵保障型商品銷售，金管會去（二○一八）年祭出責任準備金利率加碼優惠，今（二○一九）年第二季再拋出震撼彈，直接針對「儲蓄險」採取管制。

雖然具體的遊戲規則，目前尚未明朗，但「保險回歸保障」的原則，勢在必行，各壽險公司開始大動作調整宣告利率，避免踩到金管會紅線。而金管會的態度，也影響了各大通路之間的保費競爭角力。

銀行穩居保費通路之冠
年收逾四千億手續費收入

在台灣，壽險公司業務員、銀行、保經代，是三大保險通路，其中，又以銀行穩居「通路之冠」，全台保費收入，超過一半來自銀行。

在各大險種當中，由於儲蓄型保險主打利率高於定存，對銀行來說，既能減輕資金去化壓力，又能賺進大把手續費收入，在低利率環境下，儲蓄險可說是銀行不敗的主打商品。

「如果針對儲蓄險這類的理財型商品嚴格管制，以通路來看，銀行受到的影響，確實會最大。」友邦人壽總經理侯文成分析。

這和銀行的獲利來源，有相當大的關係。利息收入、投資收益，以及手續費，是銀行獲利的三大來源。其中，手續費的收入來源，又以「基金」和「保險」為主。

以台北富邦銀行為例，去年財富管理的手續費收入達一○九億元，其中來自保險的手續費就高達五十二億元，占比逾六成；國泰世華銀行財富管理的手續費，保險占六成五；台新銀行財富管理手續費，保險占比更高達七成五。

這三家銀行的財管手續費占率，大約反映了台灣多數銀行通路的狀況，意即銷售保險的手續費收入，是銀行相當重要的獲利來源。

整體來看，銀行通路從保險賺進的手續費，每年就高達四六○○億元，金額相當可觀。

儲蓄型商品優勢不再？​
銀行加入保障型戰場

「對銀行理專來說，銷售儲蓄險這類的理財型商品，是比較容易的，」遠雄人壽銀行保險部協理鄭裕龍觀察，保障型商品的銷售，需要更深度溝通，且保障需求比較隱性；反之，理財需求顯而易見，「客戶手上有多少資金，銀行理專馬上就知道，但客戶的人身或健康的保障缺口，如果沒有比較深入的認識，理專通常很難在第一時間，就提供完整且專業的建議，來說服客戶投保。」

「因為利率一攤開來比較，儲蓄險就是贏比較多，」侯文成認為，儲蓄險對銀行來講，更容易銷售，「銀行理專不是不知道如何銷售保障型商品，而是相較之下，理財型商品就是比較好賣。」

如今，金管會決定嚴管儲蓄險，以儲蓄險為銷售主力的銀行，勢必受到波及；但銀行不可能輕易放掉來自保險手續費收入這塊大餅，因此，業界推測，最可行的方式，就是直接加入保障型商品的銷售戰場。

銀行搶攻個人健康險
今年上半年成長幅度最大

過去，銀行通路除了主攻儲蓄險，還會銷售投資型商品。然而，受去年底股匯雙殺影響，今年投資型商品買氣減弱，加上金管會不斷釋出「保險回歸保障」的聲音，各通路的銷售力道，開始轉向保障型商品。

根據壽險公會最新統計，今年上半年成長率最高的險種，就是健康險，成長幅度高達十八．七％。

若以通路別來看，與去年同期相比，健康險的保費收入，壽險公司業務員僅成長十一％，傳統保經代成長五十七‧四％，相較之下，銀行則有驚人成長，高達一○一‧一％。

三大通路齊推保障型
「回歸保障」指日可待？

鄭裕龍分析，一旦儲蓄險商品的遊戲規則確定，各壽險公司的儲蓄險開始大幅度調整，過去主攻儲蓄險的銀行通路，保費收入勢必會受到影響，「但假如每個通路的儲蓄險保費都下降了，那銀行的保費收入占比，應該還是不會變太多。」

「我們面對的是同一群人、同一個市場，只是透過不同管道接觸他們，」侯文成分析。事實上，壽險公司的商品，仰賴多元通路的銷售，銀行作為目前最大的保費通路，三大通路之間不一定是相互競爭，而是彼此協調、合作。

目前最常見的作法，是壽險公司主動提供訓練和課程給合作的銀行，讓銀行理專更瞭解商品和保戶潛在需求。此外，有的壽險公司也會提供銀行「獨家銷售期」，甚至因應銀行的銷售需求，設計專屬保險商品。

在「通路不互打」的前提下，銀行將開始大力推動保障型商品，壽險公司也會持續提供資源和訓練，業務員、銀行、保經代三大通路不衝突、共同推動保障型保險。「保險回歸保障」能否具體落實，值得期待。

 

 

延伸閱讀：

嚴管商品結構 三大方向 業者買單嗎？

公司鼓勵賣保障型​ 為何利變壽險比例仍高？