有位上任半年多的外勤主管，與我分享他單位業績的問題時，提到因為他所負責的是屬於區域制的單位，所以每位業務員都會被公司分配到一兩百個負責服務的客戶。不過他觀察後卻發現，多數業務員的業績都集中在特定的幾10位客戶身上，雖然他不斷的要求，也祭出各種獎勵措施，就是無法讓單位同仁跨出自己所熟悉的客戶領域。

「她們總是習慣找自己熟識的客戶，好像這樣比較有安全感，不過老是侷限在同一批客戶身上，單位的業績要如何擴大發展？」這位業務主管滿臉憂心的說到。

其實這種現象在...