文/馬瑞璿 | 2009.01.01 (月刊)

盡力是輸家  達成才是贏家 - 葉錦雯 經理

三商美邦人壽　新竹1172通訊處　保險年資：5年

2008年業績（FYP）：1,500萬元  較2007年成長：32.5％

主賣商品：投資型商品

在許多人為了經濟不景氣，拼命撙節保險開支的情況下，為什麼三商美邦人壽新竹1172通訊處經理葉錦雯旗下客戶，沒有人解約、停止扣款？

葉錦雯認為，她的客戶能夠這麼穩定，主因在於金融危機剛出現徵兆時，她就先幫客戶重新調整投資配置，轉成債券部位較多、股票部位較少的模式，或直接將投資金額轉存台幣帳戶，沒有一個客戶因為金融風暴蒙受損失，投資報酬率甚至能在1％以上。

葉錦雯表示，她不是金融專家，也不是理財大師，但她很努力幫客戶做好保險理財規劃。

不過，她也強調，在這波金融風暴之中，業務員更要給自己更高的要求與目標，如果因此被打敗了，那麼一輩子都沒有辦法做自己的老闆，畢竟，「沒有目標的人，一輩子為有目標的人工作；沒有辦法管理自己的人，注定一輩子被人家管理。」

觀看2009年趨勢，葉錦雯倒是相當看好優體保單的發展。由於優體保單的年度保險費用較一般保單便宜20％至25％，因此，詢問度相當高，對於現在拼命撙節支出的民眾來說，是個既能維持保障，又能達到省錢目標的商品。

業務員沒有悲觀的權利 - 陳雅瑜 區經理

台灣人壽　泰佳通訊處　保險年資：9年

2008年業績（FYP）：4,400萬元  較2007年成長：55％

主賣商品：分紅商品

父母們都希望孩子養成儲蓄的好習慣，總是教導孩子存錢，讓小豬撲滿能夠有「飽」的一天。這想法一直深藏在台灣人壽泰佳通訊處區經理陳雅瑜心中，所以，現在的她，以推動分紅商品為主。

她告訴客戶，分紅保單能夠讓客戶養成定期儲蓄的好習慣，賺多少錢不重要，能夠存下多少錢才重要。

「不管景氣好不好，業績都不會從天上掉下來，業務人員沒有悲觀的權利。」陳雅瑜表示，業績成長最大的原因是因她掌握了「學習」及「自我要求」兩個關鍵因素。

學習，不分時段、不分類型，培養市場敏感度來自於向成功者學習Know-How，而客戶對自己的信任，則源自於對知識的學習。

陳雅瑜表示，進入壽險業9年，每天都要求自己要拜訪客戶，哪怕刮風、下雨、生病，從不間斷。

陳雅瑜認為，「保險，應該要回歸基本面」，因此，擁有人生風險管理以及儲蓄理財功能的分紅商品，肯定是2009年的最佳選擇。

態度 讓自己與眾不同 - 鄭浩鐘 專案經理

全球人壽　荷亞通訊處　保險年資：7年

2008年業績（FYP）：368萬元　較2007年成長：55％

主賣商品：以客戶需求為主

把自己定位為財務顧問，就會以客戶需求為導向，來經營這一份事業。」全球人壽荷亞通訊處專案經理鄭浩鐘這麼認為，也因此，他從來不覺得自己只能獨賣某些種類的商品，而是能夠按照客戶需求，提供各種型態的商品。

金融風暴中，如何做到業績長紅？鄭浩鐘說，開發、建立關係、態度是三樣絕對不能缺少的要點。鄭浩鐘時常來往全台各地，有時候，是為不同職域的民眾上課、演講，有時候，僅為了多開發一份業務，與客戶間建立良好的關係。

讓他能夠勤於開發、建立關係的原因，就是態度！鄭浩鐘表示，他常在思考如何提升自己的理財規劃能力、找出時間閱讀新知、向專業人士學習，所謂「專業內，要很內行；專業外，要不外行」，要與別人不同，就要付出更多努力，有了這樣的態度，自然不用擔心遇到困境。

展望2009年，鄭浩鐘認為，市場趨勢就是客戶需求在哪裡，商品供應就在哪裡。不過，他也提出，不要因為金融風暴來臨，就減少投資型保單的銷售，畢竟，投資型保單也是理財規劃保障的一環，唯有正確運用投資型商品，才有可能讓客戶的各項保障規劃更加完整。

簡單事  重複做 - 黃麗惠 區經理

安聯人壽　禎罄通訊處　保險年資：7年

2008年業績（FYP）：1,900萬元　較2007年成長：50％

主賣商品：投資型商品

從家具展示人員轉換跑道變成壽險顧問，安聯人壽禎罄通訊處區經理黃麗惠因為個性樂觀，在面對經濟風暴時，更顯得積極努力。

黃麗惠說，她的客戶年齡層很廣，但主要是退休族群，也因此，她更加重視客戶的財務配置，資產保全、醫療風險、節稅規劃，她的客戶有95％都是購買投資型保險，只有5％是購買醫療險。

黃麗惠表示，2007年次級房貸風暴開始時，她就已經先幫客戶重新進行股債分配，在2008年1月份之前，更將所有客戶的資產配置，調整到安全水位。正因懂得為客戶設想，才贏得客戶的信任。

很多業務同仁在金融風暴之中，都不敢面對客戶。黃麗惠倒覺得，這種時候要更冷靜、客觀，在第一時間就拜訪客戶，不但讓客戶安心，也有可能為自己帶來一些新的業績。

雖然2009年全球經濟環境依舊動盪，不過，黃麗惠認為，還是可以繼續推動投資型商品。畢竟，市場不會永遠都這麼壞，過一段時間，市場依舊會回復原本的穩健。

堅持到最後一刻 - 姚曼萍 資深地區經理

宏利人壽　鴻翔通訊處　保險年資：22年

2008年業績（FYP）：7,700萬元　較2007年成長：50％

主賣商品：傳統商品、醫療險

擁有22年壽險資歷的姚曼萍，之前在環球瑞泰人壽擔任業務員。環球瑞泰人壽被中國人壽併購後，她選擇同樣具有外商背景的宏利人壽。

重新轉換跑道不久，就遇到百年難得一見的金融風暴，姚曼萍說，保險強調的是保障，不管是傳統型，還是投資型、還本型商品，最重要的就是按客戶需求，規劃最適合的保險配置。

面對金融海嘯，姚曼萍覺得用樂觀的心看待就好。只不過，在這個時刻，對客戶的照顧與關心反而要多更多，並且隨時提供客戶相關訊息，如公司財務狀況等。

除了客戶，同仁之間更要彼此相互打氣。姚曼萍指出，壽險服務工作，團隊的力量相當重要，透過彼此分享、提供訊息，可以讓團隊一起進步，也可讓同仁們一起攜手走過難關。

觀察2009年壽險業趨勢，姚曼萍認為，保本商品、固定利率及分紅保單，將會延續2008年熱潮，依舊是今年的市場寵兒。

我想，我行動，我獲得成功 - 江旻珊 主任

英國保誠人壽　宏國通訊處　保險年資：3年

2008年業績（FYP）：570萬元　較2007年成長：300％

主賣商品：分紅保單

對英國保誠人壽宏國通訊處主任江旻珊來說，能獲得成功，最主要就是目前英國保誠人壽最夯的英式分紅保單。

江旻珊表示，這張分紅保單業界獨有，不但提高保戶的壽險保障額度，還能讓保單價值隨時間累積而逐漸提高。有了這個秘密武器，江旻珊2008年業績成長高達300％。

當然，除了秘密武器之外，擁有正確的經營心態更重要。「經營就像播種一樣，不知道什麼時候才會有成績，但總是需要花時間、精神，才會開花結果。」不管是過去景氣好的時候，或是處於金融風暴的現在，要讓業績長紅，不二法門就是堅持作對客戶有利的事。

江旻珊並說，傾聽客戶聲音很重要！久了，自然就會了解客戶心中的擔憂，也更懂得如何幫客戶規劃最適合的商品，讓他們擁有最完整的保障。

看著市場起起伏伏，展望2009年，江旻珊表示，會從醫療、退休金與教育金等商品著手，讓客戶在生病時獲得最好的醫療品質、提供子女完善的教育環境，以及讓客戶在年老時生活品質不虞匱乏。著重家庭風險完善規劃，將是金融風暴後，資產重新配置的首要目標。

別人摸魚我捕魚  別人打混我打拼 - 吳東明 區經理

南山人壽　新發通訊處　保險年資：10年

2008年業績（FYP）：4,045萬元　較2007年成長：259％

主賣商品：分紅保單

以分紅保單為主賣商品的南山人壽新發通訊處區經理吳東明，2008年業績可說技壓群倫。

吳東明分享，他主推的分紅保單，不僅具有還本功能，還可讓客戶分享公司的經營績效，自然吸引不少客戶注意。再加上他的客戶以50歲以上準退休者為主，因此該項商品十分受到客戶歡迎。

不景氣的氛圍環繞全球金融市場，不過，吳東明樂觀表示，景氣本來就有高低循環，景氣大好時，當然要趁勢而起；景氣低迷時，則考驗業務員平時紮下的根基是否穩固。

對於2009年的商品趨勢，吳東明將之區分為「健康」與「快樂」兩大類型。「健康」指的是重大疾病險、終身醫療險，這些保障型商品，符合民眾基本需求，「快樂」指的是分紅保單、美元保單，讓民眾既可以保本，也可以累積獲利，符合目前的市場需求。

一勤天下無難事 - 范美蓉 區主任

國泰人壽　展業蘆洲通訊處　保險年資：9年

2008年業績（FYP）：365萬元　較2007年成長：20％

主賣商品：儲蓄險、醫療險、壽險

國泰人壽展業蘆洲通訊處區主任范美蓉表示，在她的客戶中，很多人都會利用民間跟會的方式讓錢變大，只不過，隨著金融風暴雪球越滾越大，倒會也層出不窮，被倒會的人不乏國中老師、家庭主婦。也因此，她比以往更努力向客戶進行觀念式行銷，唯有將儲蓄部位引導到正確的管道，才能真正替客戶撙節開支。

范美蓉認為，「一勤天下無難事」，如果過去一天只拜訪4、5個人，現在的拜訪量就要加倍。

此外，也要懂得利用「點、線、面」方式來推展業績。范美蓉解釋，業務員要將自己當成一個點，透過服務，讓客戶之間能夠串連成線，並運用集團的所有資源，例如產險、信用卡等商品，讓服務變成一個面。

至於甚麼商品會是2009最夯的？范美蓉指出，2009年投資型商品一定會退居末位，取而代之的是短年期儲蓄險，當民眾手頭越來越緊，這種最保本的商品會成為民眾心中的首選，特別是在各國不斷降息，各行庫存款利率都大幅調降的情況下。

腳步不停歇  今年要比去年更好 - 李淑華 襄理

國華人壽台安營業處　保險年資：15年

2008年業績（FYP）：617萬元　較2007年成長：10％

主賣商品：增額終身壽險、醫療險、長期看護險

國華人壽台安營業處襄理李淑華認為，台灣壽險市場遇到的困境，主要來自於基金與連動債。前2年，在銀行理專大力宣導之下，許多民眾將資金全數投入市場，卻因不了解「費用率」而引發日後的投資糾紛。

李淑華之所以能獲保戶信任，在於銷售時，將費用率及相關風險解釋清楚，就算成交量不多，客戶也能了解自己所投資的金額如何配置。

若說「信任」是業績成長的開始，那麼「教育」就是業績長紅的秘訣。李淑華表示，經過她的解說，大部分客戶了解基金不是不會賠錢，若將資金轉入安穩的保險商品，反而能夠得到更多的保障。「就是因為這樣，我才可以維持業績長紅。」李淑華說。

李淑華指出，根據專家評估，這次全球經濟衰退將長達5年左右，加上銀行機構定存利率偏低，客戶紛紛找尋利率固定，穩定獲利的商品，例如「增額終身壽險」。此外，隨著平均餘命延長，不僅退休商品詢問度高，連終身醫療、長期看護險都已被多數民眾列入購買考量，因此，她預期2009年保險商品主軸會以退休及看護醫療為導向。

忘記背後  努力面前  向標竿直跑 - 吳懿屏 行銷經理

國際紐約人壽　磐石營業處　保險年資：8年

2008年業績（FYP）：500萬元　較2007年成長：10％

主賣商品：分紅保單

客家人的硬頸精神，在國際紐約人壽磐石營業處行銷經理吳懿屏身上，表露無遺。金融風暴之中，她認為凡事都應抱持平常心，一切以客戶需求為依歸，不特意強調商品銷售，不論時機是好是壞，都堅持到底。

對吳懿屏而言，金融海嘯是危機也是轉機，不論是壽險從業人員或  客戶，危機是在對於未來的景氣有著更多的不確定感，因此更容易回歸保險的基本面，以保障、保本及退休需求為主。

吳懿屏分享，平時應該隨時充電，不斷學習，除了保險專業之外，舉凡國際政經情勢、國內外相關法律、房地產等，都需涉獵。她就是因為如此，才能獲得客戶信任。

隨著國民年金跟勞保年金陸續上路，民眾會越來越重視老年生活，以醫療險、長期看護險為主軸的退休、醫療保障商品，將會一躍而升，成為2009年的商品主流。

增加拜訪量 力抗不景氣 - 劉玉桂 主任

新光人壽　樹豐收費處　保險年資：21年

2008年業績（FYP）：500萬元　較2007年成長：20％

主賣商品：醫療險、重大疾病險、儲蓄險

經濟不景氣，客戶的保障最重要！」這句話，對於客戶年齡主要落在中高齡族群的新光人壽樹豐收費處主任劉玉桂來說，更是她服務客戶的目標。

劉玉桂總是告訴這群中高齡保戶，一定要先替自己規劃好醫療保障，再來談投資。也因此，只要有新的健康商品上市，不管是醫療險、還是重大疾病險，劉玉桂總是提醒老客戶加重保障的重要性。

經濟不景氣，劉玉桂去年花更多時間拜訪客戶，「以前如果跑一張可以有10萬元，現在就要跑5張才能有10萬元。」就因此，她每天比過去多花2個小時在工作上，「心態很重要，只要肯堅持，什麼都能成功。」劉玉桂說。

放眼2009年，甚麼商品最易獲消費者青睞？劉玉桂判斷，受到金融風暴影響，傳統型商品依然會一枝獨秀，像醫療險、儲蓄險，都會持續吸引保戶。

觀念一改  行動一變  命運就不同 - 繆敬珩 處經理

遠雄人壽　展宏通訊處　保險年資：14年

2008年業績（FYP）：1,382萬元　較2007年成長：50％

主賣商品：保障型商品為主、投資型商品為輔

金融風暴中，客戶無不開源節流，也壓縮了購買保險的意願。遠雄人壽展宏通訊處處經理繆敬珩表示，在這種時刻，更要提升專業素養，掌握客戶需求，並重新檢視行銷流程與工具，才能讓自己成為客戶心目中無可取代的壽險業務員。

繆敬珩說，挫折，在所難免，不過，克服挫折端看自己如何面對，唯有改變自己的觀念、行動，想著如何走別人不願走的路，願意吃別人不願吃的苦，就很容易讓自己跳脫挫折的情緒。

針對2009年的商品趨勢，繆敬珩認為，全球金融風暴已經造成經濟基本面轉趨惡化，一旦壽險公司調降保單利率，除了投資型商品以外，各類保單都會受到衝擊，尤其是長年期終身壽險、儲蓄險、終身醫療險、終身防癌險等，也許還有一波漲價效應產生的購買潮。

繆敬珩指出，在投資型保單出現匯兌損失的情況下，民眾手上握有的資金勢必回流到銀行定存，而分紅保單及利率變動型壽險，則會因具保本功能，而獲民眾青睞。