專訪當天，新光人壽副董事長吳家錄才剛接待完一批來自海峽對岸的復旦大學保險系教授，他神采奕奕的說，「大陸的保險事業才剛要起步，看到台灣的商業保險如此發達，一行人千里迢迢來台灣取經，因此我也捐出一些錢，作為該校從事保險研究的經費。」

這就是吳家錄，總是透過保險傳遞他對社會源源不絕的愛與關懷，僅管年逾八旬，談起他最愛的保險事業時，雙眼立刻炯炯有神，說話音量不自覺的上揚，肢體動作也變得豐富起來，就像一個慈祥的父親談到心愛的孩子一樣。

成立基金會  持續推廣保險

因為鍾情於保險，吳家錄在民國79年卸任新光人壽總經理職務後，仍然退而不休，繼續擔任新光人壽副董事長職務。民國82年，他秉持著取之於保險、用之於保險的精神，悉數捐出在壽險業奮鬥30年累積的1,000萬元退休金，成立「財團法人吳家錄保險文化教育基金會」，從不同層面持續推廣保險事業。

基金會創立至今，已連續頒發15屆獎學金，接受獎勵的莘莘學子達1,821人，累計頒發獎學金2,101萬元。此外，基金會每年贊助保險相關系所的研究經費，也累計達2,150萬元。若再加上其他的贊助經費，截至去（97）年底為止，基金會總捐款額度已高達6,121萬元。

吳家錄自豪的說道，基金會資金從創立之初的1,000萬元，成長到現在的1億元規模，皆來自於私人捐贈，沒有動用到新光人壽任何一毛錢。他還打趣的說，尤其現在人老了，沒有收入來源，只能不斷拜託太太與兒子捐錢，以維持基金會開支。

對保險業未來深具信心

然而，這位保險界的沙場老將，在面對最近這一波金融風暴時，也坦言前所未見。吳家錄回憶道，從民國52年創立新光人壽以來，經歷過國光人壽倒閉、台灣退出聯合國、石油危機、中美斷交等事件，每個事件都引發民眾的信心危機，對保險業也造成很大的衝擊，但是卻沒有一件比這次金融風暴的影響來得嚴重。

吳家錄分析，保險業在這一波金融危機當中，以海外投資損失最為慘重，其次才是股票及房地產，保險業者如今人人自危，手上捧一堆現金不知該往那兒放。因此，他呼籲政府趕緊發行建設公債，吸收保險公司在海外游移的資金，把錢留住，才能刺激國內經濟，解決持續擴大的失業問題。

吳家錄還指出，台灣外流的資金約有新台幣5兆元，其中光是保險公司就占了1兆元以上，如果遺產稅可以降到10％，他預估將吸引約1兆元資金回流。而受到大環境不景氣影響，企業及民眾的資金運用皆以保守穩健為首要考量，因此，若大筆資金回流，吳家錄認為國內房地產及保險市場將優先受惠。

吳家錄舉例，香港、新加坡條件都沒有台灣好、腹地也沒有台灣大，但是外匯存底卻可以排進世界前10名，有很大一部分原因，就是藉由免徵遺產稅來吸引外資，刺激經濟發展。針對社會上部分質疑調降遺產稅率是富人條款的聲浪，他語重心長的說，以現在的經濟景況而言，降稅已經不是富人與窮人的問題，而是國與國之間，是否具有吸引資金的競爭力問題。

即便如此，身經百戰的吳家錄對保險業的未來始終是樂觀的，他表示，金管會日前發布放寬保險公司資本適足率（RBC）認定標準的措施，就是在協助保險業能夠安然度過這個難關。而保險公司此時更要有所作為，最基本就是要穩定業務員及保戶的心。

吳家錄認為，業務員就是保險公司的門面，穩定業務員的收入，才能提升保戶對公司的信心。他指出，以往經歷重大事件引發民眾信心危機時，為了維持業務員收入，他會把業績結算時間從1個月縮短為20天，如此不但可以增加計績次數，還可以增加業務員的工作時間，提高拜訪量，維持業務員穩定收入。他說，這是非常時期的非常辦法。

建制業務員訓練流程

吳家錄對業務員的重視，從新光人壽創立之初採行的作法便可略見一二。他說，那時候保險從業人員來自三教九流，素質普遍不高，為了取得客戶的信任，讓客戶敢把錢交給保險公司管理，他決定從改造業務員，提升業務員在客戶心目中的形象開始做起。

改造業務員的第一步就是教育訓練，吳家錄說，新光人壽是國內第一個設置業務員訓練中心的保險公司，他規定當時的業務員必須到位於陽明山的訓練中心，受訓1個月，從了解保險基本精神、認識保險商品、加強禮貌訓練、到保戶拒絕處理等，吳家錄都建立了一套標準流程。尤其針對拒絕處理部分，他笑著說，在那個人人視保險為咀咒的年代，公司還特地製作一本拒絕處理解答手冊，供業務員套用呢！

當旗下業務員逐漸具備銷售保險的基本條件之後，吳家錄便開始著手進行第2個步驟─建立業務員對保險公司的信心。他指出，保險事業具有將來性、收益性、公益性，及安定性等4大特性，是可以經營一輩子的事業。因此，他會不斷灌輸這個觀念給每天在外衝鋒陷陣的業務員，安撫一顆顆受挫的心。

不過，光是這樣仍然不夠，業務員要得到客戶的信任，必須建立專業感，除了具備保險知識、基本儀態等內在條件，穿著打扮等外在條件也必須兼顧，因此吳家錄便施行第3個步驟─包裝。吳家錄說，由於新光集團是做紡織起家，因此他替每位業務員打點全身的行頭，從西裝、襯衫、領帶，到公事包，一應俱全，他還開玩笑的說，「業務員基本上只要帶件內褲來公司就夠了。」

人的問題解決之後，再來就是硬體設施了。為了深入地方，獲得當地居民的認同，新光人壽積極到地方蓋辦公大樓，設立分公司。吳家錄指出，以前保險公司位於地方的辦公室都破舊不堪，新光人壽的新辦公大樓蓋好之後，不但讓自家業務員更有榮譽感，當地民眾到辦公室之後，看到設備新、環境好，又有冷氣，自然不會急著離開，讓業務員有更充裕的時間和客戶慢慢談，地方民眾也因此對新光人壽更具信心。

 從幹部大會體認社會責任

率領新光人壽逐漸成長茁壯的吳家錄，保險之路當然不是一路順遂，他回憶道，中美斷交當時人心惶惶，國內民眾紛紛辦理移民，而國光人壽倒閉更造成保戶恐慌。那段期間，吳家錄不斷思索如何帶領公司突破困境，常常憂心到夜不能眠，他坦言，當時深刻體會到經營保險事業的困難，幾度甚至動了放棄的念頭。

講到此處，吳家錄突然起身走到窗邊，拿起一個放在窗台上的金邊相框，裡面的相片是新光人壽一年一度舉辦的幹部大會，一行人浩浩蕩蕩在陽明山中山樓前合影留念，場面甚是壯觀！

吳家錄指著照片說，這就是支持我在壽險業繼續努力不放棄的主要原因。他說，每當新光人壽召開年度幹部集會，看到會場內容納上千人的震撼畫面時，他總是會想到這些員工背後所代表的數千個家庭，從中體認到肩負的社會責任之後，更讓他深深感覺到，自己所從事的是一個偉大的事業。

吳家錄還提起一段有趣的迭事。新光人壽創立初期，他曾經去給人算命，算命師斷言他將來是一人之下，萬人之上。當時吳家錄聽到這番預測，只覺有趣，因為全公司上上下下加起來也不過100多人而已，因此也沒太在意。他笑著說，多年後終於懂了，擔任新光人壽總座職務之後，對上承接董事長的命令，對下要扛起數萬名員工的生計，算命師一席話，現在想想還真有道理。

土法煉鋼  打造保險王國

原本是個保險門外漢的吳家錄，在民國52年，奉命以新台幣1,000萬元資本額，籌設新光人壽，草創初期，雖然靠著土法煉鋼的方式，從其他保險公司取得商品資訊，從中取經研究，卻也因此逐步打下事業基礎，最後造就了資金規模高達1.7兆元的保險王國。

不過，吳家錄說，保險事業帶給他最大的成就感，已非來自於替公司賺多少錢，而是當他有一天看到新光人壽創立46年來，保險給付已累計達4,000多億元的那一刻，內心的感動早已無法言喻，難掩興奮情緒的他，直想著「自己怎麼那麼厲害！」

一路走來，吳家錄沒有忘了同袍戰友，念舊的他，為了照顧退休員工，特地在新光人壽站前大樓設立退休人員俱樂部辦公室，免費提供電腦、咖啡，以及電話等。他說，這些員工奉獻了大半輩子的歲月，早已習慣每日到公司上班的生活，退休後一下子沒地方去，會不知所措，因此公司提供一個免費的空間，讓他們可以回來敘敘舊，內心也比較不會有失落感。

保險就是「我為人人、人人為我」

終身投入保險事業的吳家錄，被問到保險的意義時，毫不遲疑的說，就是「我為人人、人人為我」，他始終認為保險是販賣幸福、造福人群的事業，尤其每次把保險金支票，送到泣不成聲的家屬手中時，看到他們無助的臉龐，稍稍露出安慰的神情，那種成就感，只有身為保險從業人員才能體會。

吳家錄認為，透過保險的幫助，讓這些頓失經濟支柱的家庭有了依靠，對未來也有了期待，這就是保險的價值所在。

訪談間，吳家錄一字一句盡是對人的關懷，身為保險界精神領袖的他，早已將對保險的愛昇華為對社會無私的大愛。