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新聞 市場訊息
歷久彌堅的動力來源
文◉陳國雄 | 2011.01.01 (其他)

每個保險業務員,在這個行業中奮進的動力與使命感雖然並不一樣,但是每個人都同樣為了實踐保險的意義與價值,而不畏艱難、勇敢向前。

蘇梅花與楊淑雅兩位保險業務員的故事,雖然截然不同,但是她們卻同樣用保險,實現了她們心底那個關於愛的信念。

我一直有著這樣的信念——我們與神佛上帝唯一合作的事,是祂對於死亡者的家屬提供心靈的慰藉,而要我們提供金錢的奧援,會有這樣的想法是受到一個久遠的故事所感動。

民國七十五年我剛踏進保險業,在人壽公司工作不久,從我服務的業務員名冊成員中,我驚訝地發現有位主任年資竟然超過四年之久,她的名字叫做蘇梅花。

有一天開完早會之後,我故意問她:「梅花主任,我可不可以問妳一個問題?但是妳不能生氣喔!」她遲疑一下回說:「專員你請講,我不會生氣的。」於是我便直接問到:「為甚麼?所有人的年資都是兩年之內,只有妳的年資超過四年之久?妳是怎麼辦到的?」

這時我感覺到蘇主任的眼眶中突然有著幾許的迷濛,甚且泛著淚光,頓了良久,她才帶著些許的無奈與傷感,慢慢地細數那久未經提起的前塵舊事…

專員,我告訴你好了,當我剛進公司服務時,我跟別人一樣先找我最要好的朋友談保險,見了面我們都很高興地聊將起來;經過了好些時刻,我想起了主管的提醒——要隨時切入保險主題,當我轉向提起保險話題,我的好朋友卻馬上打斷我的話說:「梅花,我們不要談保險這種讓人討厭的事,我們談點比較愉快的,好嗎?而且我中午還要煮一頓「青操的」請妳。」

聽了這樣的話,對當時的我來說何止是晴天霹靂。過不了多久,我便借故離開她家,也就無緣與好朋友共進午餐了。

倉促之中我回了公司,呆坐在位子上怔了許久,自忖著「為甚麼我要從事的工作是讓人討厭的?我可以不做嗎?」最後為了家計,我還是選擇繼續從事保險銷售這份讓人討厭的工作,但是自從那刻起,我便不敢再踏進好朋友家門一步,甚至因為工作的需要必須經過好朋友的家門,我也都繞道而行。

未料三個月之後,我突然接到一張白帖,原來我那好朋友的先生在縱貫公路上發生重大車禍死亡。出殯當天我過去她家裏上香後走到她的身旁安慰著說:「人死不能復生,妳要好好地把小孩養大,我想這是妳先生最大的遺願,如果有甚麼我能幫得上忙的,請妳儘管跟我說,我一定會盡全力幫妳的。」

沒料到我那好朋友竟然帶著無奈與苛責的眼神,抬頭看著我說:「梅花,妳本來有機會幫我的,現在已經來不及了!」

當夜我輾轉難眠,無法入睡,因為這句話一直在我腦中徘徊不去,似乎聽到我那好朋友在抱怨:「既然妳已經進了保險公司,做了保險業務員,就應該像別的保險業務員一樣,經過一次、二次、三次…甚至多次的拒絕,仍然會不斷地進入客戶的家門,耐心且不厭其煩地解說;我是妳最好的朋友,而且不懂保險的真正價值,我當然會先拒絕,而妳竟然只進我家門一次就不再來了,如今妳說要幫我的忙,妳能夠怎麼幫忙?要是當時妳能像別的業務員一般,不斷地糾纏我,就算我礙於情面而人情投保都好,果真能夠如此,我就有一筆可觀的保險金用來養家活口與教育小孩了,只有這樣,妳才能真正幫上我的忙。」

每每想到這裡,我的鼻頭總是一陣酸楚,因我自己的無能與懦弱,讓一個破碎的家庭無以為繼。從這次事件以後,我蘇梅花立誓除非準保戶拒絕我六次以上,我絕不再因自己的懦弱與無能,而喪失一個建構別人幸福美滿家庭的機會。

自此之後也為了減輕我內心的愧疚,每個月我都會到好朋友家裏探望,而且會順手給幾千元接濟她的生活,也為了能夠接濟她更多的錢,我更是加倍的努力工作!

這便是蘇梅花主任之所以能工作四年以上的原因與工作動力的來源。

我一直有這樣的信念:幫自己訂下的目標,穿上意義、價值與重要性的彩衣,讓它有生命起來,因為一個有生命的目標抵得過一百個沒有生命的目標所能產生的影響力。

民國八十一年的一個上午,開完早會後我走到AG楊淑雅的身邊注視著她良久,當她發現時訝異地說:「經理,有甚麼事嗎?」我毫不遲疑地道:「有,我的直覺告訴我,這一次的年中競賽妳一定能上台領獎!」

聽了我這一番話,淑雅面帶微笑苦著臉說:「經理,你不要哄我了,雖然我做推銷工作已有兩年之久,但是說到上台領獎,我這輩子卻從來沒有過,而且我的考核每次都是低空飛過,你又不是不知道?就更不用談我兒子馬上就要放暑假了,我必須在家裡陪他。」

我略思考便接著問:「妳的小孩讀幾年級?他最想要的是甚麼?」淑雅不知道我這麼問的目的,便直接了當地回答:「小學六年級,他最想要的當然跟別人的小孩一樣是去日本東京迪斯耐樂園玩。」

聽到這樣的回答,我突發奇想地說,淑雅,妳可以回家告訴兒子,「媽媽這輩子從來沒有上台領過獎,但我的經理說這次六週的競賽,只要媽媽每天工作十小時就一定可以拿到獎牌,媽媽很想上台領獎,你可不可以幫媽媽一個忙?在這六週裏乖乖地聽爸爸的話不要吵鬧,若是媽媽真的能夠上台領獎,我一定帶你去日本東京迪斯耐樂園玩,好不好?」

再來妳跟老公說,「我服伺了你大半輩子,也不曾求過你甚麼?你可不可以幫我一個忙?只要六週時間幫我看顧好兒子,因為……。」只要妳提出來,我相信兒子與老公都會樂於幫妳圓這個上台領獎的夢的。淑雅聽完我這一長串的建議,沉默許久不發一語,接著她用著從沒有過的堅定語氣說:「好,經理,我就嘗試這一次。」

兒子因為非常企盼能去日本東京迪斯耐樂園玩,很爽快地答應媽媽的要求,一向認為女人應該在家帶小孩的大男人老公也因淑雅的堅決而同意了。

後來淑雅告訴大家說,第一天晚上她十點多拖著疲憊的腳步回到家門口,第一個跑出來幫她開門拿拖鞋的,是那天天夢想去日本東京迪斯耐樂園玩的兒子,他的第一句話就是問:「媽,妳今天有沒有簽到case?」淑雅回說:「孩子,要簽到case不會那麼快,不過你放心,媽媽很認真很努力地在工作。」兒子嘟噥著嘴沒說些甚麼便走開了。第二天兒子同樣跑出來開門拿拖鞋,又問了同樣的問題,淑雅也給了同樣的答案,兒子完全失望的臉龐看得出在他幼小的心靈估量著,去日本東京迪斯耐樂園玩這件事,相信是沒指望了!

身為人母的淑雅由於無法忍受讓兒子失望,隔天早上上班時立即向我求救,於是我找來幾位優秀同仁一起教導淑雅如何有效銷售?為了兒子的東京迪斯耐與自己的上台領獎,學到新技術的淑雅更加努力地工作。

競賽終於結束了,淑雅最後完成了八十二件case且獲得該次競賽的第二名,當然也圓了她上台領獎與帶兒子去日本東京迪斯耐樂園玩的美夢。這便是平凡的AG楊淑雅之所以能夠上台領獎的原因與工作動力的來源。

 




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