文◉林政毅 | 2011.01.01 (其他)

業務員經常會被客戶取笑︰「作保險的就是一個人再加一個呆。」

但是那份呆，是體現在我們對於保戶的執著、誠懇。保險規劃，就是要一直不斷地提醒每個人責任與心意的重要性。

保險業務員也許真的是呆子，但你不覺得那份情感，呆傻得深刻又可愛嗎？

記得剛進人壽公司時，曾聽講師分享說「銷售保單時，常會被客戶挖苦說：保險的保就是一個人再加上一個呆，也就是說保險是呆的人才會買、才會去認同的觀念。通常業務員一聽到客戶這樣講，也只能傻傻的陪笑而已。」

或許當時的環境是如此，但在現今台灣社會投保率二○○%以上，大部分的人應該很能接受保險費支出已經是生活必要的開銷。而且，我認為保險更是一種傻瓜理財法，客戶不需要操心太多，只要一切交由您的業務員處理，絕對是一種有買比沒買好、早買又比晚買好的行為。

但我常在想，難道保險的功能僅是將人生風險轉嫁給保險公司、只是換個方式準備自己的退休金、亦或留點手尾錢給子孫如此而已嗎？

保險好像就跟絕大部分的金融商品一樣，就是白紙黑字看條款、就是很市儈的「錢！錢！錢！」，但我始終深信自己的服務價值絕不僅於此。

某個週末的午後，我跟客戶約好去他家中拜訪，車子便停在附近公園的地下停車場，當我坐電梯至一樓時，尚未開門便聽到一個童稚聲說道「電梯到一樓嘍！請讓裡面的乘客先出來。」我匆匆一瞥，看到聲音是來自於一名站在電梯門口的小男童，當下不疑有它，想說或許只是個模仿電梯小姐的遊戲而已。

等到拜訪完客戶時，外面的天空已帶著些許暮色，正等著電梯準備坐到停車場去領車時，突然旁邊一雙小手拉著我的袖子。

我低頭望了一下，原來是中午的那個小小電梯先生，於是我對著他微笑並點了點頭，轉了念心想你對這個『電梯小姐』的遊戲也太熱衷了吧！於是好奇心油然而生，看著他小小的身影不斷的穿梭在等電梯的人群中，很有禮貌的詢問所有經過電梯前的人是否要搭乘電梯、或者是要搭電梯上樓還是下樓。

他的腳步有些許的蹣跚、說話的口齒也不甚清楚，彷彿有別於一般身體健康的孩子，不過卻讓我感覺他的生命力十足。

我四處的望了望，看到某個盆栽後面躲著位中年婦女，她靜靜微笑的看著那個孩子，我想她們之間應該有某種的關係吧！於是，我便慢慢的走向前問道「這位小小電梯先生每天下午都會來服務嗎？」那位婦女先是愣了愣，表情彷彿像是怎麼會有人注意到她的存在一樣，隨即便回答我「不是，他只有週末兩天才會來，平常晚上要寫功課。」

「他是您的兒子嗎？」她點了點頭說「他一出生就因為發燒，引起輕微的小兒麻痺，但我們就這個孩子，所以還是盡心盡力的呵顧著他，因為他行動不便、口齒又不清晰，班上的小朋友都不喜歡跟他玩，甚至還會排擠他、欺負他，不過還好我先生只要是工作之餘，假日都會帶著我們一家三口出外走走。」

說到這，她突然嘆了口氣「誰知道好景不常，我家那口子因為工作不慎，就這樣過世了！那時我真的是心力交瘁，彷彿全世界背棄了我僅有的單純小家庭。但想起了我的孩子，便打起精神要一肩扛起這個家的所有責任。

因為婚後為了照顧小孩已離開職場太久，所以大部分的公司都無法錄用我，而較需勞力的職缺又因為工作時間長，我根本無法配合，再加上每個月房貸的壓力，真的只能用雪上加霜來形容，一度我真的想帶著孩子跟隨著外子的腳步一了百了。

還好當時我的保險收費人員知道了我家庭的窘境，先是幫我申請理賠，還陪著我去辦理勞工職災給付，由於有了這些錢，經濟的壓力減輕了不少。

但是這並非為長遠之計，好在後來順利的找到能正常週休二日的工作，剛開始為了先熟悉工作環境，每天都要加班到八、九點，收費小姐得知這個狀況，便自告奮勇，每天晚上都會來我家幫忙看小孩，有時假日還會帶著我們參加保險公司的活動去散心。」

她接著又說「我的小孩本來都不太願意跟人說話，但只有她因為長時間與我們培養感情，所以我的小孩也較願意跟她談心，還暱稱她為收費媽媽。有一天，我的小孩跟她說，收費媽媽，我好不想上學喔！老師覺得我好笨，同學也都不喜歡我，學校一點都不好玩。」

「於是她就私底下告訴我這樣的情形，我們想了好久，終於想出訓練他藉由服務人群的辦法來增加成就感，剛開始來這圖書館的人們總會覺得怪怪的，好幾個過往的路人還因為怕被我的小孩碰觸到會被傳染疾病，而差點引起口角。」

「但居住附近的人們漸漸習慣他的舉動，且越來越多人會鼓勵他、誇獎他、甚至感謝他，於是他現在每個週末只要功課做完，都會來這邊幫忙！現在他還會叫我不要在旁邊看，這樣會妨礙他的工作。」

聽完，我第一次感受到，能讓一個母親有如此由衷的笑容，真的並非一件容易的事，僅一個不求回報的舉動，就能改變一個家庭，這善舉實在是太了不起了！

並不是每個人都能心想事成，也非努力就必定能飛黃騰達，很多人一生只求簡單、安穩、甚至平平淡淡的過也無妨，但往往總是有難以預料的事突然降臨到生命當中，對那些人而言，平淡或許只是一種奢求。

我記得曾經上過一堂課，講師問在場的所有人，專業跟誠信，如果你們只能選擇一種，你們想怎麼選？在場大部分的人都選擇了「專業」。接著講師又說到，金融海嘯後，「專業」幫了你們客戶些什麼？不過只是讓客戶帳面數字少虧損了一點吧！

其實，退休規劃是個相當長遠的投資計畫，可能需要歷經十五年、二十年，且那麼長的時間，必定會經過兩三次的經濟循環，如果，每次客戶覺得他的退休計畫一遇到景氣蕭條而有所虧損時，便痛不欲生，那這個退休計畫當初真的規劃妥善、真的適合客戶本身嗎？

而「誠信」則是一種服務態度，你可以將「誠信」視為是誠懇加上信用，誠懇的服務態度以及有信用的銷售模式，雖然，遇到金融海嘯時，客戶依舊虧損連連，但相信你只要對待客戶的態度誠摯，依舊可以分擔客戶的負面情緒，並且跟客戶拍胸脯大聲保證無論之後發生任何事，你會本著初衷的服務精神，永遠陪伴著客戶。這種服務態度，相信必然能陪著客戶渡過低潮。

現今很多人因為過度注重物質生活而忽略了精神層面，雖然生活是越過越優渥，但卻常因為戶頭數字的增減，而弄得自己食不下嚥、睡不安枕，更間接影響了健康及與家人的關係，真是得不償失。

我們保險銷售人員，不只能替客戶做風險規劃，更能就精神層面，讓客戶了解保險金不僅只是表面上金錢的價值，更是一份責任與心意。尤其是華人常不擅用言語表達情感，但我們更應該要透過保險的規劃，表達自己對家人重視的心意。你覺得那份情感，是否傻的可愛、呆的深刻呢？