「不以業績論英雄，只求保險真善美」是「保險信望愛獎」的宗旨，這個由現代保險教育事務基金會主辦的活動，透過各種獎項的肯定，鼓勵保險從業人員發揚保險精神、彰顯保險的社會價值，十四年來不曾間斷。

不過，要在競爭激烈的保險市場中發揚保險真、善、美精神並不容易。今（一○一）年獲頒第十四屆「保險信望愛獎」產險組最佳通訊處的富邦產險企業保險營業二部，如何在這高度競爭的產險市場中，用專業實力讓客戶買帳，開創屬於自己的藍海商機？

比專業更專業　才能獲得客戶認同

規劃財產保險無非是希望將財物、責任的損失分攤出去，雖然許多企業主會主動投保，但不代表經營企業保險比較容易。

富邦產險企業保險營業二部協理李慧娟指出，為了降低成本，企業主都希望用最低的保費獲得最大的保障，保險經辦人員也大多具備保險專業，且重視保險條件、保費高低、理賠速度、產險公司的形象等，想在企業保險市場占有一席之地並不容易。

由於企業保險種類繁多，且涉及高度專業，委託保險經紀人做整體保險規劃的企業也不在少數。李慧娟說，保險經紀人對市場提供的服務、價格有一定的敏感度，產險公司不只要具備雄厚的專業背景，另外在服務品質、核保或理賠效率方面也得比同業突出，才有機會從經紀人手中獲得生意。

擺脫價格流血戰　創造雙贏方程式

金融海嘯後，許多產業的保險預算縮水，甚至以競標的方式壓低保費。而費率自由化更讓產險公司紛紛「撩落去」，為了業績大砍保險費率，導致核保品質一落千丈，對保險公司而言更是一大經營風險。

為了避免陷入價格流血戰的泥沼，李慧娟指出，針對大型核心客戶，企業保險營業二部特別設計出專案經理人制度（account manager），與客戶建立長遠關係，拓展不同險種的業務。針對損率較差的險種，專業經理人以整合企業風險（Whole account）的作法，取得較好的核保條件，保險公司本身也能透過差異化保險方案，走出價格競爭的惡性循環。

此外，富邦產險還特別成立損害防阻部門，提供客戶專業的風險評估與損害防止建議，除了改善客戶的投保條件，也降低事故發生的機率，並提高商品的附加價值。

此外，李慧娟說，產險理賠的過程繁瑣，有些賠案必須等廠房、機具修復才能進行估價，加上要解決客戶對理賠金額的疑慮，因此結案時間可能長達一～兩年，為了幫助企業盡快恢復營運，營業人員必須從中扮演協調者的角色，以提升保險理賠的效率。

經過半世紀的耕耘，富邦產險不斷累積專業實力，透過客戶的口耳相傳，不僅成為許多大型企業或保險經紀人指定的共保業務主辦公司，今年更第十二度在《現代保險健康+理財雜誌》的「千大企業產險購買行為及滿意度問卷調查」中，獲千大企業評選為「市場最有名」、「形象最好」、「售後服務最好」、「業務人員最優」與「最值得推薦」的產險公司。

累積保險專業力 取得工作認同感 才是長遠之道

頂著富邦的金字招牌，企業保險營業二部的同仁必須滿足客戶對專業服務的期待，李慧娟表示，專業需要從做中學，慢慢累積經驗，並非一蹴可及。

李慧娟進一步解釋，企業保險部的營業人員以維繫既有客戶為主，雖然開發新客戶的壓力較輕，但往往必須在核保與理賠的過程中扮演好協調者的角色，因此除了專業能力之外，也要有足夠的穩定性，才有辦法與客戶建立長期的信賴關係。

企業保險營業二部的業務，有四十三．九二％來自國際保險經紀人，二十五．一七％由本國經紀人轉介，再保險及海外轉介則占十六．三九％。李慧娟說，不同的業務通路需要不同專長的人才，因此隸屬企業保險營業二部的三十人分為五科，分別服務不同的客群，透過專業分工與相互支援，讓業務推展更順暢。

在帶領團隊方面，李慧娟會盡量發掘同仁的優點，用鼓勵和教導的方式提供意見，主動關心通路狀況及工作進展，協助同仁解決問題，也會藉由聚餐、部門旅遊來增進同事之間的情誼，凝聚向心力與認同感。

此外，李慧娟認為，看見部屬的努力，給予相符的考績與升遷機會，可以增加部屬對工作環境的認同感，也能提高專業人才的定著率，並累積營業單位的經驗值與戰鬥力。

「要更好！」三年拚年度業績十八億

業務單位雖然辛苦，但也能從中獲得許多成就感，李慧娟說，尤其這麼多年來看到在損失發生時，保險金發揮及時雨的功能，協助客戶度過難關、快速恢復營運能力，她更深深刻體會到為客戶安排保險的重要。

秉持著提供客戶最佳服務的精神，企業保險營業二部，像個年輕小夥子般擁有無限熱情。李慧娟說，未來三年的目標是讓年度業績突破十八億元，並取得每家合作保險經紀人二十五％的業務量，讓企業保險營業二部成為保險經紀人最想合作的對象。