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新聞 財經時勢
49家保險公司不敵經代人攻勢 傳統通路失守
文/林潔舒 | 2005.07.01 (月刊)

92年度台灣產壽險業保費收入合計達4,537億元,其中有39.76%是來自保險經紀人與代理人公司,也就是說每2.5元的保費收入中就有1元是由保險經代業者創造。如果區分產、壽險兩部分,經代人公司對產險業務貢獻度高達56.16%,平均每1.8元的收入中有1元是來自產險經代人;至於壽險新契約保費收入有34.54%是來自壽險經代業,在每2.9元的保費收入中也貢獻1元。

保險經代業開發市場能力驚人,不過,目前28家壽險公司以及21家產險公司是不是都偏好透過保險經代人推廣業務呢?先從壽險公司的情況來看,本刊彙整28家壽險公司的公開資訊所揭露的資料如表1所示,壽險公司與經代人公司往來的家數從0到上百家都有,顯見各家公司對於透過與經代業合作開發業務的偏好程度,差異懸殊。

4家壽險公司 往來經代業超過百家

然而在壽險公司中有哪些最愛與經代業者往來呢?從公開資訊彙整的表1可以看出,有4家公司往來的經代業超過100家,分別是與經代人公司配合家數最多的國寶,有186家;其次是排序第2的富邦,合作的經代人公司有130家;緊接在後的是,有129家經代人公司配合的國華;而與117家經代人公司合作的宏泰則排在第4。

從這4家壽險公司的業務員登錄狀況來看,與經代人公司合作家數最多的國寶,旗下業務員僅有441人,是4家公司中業務員數最少的一家。至於其他3家的業務員登錄人數分別為富邦7,024人、國華5,079人以及宏泰1,214人,排序正好與配合經代人公司家數多寡的順位一致。倘若從這4家公司業務員第13個月定著率來看,國寶與富邦皆超過50%,定著率堪稱在市場的平均水位以上。

然而這4家公司中,業務員人數最少但是合作經代人公司家數最多的國寶,據聞曾一度考慮由經代業者全然取代自己的業務員,不過,公司草創初期就加入的業務員忠誠度高,高層要解散這群一起打天下的業務部隊又於心不忍,因此,近年來雖保留既有的業務體系,但卻沒有積極的增員動作,反而是以拓展經代通路為主。

偏好經代業 不影響業務員定著率?

依照各家公司公開資訊的統計,與經代人公司合作家數維持在20~100家之間的壽險公司共有13家。當中較特別的是以直營業務部隊為通路主體,業務員數超過3.6萬人的南山,不過仔細觀察與南山往來的保險經代人公司的屬性,全都是金融機構如銀行或證券業旗下的經代人公司;其他業務員人數在百人到千人之間的,包括採業務員系統與經代通路雙管齊下的有台壽、國際紐約、大都會國際與環球瑞泰。

此外,業務來源仰賴經代通路比重較大的,包括遠雄、全球、統一安聯、興農、中壽和中央,特別是中央雖仍保有300多位業務員,但過去業務收入主要是靠20家專屬代理人以及13家普通代理人創造,自93年開始,中央開始與銀行通路合作,不過在中央的公開資訊中沒有紀錄。至於美國與佳迪福2家無業務員編制的公司,業務來源則純粹是透過銀行、郵購業者以及傳統經代人公司。

而同樣無業務員編制但網路公開資料卻又沒有紀錄的康健,也是以透過銀行通路採直效行銷聞名於金融界。根據該公司主管表示,目前僅國泰世華、新光、富邦等3家旗下設有壽險公司的金控沒有合作,其餘的金融機構皆在配合的行列之內,估計合作的家數起碼有數十家之譜。因此,若加上康健,則與經代人公司合作家數落在20~100家區間的壽險公司有14家。

假若扣除4家沒有業務員編制的佳迪福、美國與康健,以及公開資訊沒有業務員定著率紀錄的興農後,與經代人公司合作家數落在20~100家區間的14家壽險公司還有10家,包括南山、台壽、國際紐約、大都會國際、環球瑞泰、遠雄、全球、統一安聯、中壽和中央。觀察這10家壽險公司業務員第13個月定著率可以發現,從國際紐約定著率21.15%為整體業界最低,一直到定著率74%最高的大都會國際都是落在與經代人公司合作家數介於20~100家的區間。至於南山、台壽、環球瑞泰、遠雄、全球、統一安聯、中壽和中央等8家壽險公司的定著率則平均打散在30%~70%的層級。因此,壽險公司是否偏好經代通路,並不見得會直接影響旗下業務員的定著率。

業務員人數上萬名 與經代業合作小心翼翼

國泰、南山、新光、ING安泰、保誠與三商等6家壽險公司業務員人數都上萬,是所有壽險公司業務員登錄人數的前6大,其中僅南山合作的經代業家數超過20家,其他5家壽險公司配合的經代業都在20家以下,而且配合的幾乎都是銀行或證券業成立的經代公司。這些公司重點式選擇的理由不外乎是為了避免透過傳統經代公司,使雙方業務員彼此比較佣金條件而造成自家業務員反彈。然而增加業務開發管道又勢在必行,因此選擇以通路屬性差異大的銀行或證券經代公司做為合作主體。

3家壽險公司與經代業是絕緣體

從表1可以看出有3家壽險公司與經代業毫無往來,包括中華郵政、宏利與保德信國際。不過,中華郵政沒有合作的經代人公司與宏利跟保德信國際堅持不跟經代業打交道的原因可是大不相同。

中華郵政在92年改制為公司之前,便亟欲爭取可以委由保險代理人通路銷售郵政簡易壽險,並且也著手擬定代理業者的招標辦法。據悉,當初所有的行政作業都已就緒,也有不少代理人公司表達願意專屬代理銷售保險的意願,只不過隸屬交通部管轄、又受當時財政部監理的中華郵政向「父」「母」官呈報後又被打回票,使得中華郵政開闢新通路的希望破滅。

而不願透過經代業通路的宏利跟保德信國際所堅持的理由,則是在於僅透過自家業務員銷售保單業務品質較容易控制,無獨有偶的是這2家公司的業務系統都傾向採精兵制。

產險公司業務 操縱在通路

產險業不若壽險業有自己專屬的業務大軍,因此,除了企業保險多少還能靠公司編制的人員開發外,個人險如汽車險、住宅火險、傷害險等幾乎都得依靠保險經代人的通路。正由於產險業務發展的特殊背景,使得產險公司很難與經代業者脫離關係。

不過從21家產險公司網路公開資訊公佈的往來經代業家數來看,除了富邦公開資訊無紀錄外,其餘公司載明簽約往來經代人公司與實際合作的家數顯然與事實有出入。

根據了解,保險經代人公司之間多半互存聯盟關係,只要聯盟中的一家經代人公司與保險公司簽約,事實上等於是整個聯盟都會群起代銷該保險公司的商品,因此,各家保險公司所記載的合作經代人公司家數的背後,其實還有隱藏更多的數字根本沒有浮出檯面。

此外,產險公司與產險經紀人公司的配合更不時興透過簽訂長期的合作契約,尤其是專攻企業大型商業保單的經紀人公司,往往是在與企業洽談業務時,才開始尋找產險公司並徵詢接單的意願。而這也是本刊彙整20大搶手經代人公司時,發現國際排名前2大的產險經紀公司--美商達信與怡安班陶氏只分別出現在4家與3家產險公司公開資訊中的原因。

如何善用經代通路 看保險公司的智慧

綜觀產壽險公司與經代業的配合情況,由於產險業務編制與商品特徵的關係,必須仰賴經代通路程度高;然而壽險業的選擇則是兩極化。有的業者認為,適度開發業務通路多管齊下,經由分工才能創造最大效益;但是也有的認為,業務來源操縱在經代通路手中,業務品質難控制,也容易讓業務坐大的通路對保險公司予取予求。

無論如何,「兩利相權取其重、兩害相權取其輕」,未來保險公司如何與保險經代業共生共榮?恐怕是保險業者必須思考的問題。








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