隨著台幣及美元養老險在今（二○一二）年上半年熱賣，銀行保險通路的戰況也愈演愈烈，根據壽險公會統計，今年一～六月銀行保險的新契約保費已達三八二○億元，創下歷年同期新高。其中，保費成長速度最快的，莫過於去年十一月才正式納編成為中信金控旗下一員的中國信託人壽。

砸五十三億 中信金入主大都會

事業版圖橫跨銀行、證券、保經、創投、信託資產管理、保全及公益彩券的中信金控，去年底花一．八億美元（約五十三億台幣）買下以電銷通路見長的美商大都會人壽台灣子公司，並更名為中國信託人壽。

在此之前，中信金一度把目標放在當時正在標售的南山人壽，儘管最後無法如願以償，但相較於潤成投資以二十一．六億美元（約六三九．四億台幣）的代價入主南山，中信金只拿出不到南山售價一成的資金即擁有一家壽險子公司，省下來的費用正好可以招兵買馬，以及為將來增資需求做準備。

中信金旗下的中信銀，全國共有一四七個分行，一年的新契約保費收入超過九百億元，是國內最會賣保單的銀行保險通路，而大都會人壽則是電話行銷界的龍頭，保費市占率高達二十一％，中信人壽在結合銀保、電銷二大銷售引擎的優勢下，未來的保費表現令同業不敢輕忽。

銀保加電銷 中信人壽火力全開

「中信金買下大都會人壽是一個成功的合併案，」中國信託人壽總經理凌氤寶說，「中信人壽除了原本就已經穩坐電銷通路界第一名寶座之外，也有相當傑出的商品設計能力，中信銀則是國內目前最大的銀行保險通路，將這些強項加起來，就是一個完美的組合。」

壽險界人士也認為，這宗併購案不但補足了中信金在保險事業的缺口，透過中信銀強大的保險銷售能力，更能將中信人壽銀行保險通路的保費收入推上高峰。

根據壽險公會統計，今年上半年中信人壽的銀行保險通路新契約保費共進帳一五八．二億元，與去年同期美商大都會人壽經營時相較，銀行保險的保費收入大幅成長一四．三三倍，通路排名也從原本的第十六名快速推升到第九名。

若加計電銷及保經代通路，則中信人壽上半年的新契約保費達一七二億元，較去年同期成長七六八％，且擊敗多家老牌壽險公司，成為新契約保費前十大排行榜的新面孔。

追求長期利潤 等價保費表現不俗

至於前身為外商壽險公司的中信人壽，在併入本土金控之後，雙方的經營理念與商品策略是否會產生落差？對此，凌氤寶表示，中信金買下大都會人壽，不只追求保費收入，也重視賣出去的保單能夠為公司與客戶創造什麼樣的價值。因此，除了考量市場需求之外，中信人壽也會計算「新契約價值」（Value of New Business）與所需耗費的「資金成本」，作為評估保單上架銷售與否的依據。

凌氤寶指出，發生金融海嘯前，金融保險業的目標是促成購買，追求短期利潤，但金融海嘯之後，業者更重視短期利潤與長期價值平衡發展。因此，對於如何永續經營一家壽險公司，中信金高層與中信人壽險經營團隊有共同的默契，就是賣出去的保單不但要對客戶有價值，對公司的長期利潤、永續經營也要有助益。

凌氤寶說，中信人壽對於保單價值的重視程度，從新契約等價保費（FYPE）的表現也可以看得出來。

根據保險事業發展中心統計，中信人壽上半年的新契約等價保費約七十三億元，占該公司同期新契約保費的四十二．四％。相較之下，富邦、國泰、南山等前三大壽險公司的等價保費占新契約保費的比重只有二～三成，業界平均值也不過三十一．五％。

凌氤寶表示，儘管躉繳及短年期保單仍是銀行保險通路的主力商品，但中信人壽並未因此忽略長年期保單的市場。

補足商品線 拓展多元通路

談到商品策略，凌氤寶進一步表示，原本大都會人壽以電話行銷為主，商品相對單純，納入中信金控後，為了兼顧銀行、電銷與保經代等通路的不同特性，商品種類比以往更多元，且為了避免流於價格競爭，保單內容也與市場有所區隔。

凌氤寶指出，下半年中信人壽將聚焦保障型及投資型商品的開發與銷售，包括每年提供「健康檢查保險金」的終身婦女險，以及與基金公司合作的全委標的投資型保單。

此外，為了拓展多元行銷通路，凌氤寶說，中信人壽也加強開發中信銀以外的銀行與保經代通路，目前已簽約的合作對象包括陽信銀、東亞銀證及中租迪和等合計約四十家金融保險業者，繼續開發新的合作伙伴將是中信人壽下半年的重點業務之一。

跳脫框架 尋找保險新可能

從外商壽險變成本土金控旗下一員，中信人壽的一舉一動備受外界矚目，如何在競爭激烈的壽險市場發現新藍海，身為最高經理人的凌氤寶扮演引導公司政策走向的重要角色。

從壽險公司的辦事員一路歷練到總經理，並跨足學術領域擔任大學教授，後來又受聘成為金管會委員，凌氤寶的金融保險資歷橫跨產、官、學界。接下中信人壽總經理職務後，如何從例行事務中「尋找保險的新可能」，打造出一家具有創新特色的保險公司，成為他不斷思索的方向。

在這樣一個理念下，中信人壽不但領先同業在7-11推出ibon理賠申請，以及ATM保單借款提領現鈔的服務，也在上（七）月底推出業界第一張身故保險金結合年金選擇權的還本型終身壽險。

凌氤寶說，台灣已步入高齡少子化的社會型態，將壽險的身故保險金提前作為醫療、養老、長期照護、生命末期等給付將成為趨勢，保險行銷應蛻變成為社會行銷，從幫助他人的角度出發，將能引起保戶的共鳴，從中獲得更多實質的回饋。