調降責任準備金提存利率及啟用壽險第五回經驗生命表等措施將於今（一○一）年七月一日上路。十年期以上的保障型保單將有降價空間，短年期儲蓄型商品則勢必面臨一波調漲，因此近來在國內掀起一波保單停售效應。

儘管金管會不准業者以保費調漲為銷售訴求，同時強調第五回生命表與保單責任準備金利率調降一並實施，有助於銷抵保費漲幅，但無論如何，儲蓄型保單從七月一日起將會賣得比以前貴，已是壽險市場公開的秘密。

在一片漲聲中，各家保險公司銷售方向將影響銀行保險、傳統業務員、保經代等銷售通路，商品銷售策略該如何調整，也成為各家保險公司關注的重點。

健康險將成銷售主力

壽險銷售通路日益多元化後，銀行通路已是許多保險公司每年新契約保費的主要來源，根據壽險公會統計，今年一～四月的新契約保費收入合計四○○六億元，其中，銀行保險通路為二三九五億元，占整體市場六一％，重要性可見一斑。

以往銀行保險通路以儲蓄型商品為主，為了因應保費調漲後，消費者的購買意願降低，中國信託人壽商品發展一部協理曾漢超表示，下半年的商品銷售策略將以終身醫療險或長期看護險為主。

至於為何轉向推動健康險？曾漢超表示，除因應儲蓄險保費調漲之外，社會邁向高齡化人口結構也是一大考量，透過終身型健康險可為老年生活及醫療安養照護提供保障。

理財需求仍在美元儲蓄險有賣點

儲蓄險保費變貴之後，有沒有可能從市場退出？曾漢超表示，消費者仍有保障兼具理財的需求，即使保單預定利率因責任準備金利率調降而降低，儲蓄型保單仍有其市場。

曾漢超舉例指出，美元保單的責任準備金利率本來就比台幣保單高，就算今年七月一日全面調降之後，責任準備金利率仍高出台幣保單○．五～一．二五個百分點。由於責任準備金利率與保單預定利率成正比，與保費則成反比，因此美元保單的整體保費會台幣保單便宜許多，美元儲蓄險也會因預定利率較高，而保有一定程度的賣點。

銀保通路除理財規劃 需兼具保險專業能力

以往銀行保險多以理財規劃為訴求，儲蓄型保單的熱度一旦消退，銀行保險通路將如何因應？曾漢超表示，雖然銀行保險目前仍以理財商品為主，但隨著消費者保險保障的觀念提升，已有不少銀保業者將部分銷售重心轉移到保障型保險商品。

曾漢超說，未來銀行保險通路仍會以理財規劃為主，但希望能逐步提昇銀行理財專員的保險專業能力，提供客戶更完善的財務及保險規劃。

回歸保險核心價值 才是業績長紅之道

除銀行通路外，保費調漲對於業務員通路的銷售策略又有哪些影響？

礙於主管機關要求業者「不得以保費即將調漲作為宣傳或銷售訴求」，以業務員通路為主的壽險公司大多不願表示意見，經本刊私下採訪，一位不具名的本土壽險公司業務通訊處處經理才表示，受到第五回經驗生命表影響，長年期保障型保單的保費有調降空間。未來保險公司的商品策略將以提供死亡保障的長年期壽險保單為主。

至於長期看護險、終身醫療險、終身手術險等包含生存金及醫療給付的險種，雖然保費有可能調升，但因國人醫療及看護需求漸增，因此也有機會在下半年成為主力商品。

該名處經理表示，商品銷售策略應以保險的核心價值為訴求，從基本保障的角度觀察消費者需求，替客戶檢視現有保障是否能應付風險發生時的財務缺口，進而規劃更完善的保障，才是增加消費者投保意願的正確之道。

至於保費調漲後對業績的影響，該名處經理表示，只要消費者有透過保險分散人生風險的需求，便有商機存在，儘管市場短期可能會受到保費調漲的影響，但長期而言，業務員仍有很大的銷售空間。

了解客戶需求 強化保險專業

新世紀保險代理人營業部總監田玲珍也表示，回到保險基本面，強化個人保障，才能因應突如其來的風險。只要加強消費者的保障觀念，市場需求就不會因漲價而受到太大衝擊。

錠嵂保險經紀人中二營業處執行處經理江凱偉則表示，保險除能保障突如其來的意外風險，還具有資產保全、財富傳承、預留稅源、避免家族爭產糾紛、稅賦優惠等功能。強化本身的保險專業，提供客戶更多幫助，即是最好的商品銷售策略。