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新聞 現代看保險
業務員不能說的秘密
| 2012.05.01 (月刊)

佣金透明化可不可行?合理不合理?這個問題由保戶或業務員來回答,答案肯定完全不同。

長期以來佣金揭露會成為主管機關與業者攻防論戰的議題,當然有原因。比方說,許多壽險公司大嘆經營困難,甚至虧損連連,但是公司的業務員當中卻不乏年收入千萬元者,也不乏持續對經紀人、代理人或銀行通路付出極可觀的佣金獎金者。主管機關的確有必要了解,壽險公司取得業務的通路成本到底合不合理。

但是,就像許多保險業者與業務員會問的,銷售其他商品的人,通常不會被要求必須揭露佣金,為何「獨厚」保險?的確,如果真要找出每個行業的業務員非揭露佣獎不可的理由,那麼大概只有一體適用,才能符合消費者的期待或好奇。

美國紐約州去年一月通過的New York Insurance Regulation 194要求保險經紀人、代理人、再保險經紀人等保險商品的銷售者,必須在保單簽定時或簽定前,應消費者要求揭露包括現金、獎勵、獎品、旅遊招待等各種型態的銷售報酬,而且相關資料必須保存三年。

該規則發佈後因為紐約獨立保險經代人聯盟(Independent Insurance Agents and Brokers of New York)告上高等法院而擱置,但日前高院判決聯盟敗訴。預料其他各州將陸續引進類似法規。

業務員銷售不同的保險商品佣金差異很大,某些商品第一年的保費幾乎全給了業務員或經代人,如果是單純的死亡險則佣金通常不高。對業務員而言,佣金率越高銷售的誘因越強,但是保戶的思維當然完全不同。因此一旦業務員的佣金獎金必須據實揭露,對保險業與業務生態的衝擊恐怕將是難以承受之重。

雖然許多業務員從不避諱公開炫耀自己的收入、豪宅、名車等傲人財富,還有因為業績好,得過多少獎、免費旅遊多少國家等等輝煌成就,但是真要面對面告訴準保戶這個案子成交,會有多少佣獎落袋,卻不是一件容易的事。就算說出口了,接下來可能是客戶打退堂鼓,或要求退佣、打折,或者轉而在同業間尋找、選擇佣獎較低的同類型商品。如果很幸運的這些都沒有發生,那麼至少未來保戶對服務內容與品質的要求與期待,也會遠高於在不知佣獎實情的時候。

紐約州的經驗打破了「業務員的佣金獎金是不能說的秘密」的神話,台灣有朝一日也可能如此。雖然目前佣獎機密還在被保護中,但「剉勒等」可不是一個好方法,提早以沒有秘密的心態面對客戶,才能減少日後的衝擊。








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