標題 來源 類別 發行日期 閱讀權限
~
不放置新聞 --- --- --- ---
>
<
收件人姓名:
收件人Email:
寄件人電話:
新聞 現代看保險
業務員不能說的秘密
| 2012.05.01 (月刊)

佣金透明化可不可行?合理不合理?這個問題由保戶或業務員來回答,答案肯定完全不同。

長期以來佣金揭露會成為主管機關與業者攻防論戰的議題,當然有原因。比方說,許多壽險公司大嘆經營困難,甚至虧損連連,但是公司的業務員當中卻不乏年收入千萬元者,也不乏持續對經紀人、代理人或銀行通路付出極可觀的佣金獎金者。主管機關的確有必要了解,壽險公司取得業務的通路成本到底合不合理。

但是,就像許多保險業者與業務員會問的,銷售其他商品的人,通常不會被要求必須揭露佣金,為何「獨厚」保險?的確,如果真要找出每個行業的業務員非揭露佣獎不可的理由,那麼大概只有一體適用,才能符合消費者的期待或好奇。

美國紐約州去年一月通過的New York Insurance Regulation 194要求保險經紀人、代理人、再保險經紀人等保險商品的銷售者,必須在保單簽定時或簽定前,應消費者要求揭露包括現金、獎勵、獎品、旅遊招待等各種型態的銷售報酬,而且相關資料必須保存三年。

該規則發佈後因為紐約獨立保險經代人聯盟(Independent Insurance Agents and Brokers of New York)告上高等法院而擱置,但日前高院判決聯盟敗訴。預料其他各州將陸續引進類似法規。

業務員銷售不同的保險商品佣金差異很大,某些商品第一年的保費幾乎全給了業務員或經代人,如果是單純的死亡險則佣金通常不高。對業務員而言,佣金率越高銷售的誘因越強,但是保戶的思維當然完全不同。因此一旦業務員的佣金獎金必須據實揭露,對保險業與業務生態的衝擊恐怕將是難以承受之重。

雖然許多業務員從不避諱公開炫耀自己的收入、豪宅、名車等傲人財富,還有因為業績好,得過多少獎、免費旅遊多少國家等等輝煌成就,但是真要面對面告訴準保戶這個案子成交,會有多少佣獎落袋,卻不是一件容易的事。就算說出口了,接下來可能是客戶打退堂鼓,或要求退佣、打折,或者轉而在同業間尋找、選擇佣獎較低的同類型商品。如果很幸運的這些都沒有發生,那麼至少未來保戶對服務內容與品質的要求與期待,也會遠高於在不知佣獎實情的時候。

紐約州的經驗打破了「業務員的佣金獎金是不能說的秘密」的神話,台灣有朝一日也可能如此。雖然目前佣獎機密還在被保護中,但「剉勒等」可不是一個好方法,提早以沒有秘密的心態面對客戶,才能減少日後的衝擊。








編輯推薦
市場訊息
新光人壽:聰明學習靠運動 刺激分泌快樂激素「多巴胺」 「2024新光小小足球員訓練營」報名開跑
新光人壽長期推廣運動文化不遺餘力,今年首度與台灣幼兒足球推廣協會合作,將於7/6(六)於新光摩天大樓...
市場訊息
<電視節目預告>香蕉、芭樂、蓮霧保險 大PK
台灣有水果王國之稱,民眾能夠享用各種美味水果都是果農在老天爺臉色下辛苦栽種的成果,而台灣地處...
市場訊息
富邦金控:十連霸! 富邦金控及旗下富邦人壽、富邦產險榮獲就業首選 十度蟬聯畢業生「最嚮往企業第一名」四冠王!
富邦金控十度蟬聯畢業生心目中最嚮往的企業首選!現代保險教育基金會今(27)日公佈2020年保險龍鳳獎...