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新聞 現代看保險
高額保單是毒藥?
文/林麗銖 | 2005.10.01 (月刊)

高額保單是許多壽險業務員的夢想,這從只要課程名稱叫「如何經營高額保單」,報名參加者就一定相當踴躍便可看出。高額保單之所以吸引人,是因為保險額度高、佣金可觀,成交一件所獲得的報酬有時候就遠超過上百件一般的case,因此,壽險業務員期待高額保單的心情可以理解。

不過,除了少數以高資產客戶族群為專營市場的業務員外,對絕大多數的壽險業務人員來說,面對高額保單應該要有「可遇不可求」的心態。偶爾做到一件高額保單固然值得高興,但卻不能因而成天只是在等待高額保單的出現,而停止了該有的拜訪活動,也不能因此就無心於小額保單的經營。這道理說來容易做起來卻不簡單,過去在壽險界也見過不少因做到高額保單而使得當年度業績輝煌的業務員,但能夠保持平常心繼續努力不懈的並不多,反倒是在這麼一次絢爛後就再也沒有突出表現,甚至因而陣亡離開者更不在少數。

這讓我想起「守株待兔」的那則寓言,有天農夫不小心在田旁樹下抓到一隻兔子,但從那天開始農田就被荒廢了,因為農夫每天都守在樹下等待兔子的出現。有些做到高額保單的業務員就跟不小心抓到兔子的農夫一樣,有了高額保單的美好經驗後,對於需要花費許多力氣才做得到的3,000、5,000元保費的小保單便無心經營。持平而論這是人之常態,所以就有人說:高額保單是一種毒藥!

高額保單會不會成為毒藥,還是因人而異,面對數千萬大額保單與面對幾十萬元小額客戶態度完全一樣的偉大業務員也是不乏其人;對有錢人來說高額保單是錦上添花,但對收入不豐的家庭,保險金卻是雪中炭。從事銷售安全與幸福的壽險業務員是沒有選擇客戶的權利的,不論客戶是貧是富,業務員唯有走入群眾,銷售每個家庭、每個個人都需要、都買得起的保單,才能將自己的客戶層擴大,也才能將保險的功能真正發揮出來。

業績與收入固然是壽險業務員最大的考量,但若除了收入之外也能從保險銷售工作中找到幫助別人的樂趣,看到透過自己的努力讓發生不幸的家庭能夠安然度過危機、重新站起來,那種快樂與成就感絕對是從事保險銷售工作最大的報償與動力來源。而且或許就在不斷幫助客戶、擴大服務群當中,遇到有高額保單需求的客戶,不過,相信在那種情況下所獲得的大額業務,已經不再是毒藥而是補品了!








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