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新聞 市場動態
電話賣保單 正看俏!
文/吳易書 | 2006.06.01 (月刊)

「喂,小姐妳好,這裡是○○人壽,因為您是○○銀行的卡友,所以可以獨享我們新推出的意外險專案,只要月繳幾百元……」,相信許多民眾都有接過類似電話的經驗,不少人還會誤以為是被詐騙集團給盯上了,但仔細聆聽後,才明白原來是某保險公司與銀行業者合作推出的保險商品行銷活動。

保險行銷通路愈趨多元化,除了傳統的業務員、保險代理人、經紀人以外,還包括電話行銷、網路投保、銀行保險及電視行銷等;其中「電話行銷」通路就頗受保險公司重視,目前國內就有幾家壽險公司並沒有培養自己的業務員,大部分的保費收入都是靠電話行銷通路,包括法商佳迪福人壽、康健人壽、美國人壽及去(2005)年才成立的中泰人壽等,而這些壽險公司電話行銷的對象,主要都是各家銀行的客戶。

佳迪福人壽客戶來源8成是銀行提供

佳迪福人壽台灣分公司於1998年5月開始在台營運,同年8月與第一家金融機構簽約正式銷售保單,其市場經營策略以銷售信用保障保險、保障型保險及投資型保險3種產品為主。佳迪福提供給電話行銷人員的客戶名單,都是由合作的廠商所提供,且其中有8成都來自銀行業者,目前與佳迪福在電話行銷名單提供上合作的銀行家數約有10家,包括聯邦銀行、花旗銀行及荷蘭銀行等,其他類型的合作對象則還包括大賣場、融資公司、網路公司及郵購業者等。

康健人壽透過商品區隔吸引消費者注意

康健人壽是美國信諾保險集團旗下的美商康健人壽保險公司 (Connecticut General Life Insurance Company )於台灣所設立的分公司,自1990年開始營業,在台提供專業的電話行銷服務已逾15年的歷史,業務項目包括有團體壽險、健康保險、個人壽險、傷殘保險及意外保險等,有高達400多位的行銷人員提供電話線上加保服務等。

康健提供給電話行銷人員的客戶名單,有9成來自合作的銀行業者,另外則是一些會員制的俱樂部及購物頻道等。雖然合作對象以銀行業佔大多數,但康健表示有些銀行是與多家保險公司配合,所以電話行銷人員常發生接觸的客戶不久前才跟其他家保險公司的電話行銷人員投保的情況,所以康健會提供多類型的商品供客戶選擇,用商品區隔來吸引客戶注意。

美國人壽合作過的銀行業者逾20家

美國人壽則是美國國際集團(American International Group,AIG)的成員公司,1990年11月成立後即以非傳統行銷為主要的行銷策略,曾合作過的客戶包括匯豐銀行、荷蘭銀行、花旗銀行、美國運通、渣打銀行、建華銀行、玉山銀行、第一銀行、合作金庫銀行、日盛銀行、大眾銀行、聯信商銀、台中商銀、復華銀行、台灣中小企業銀行、土地銀行、臺灣銀行、誠泰銀行、聯邦銀行、遠東商業銀行、中國國際商銀、上海商業銀行等銀行業者,與新浪網、雅虎奇摩、蕃薯藤及易飛網……等。而美國人壽目前主推的儲蓄型商品,也是賣得最好的商品。

國際紐約人壽保費收入1/3來自電話行銷

至於去年12月才設立並銷售保險商品的中泰人壽,因營運甫半年,電話行銷通路仍屬起步階段,目前合作的銀行業者約有3家及其他郵購公司等,銷售最好的是具儲蓄性質的保險商品。不過也不是沒有自己業務部隊的壽險公司才特別重視電話行銷通路,以國際紐約為例,其保費收入就有3分之1是來自電話行銷通路,若以其2005年約140億元保費收入計,就有約50億元是從電話行銷通路獲得。其電話行銷的客戶名單包括既有的保戶,例如國際紐約的兒童保單有6成都是電話行銷通路所售;其他客戶名單則是異業結盟,合作對象以銀行為主。

此外,壽險龍頭國泰人壽也設有電話行銷通路,目前總保費收入中來自電話行銷通路的約佔1%,由於是金控架構下的壽險公司,所以國泰人壽電話行銷的客戶名單均直接由國泰世華銀行提供,不若其他非金控架構下的壽險公司必須尋找合作的銀行端,另外就是透過內部的客戶管理系統,搜尋已是國泰保戶的投保資料,挑選出還有保障缺口,或是多透過帳戶、信用卡繳交保費,較少與業務員接洽或業務員已離職的保戶進行電話行銷,搭上近年來頗熱門的退休理財議題列車,在生死合險類型的商品上有不錯的銷售成績。

資料保密、取信客戶得大費工夫

由於多數保險公司電話行銷中心的客戶名單是取自其他合作企業,為防止客戶資料外洩,因此保險公司都設有防範措施,譬如有業者要求電話行銷人員在執行業務時須將隨身物品置於外面的置物櫃,且使用的電腦A槽也不具存取功能,並連帶設定為不能上網及列印等,以防止客戶資料外流。

國內包括佳迪福、美國、康健及中泰等幾家電話行銷通路佔率較大的壽險公司,皆非金控下的壽險公司,不若國泰人壽可以直接向同一國泰集團的國泰世華銀行索取客戶名單,所以多是與多家銀行合作索取客戶名單,然後再跟客戶說明是跟某某銀行配合的合作專案,但也因為近年來詐騙電話盛行,所以讓保險業在透過電話向民眾推銷商品時,得大費唇舌解釋一番才能讓民眾不疑有他!








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