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新聞 人壽保險
銀行保險列車開動!
文/黃品豪 | 2002.10.01 (月刊)

根據壽險公會公布的「人身保險業務員登錄暨異動統計表」顯示,今年截至七月底止,人身保險業務員總人數增加了二.八一%,其中壽險公司的部份減少了二.九九%,而保險經紀人、代理人公司的人數不減反增,甚至代理人的增加幅度還高達八○.八五%,而這主要是拜銀行大舉成立保險代理人公司,積極發展保險業務所賜。

另外,從銀行行員「主動」或「被動」的一窩蜂考取壽險業務員資格的大動作來看,不難嗅出銀行要大舉「入侵」保險的企圖心。究竟現在銀行是如何打這一場「銀行保險」仗呢?

成立銀行保代,做好裡應外合

目前國內銀行拓展保險業務的情形,除了將保險商品歸類於個人消費金融商品由消費金融部(或個人金融部)負責推展計劃、做好「裡應」的準備外,多半還轉投資成立保險代理人公司(有些是成立保險經紀人公司),由銀行保代「外合」來協助保險業務的推廣。

這些保險代理人公司除了負責接洽合作的保險公司及商品外,更需規劃銀行行員的登錄考試、業務諮詢以及佣金發放等事宜。而銀行行員的教育訓練則多委託合作的保險公司居多。

不過也有規模較大的銀行保代,除了會培養自己的業務部隊外,還會有所謂的「壽險顧問」(IC)負責輔導甚至進駐各分行據點,以協助銀行為客戶規劃保障計劃。以成立最早,有四十多位壽險顧問的台新保代為例,幾乎已進駐台新銀行各分行;富邦銀行保代則由十多位壽險顧問,按區配置在全省四十個分行,隨時支援協助。

OTC櫃檯行銷是主力

廣布各地的分行據點以及跟客戶關係良好的櫃檯行員,是銀行推動保險業務最大的資源,也因為如此,櫃檯行銷成為銷售保險的主力。

一般來說,櫃檯行銷分為兩部份,一是透過一般櫃檯的行員轉介紹,將需要做保障規劃的客戶Pass給銀行的理財專員或保代的壽險顧問,一旦經由行員轉介成功的Case,行員即可獲得介紹費。對於這樣行銷模式,富銀保代副總經理林孟錝認為:「透過團隊的專業分工,由行員扮演著引介的角色,將客戶轉介紹給專業的顧問,不僅客戶比較能獲得專業的服務,實際上也比較符合銀行保險通路的機制。」

第二種櫃檯行銷的模式是銀行針對親臨理財中心或VIP貴賓客戶,由理財專員在對客戶做理財建議或資產配置時,一同將保險規劃加進建議裡。例如花旗銀行便針對存款三百萬元以上的貴賓客戶,提供專業的保險建議。

由於部份想積極發展保險業務的銀行會對行員訂業績,有些行員認為櫃檯行銷變相地增加了壓力。對此,台新保代協理李文斌強調:「多提供一樣商品,對客戶而言就多一種選擇,也更符合『One-stop shopping』的精神,銀行行員應該高興。」不過據了解,因為各分行、行員對賣保險的反應不一,因此即使部份銀行對行員訂有業績,但是一般行員對於上層是否會真的考核業績,則抱持著懷疑的態度。

電話行銷簡單險種

透過對銀行存款戶、信用卡客戶名單的篩選後,以電話行銷,也是銀行賣保險的方式之一。以台新保代為例,目前光電話行銷人員就有一百多位,所需要花費的人力可想而知;而花旗銀行也有七、八十位電話行銷人員,最主要的客戶名單是根據花旗信用卡客戶的消費狀況所篩選出來,銷售的險種則以較簡易的傷害險以及還本型儲蓄險為主。

信函行銷熱潮不再

針對信用卡客戶,在寄帳單時夾寄一張保險廣告DM,或是在特別節日時送上一張保險金額「可愛」的半年期保單,到了保單終止日再以電話作Upgrade的方式行銷保險,在部份銀行也可發現。

信函行銷大概從七、八年前開始盛行,由於剛開始手法新鮮,因此成效不錯。不過因為後來業界一窩蜂的跟進,方法過於普遍,使得現在的回收率都是用千甚至是萬分比來計算,再加上有印製、郵寄DM的成本,因此目前銀行採用這種方式行銷已經漸漸減少。

結合銀行業務,以套裝商品呈現

除了保險商品單獨的銷售外,為了讓保險能跟銀行原本的業務結合,包裝成「套裝」型式的商品也開始在銀行嶄露頭角。例如第一銀行推出的「鍾愛一生信託投資保障計劃」以及遠東銀行的「美麗人生親子信託投資計劃」,都是將「基金」、「保險」以及「信託」三項業務結合在一起的套裝商品。

花旗保代副總裁鄭美霞更認為:「投資型保險其實就是一種結合保險與銀行業務的產品,而可以預期的是,類似這樣將保險與銀行業務作結合的商品必將成為未來的趨勢。」

簡單、期間短是特色,儲蓄、躉繳受歡迎

據銀行業者表示,以目前透過銀行通路買保險的客戶特性來看,除了看上銀行的良好形象以及投保方便之外,「報酬率」也是一大吸引點之一。因此目前銀行所推出的保險商品多具有投保手續簡便、保險期間短的特性,如意外險、短期壽險;而具有「報酬率」觀念的短年期儲蓄險以及常被拿來跟定存做比較的「躉繳型」商品也大受民眾歡迎,甚至吸引不少客戶將定存解掉來買。

萬銀保代總經理許章義表示:「除了短年期躉繳壽險在銀行熱賣外,一些具有符合實際需求、保額高的意外險,也頗受客戶的青睞。」例如去年十月底,萬通銀行推出的「逍遙萬事通」旅遊綜合險,因為在搭乘大眾運輸交通工具期間享有的保障金額會自動調高至二千萬元,而且保費不高,因此吸引許多常出國的客戶前來投保,在短短二個多月內,熱賣了六千多張。

成功案例在先,業者紛紛跟進

在眾多發展保險業務的國內銀行當中,以台新銀行的成績最受注目。台新銀行所成立的台新保代,去年的新契約保費收入為二十八億元,成績不僅為各銀行保代之首,新契約保費收入甚至還比有些壽險公司要多。

同樣的,富邦銀行剛成立不久的富銀保代,由於集團資源整合得宜,去年繳出新契約保費收入近十八億元的亮麗成績,並預計今年將突破二十億元大關。

在各銀行都積極地尋求其他金融利基市場的同時,看到台新、富邦等銀行在銀行保險業務上成功亮麗的成績,也難怪其他銀行會開始摩拳擦掌,準備加入這一場戰局。








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