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新聞 市場動態
用企業家的精神服務保戶
文/馬瑞璿 ; 照片提供/台灣人壽 | 2008.04.01 (月刊)

寬敞明亮的辦公室中,有幾位保戶在櫃檯洽詢問題,服務人員忙著核對資料,有些同仁則忙著打電話和保戶連絡,這裡,就是台南的台灣人壽長盈通訊處。

「我們3月1日舉辦14週年慶活動!」台壽長盈通訊處總監陳建安說:「3月1日是我們的14週年慶。希望今年單位人數可以達到460人,晉升30位經理,並且成立2至3個通訊處。」

看好保險業 年近30轉行投入

對於絕大多數社會新鮮人來說,2萬5,000元的起薪大概只能養活自己,對於當完兵才考進大學的陳建安來說,當然也不足以成家立業。

做過環境工程師、補習班主任的陳建安,在認真地考慮了房地產、汽車、圖書等許多行業之後,終於在年近30的時候,選擇決定進入保險業。

「當時的保險業正值起飛,進入這個行業之前,我還特地請教過經濟系的教授、同學,他們都很看好這個行業。現在證明,當時的判斷果然沒有錯!民眾越來越重視生命保障,保險業的發展也越來越好。」陳建安說。

結果,陳建安從81年進入台壽後,只花兩年,就成立了長盈通訊處。

用正面態度面對所有困難

陳建安剛成立通訊處時,原本信心滿滿,但很快就踢到鐵板。

陳建安表示,剛開始時,他帶領了13個業務員一起打拼,但經過3個月後,通訊處只剩下2個人,其餘的12人在這段時間內陸續離職。他也曾經要開課增員,卻沒有一個人來上課,只能獨自面對空蕩蕩的教室。

對陳建安來說,這些都是很大的挫敗,但他選擇,眼淚擦一擦,咖啡泡一杯,挫折過後,重新出發。「現在,我已經練就了平常心面對,天大地大的事,現在對我來說,都是小事。」陳建安說。

陳建安認為,很多不順遂的事情,在無法避免的情況下,唯一能做的,就是用正面的態度迎接挑戰。「遇到挫折時,我會告訴自己『那很好』,再從挫折裡面尋找自己的優勢與可以掌握的東西。如果只看到衝擊與挫折,那未來的路就很不好走。」陳建安說。

正因為用如此樂觀的態度面對,長盈通訊處的同仁,如今已成長到300多人,是台壽最「紅不讓」的業務單位之一。

培養新人絕不藏私

許多傳統行業過去都習慣「留一手」,師傅都很吝惜將「撇步」傳授給新進人員,深怕這些剛訓練好的人才,會帶著這些「絕技」另謀高就。

陳建安卻說,保險業與一般行業最大的不同,就在於主管們不吝惜與同仁分享經驗,並希望旗下的子弟兵,都能夠一一成立新的通訊處。他說:「保險是一份傳承經驗的事業,我們不能藏私,更不能留一手!」

正因為如此,陳建安說,他帶新人出去談案子的時候,都會讓新人先與客戶討論,他不僅不怕因此喪失一個新客戶,反倒認為,如果不讓新人先站出來,新人永遠只能躲在前輩的羽翼下,不會成長。

「我所扮演的角色,就是把工作分配下去,讓同仁們能不停嘗試,看看該怎麼做,才能有最好的效果。而我最大的任務,就是當同仁出錯或發生問題時,由我來善後,既然是我授權的,成敗當然由我負責,唯有主管充分授權、擔當責任,部屬才能夠勇敢的向前衝!」陳建安表示。

透過溝通加強組織向心力

陳建安認為組織必須建立自己的文化,才能夠運作順暢,而長盈通訊處則是透過3個小秘訣,包括「引進優秀人才」、「淘汰不適任的人」,以及「組織之間的良好溝通」來建立文化。

而在3個秘訣中,他認為「溝通」是最重要的。不管是執行任務,還是舉辦活動,有溝通才會有共識,小從打招呼,大至業績目標達成等,唯有充分的溝通,才能讓組織成員更具向心力。「當然,還有一件事情相當重要,就是『檢討』。不管是好是壞,唯有檢討,才能繼續成長。」陳建安說。

對於一個擁有300多個人力的業務單位來說,如何才能保持高定著率?「增員並不像想像中的那麼容易,我會向我們同仁宣導晉升的價值,當他們清楚目標是什麼的時候,也才能朝正確的方向持續努力。」陳建安表示。

用企業家的精神服務保戶

對於很多保戶來說,保險業務員或許就只是保險業務員,但對長盈通訊處的客戶來說,長盈的業務員可以是朋友、是顧問,更可以是企業家。

「我們都希望業務同仁在客戶身邊,可以扮演不同的角色。」陳建安說。

對於新接觸的客戶,陳建安認為業務員可以從朋友的角度來提供專業資訊。當保險業務員只是業務員的時候,大部分保戶都不願意卸下心防,但如果是朋友關係時,業務員就可以即時、深入地了解客戶的需要。不過,如果已到達送企劃書、簽單的階段,陳建安就希望業務同仁能夠扮演好一個專業顧問的角色。

「什麼叫做專家?專家是最專業的,同時,他的意見不能夠打折扣!很多客戶在快要簽單時,都還會詢問是否可以降低保額,但是,保障的東西不能打折扣,如果讓商品的專業打折扣,那不如不賣。」陳建安說。

面對已成交的客戶,業務同仁則必須要具備「企業家的精神」。陳建安覺得,企業家對於客戶的照顧,不僅限於客戶本人,包括客戶的父母、配偶與孩子們的延伸照顧,都是非常重要的。

陳建安說,「在保險領域裡面,業務同仁自己就是老闆,既然是老闆,就不可以忘記自己應該要用什麼樣的態度面對客戶。」

享受工作 成功沒有大道理

雖然帶領龐大的業務單位,陳建安卻能享受工作、專注目標,把壓力化為前進的力量。

在台壽16年,從外行人到成功建立台壽最頂尖的業務團隊,陳建安說:「成功不在於擁有傲人的學識、背景,而是願意追求未來,不斷的自我改造。成功沒有大道理,就是不斷自我訓練、不斷努力。」因此「即使做到全世界最大,還是要繼續向前,因為如果不向前走,就會在原地踏步。」這樣的精神正是長盈通訊處之所以能成為台壽頂尖業務團隊的主要原因!








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