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新聞 財經時勢
從13人到530人的希望工程
文/張雨仙 | 2003.12.01 (月刊)

初見展現強烈領導氣勢的三商美邦人壽蔡錦富協理,耳邊彷彿響起林姆斯基快版「大黃蜂的飛行」急速的鋼琴下行音階,眾多的單位主將們,猶如上行下行交錯的半音音符,急速盤旋於南台灣壽險界!

一卡皮箱闖天下

民國八十三年,蔡錦富帶著十三位成員,隨著三商人壽(當時公司名稱)的成立,在台南打下未來發展的地基~1722營業處。當時三十歲的蔡錦富唯一的籌碼,是僅有的一卡皮箱與十三位夥伴;沒有特殊的背景,一切只憑著過人的意志力與領導魅力。十年後,便擴展成五個營業處、二百位主管及三百三十多位業務夥伴,期間獲獎無數。究竟是怎樣的驅策力,讓蔡錦富能赤手空拳地在南台灣打出一片天?

電機工程系畢業的蔡錦富,甫退伍就投入壽險市場,經過五年的歷練後,便隨著正準備在台灣扎根的三商人壽,踏上艱辛的拓荒之路。蔡錦富對於人才的培養有屬於自己的一套方式;他認為一個只會培養超級推銷員的環境,絕對無法造就永續經營的事業,但「將兵之才易得,將將之才難求」,想要培養卓越的領導者,不僅要確立大方向,在小細節上也必須扎實地打好根基,空談想法很容易,能夠真正落實閃過眼前的念頭,才是成功的關鍵。

為了培養主管,蔡錦富除了提倡以競賽激發榮譽心外,對紀律與效率也有嚴格的要求。從母處分出將近二年的1787營業處處經理黃茂盛對此有深刻的體認,他說:「跟隨錦富協理以來,最佩服的就是他的執行力與組織力,領導魅力暫且不提,光是能徹底執行從每個業務同仁的日報表中,掌握每位成員的狀況,從中發現問題,並立即找出解決之道,就不是一般主管能做到的。」

三e策略話行銷

黃茂盛的這番話,引起1785營業處處經理許立勳的共鳴,談起母處對資源整合專精的程度,許立勳說:「蔡協理將所有的資訊與商品行銷全都e化,所有的資料都能從共用的Server中輕易搜尋出來,而且光是硬碟中存放的資料就多達十G,讓同仁可以各取所需。」開會時,所有主管只要帶著筆記型電腦,就能直接叫出會議進行所需的一切資料,不論是即將發售的新商品,或是每位業務同仁的出席率與成績,都可以直接在串聯的系統中找到。營業處的三e策略(e行銷、e服務、e增員)除了提升管理者的效率之外,最大的好處就是節省成本,尤其是寶貴的「時間」。

當然,營業處不是一開始就這樣的,歷經單位草創、轉型、到目前共好階段的張河清經理有著深刻的感觸,十年前張河清與先生邱魏隆都在極具規模的企業擔任要職,邱魏隆是蔡錦富的同窗,因禁不住蔡錦富鍥而不捨地遊說,兩人便隨著蔡錦富一同到三商人壽打拼,期間內心的掙扎與親友的反對聲浪不曾間斷,但兩人與蔡錦富堅信夢想一同奮鬥的心始終如一,現在,若有人問夫妻倆對於當時的選擇是否滿意?答案便寫在兩人揚起的嘴角上!

「恩威並重」樹立將兵遵循典範

在這個團隊中,努力發揮能力極限的同仁不在少數,但是對於曾經教育無數英才的單亞麗而言,「保險」卻是她一生無怨的志業,原因是十四年前,單亞麗的先生因一場車禍身故,她辛苦地扶養小孩成人,也因此對於每個家庭都可能面對的風險,有了一份責任感,碰巧蔡錦富的夫人陳美麗是單亞麗的學生,在這樣巧合的機緣下,她透過蔡錦富夫婦走上行銷保險的路,幫助許多家庭規劃健全的保單,彌補多年的遺憾單亞麗對蔡錦富的領導功夫讚不絕口,她說:「蔡錦富天生的領導魅力與恩威並重的賞罰原則,讓所有同仁無論是新進或老手,都能有明確的遵循方向,這是我最敬佩之處。」

對許多壽險從業人員而言,業績好壞是一切的指標,但是在蔡錦富的領導中,最基礎的出勤率,才是管理的指標,他認為不論是會議、課程或是平日上下班的出席控管,都是打好根基的要訣。許立勳就是對此徹底執行的模範,他說:「雖然1785是獨立的營業處,但是在整體行銷模式與管理上,與錦富協理的理念原則,大體是一致的,他的堅持與執行力,是最具魅力的領導風格。」

說到堅持,蔡錦富有一句名言,「請不要跟我的意志力挑戰,不然最後痛苦的一定是你」,雖然詼諧,卻非常貼切!蕭妙榕經理對於蔡錦富的要求就十分認同,她說:「多數的活動都是單位自己辦的,但是辦活動的經費有一部分是罰款來的,因為不論業務員或主管,只要缺席或遲到,都要罰款,越高階的主管罰的金額越多。」蔡錦富是個要求嚴格的主管,但是對於達到目標的同仁,他也從不吝於給予鼓勵與獎賞,在蔡錦富的管理哲學上,想要成功就得恩威並重!

從人性的弱處 看管理的方式

在主管培訓上,單位則十分注重專業與在職訓練,在主管晉升的每個階段都有相關課程,例如開放給一般業務員參加的「主任保證班」就是一例,只要是晉升主任的同仁,一律必須上台帶團康,資淺的掛值星班長,資深的便要授課,為更上層樓做準備。「人都需要一絲絲的勉強,加上一點點的虐待。」六十三年次的黃惠靖經理,就是聽到蔡錦富的這句話,依循他嚴格的訓練模式,一路晉升到經理,她目前負責的是台南地區五家醫院的推廣,在這裡每個主管都有專門負責的區塊,這是蔡錦富要求的「站起來能講,走出去能做,坐下來能想」的培養主管原則。

對於自己設定的原則,蔡錦富也會身體力行。曾經有一位同仁看到提著公事包準備離開公司的蔡錦富,趨前問他是否要回家吃晚飯?蔡錦富笑答:「我現在才四十歲,如果現在就要下班回家,那你跟著我是不會有前途的;我現在是要去拜訪客戶,因為這是我該打拼的年紀,所以你跟著我一定可以看到未來;反過來說,如果我五十歲了還得提著公事包拜訪客戶,那你跟著我,一定看不到前途,因為那時的我應該是豐收的時候才對。」這個小故事清楚描繪出蔡錦富對人生階段任務的規劃。

唯有領先才能笑看競爭 唯有奪冠才能無懼淘汰

許多壽險界的同仁,對於壽險未來的發展,都抱持著不樂觀的想法,認為保險業的大餅已被瓜分得所剩無幾,然而,蔡錦富卻認為「與其期待別人幫你畫大餅,不如自己做餅會更有意義」。因為堅持「唯有領先才能笑看競爭,唯有奪冠才能無懼淘汰!」所以他不斷鞭策自己向前,因而奠定在壽險界蓬勃發展的基礎!這樣的成績導因於他的廣結善緣、強烈的企圖心與意志力,所以十年前,他雖然只有一卡皮箱和十三位夥伴;十年後,他已闖出一片天,誰說他不是南台灣的壽險之光呢!

 

 

 

 




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