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新聞 財產保險
專業銷售+快速理賠 賣車險的最佳算式
文/黃晴冬| 《現代保險》雜誌 | 2018.07.01 (月刊)

小賴以前就常在網路上買旅平險,覺得網路投保又方便又快,今年強制車險到期的時候,小賴就在網路上連同第三人責任險、車體損失險一起投保了!

前幾天小賴開車下班時,突然有名機車騎士從內線往右切,連方向燈都沒打就急著轉彎,小賴嚇了一大跳,雖然急踩煞車還是撞上。

當下有拍照存證、報警處理,但做完筆錄後小賴想申請車險理賠,卻不曉得要準備什麼資料,該怎麼辦才好?幸好有個同學是業務員,願意幫忙送件,沒幾天保險公司就派人聯絡,詢問車禍詳細狀況。

「早知道就找業務員買了……」小賴好懊惱,雖然知道不管在哪裡買,保險公司都會處理,但網路投保出事後不知道怎麼申請理賠,身邊也沒人可以問,還是不太方便……

隨著保險業務發展,不僅壽險市場競爭愈加激烈,產險也不遑多讓,除了傳統的業務員銷售通路外,網路投保、電銷、保經代也加入戰局,甚至在7-11的IBON機台就可以投保強制車險。

任意車險投保通路 六成傾心業務員

根據保發中心的「個人購買行為分析─以財產保險為例」分析,不管是任意車險、個人傷害險,投保主力都是四十~五十九歲民眾,車險的投保件數中,有一九一‧三萬件、約二十四‧八%來自四十世代保戶;五十世代也有一八三‧三萬件,近二十四%。而三十世代慢慢步入家庭,基於對家庭的責任,漸漸願意掏錢買保險,也有一六六‧九萬件。

分析投保通路可發現,任意車險銷售以業務員為多,近六成。交叉分析更顯示,八十三%的保戶會在相同通路購買任意車險及傷害險,五成一是透過業務員買車險及傷害險,保代則占二成一,保經與直接業務各不到一成。此外,透過保險業務員買任意車險的保戶中,有七成七會再附加駕駛人傷害險。

壽險深入台灣民眾的家庭,每個人身邊或多或少都有一兩位業務員朋友,自開放壽險業務員可賣產險後,出身同一體系的壽險、產險公司得以靠壽險業務員拓展業務,壽險業務員也能靠更多元服務來拉攏保戶。以個人傷害險來說,壽險、產險都有銷售相同性質的商品,壽險業務員就能根據保戶預算、需求交互搭配產、壽險商品銷售。

壽險業務一大通路 卻不喜歡賣車險?

雖然主管機關開放壽險業務員擴大銷售觸角,但不少壽險業務員因為不熟悉產險、嫌佣金太少等原因,對產險商品興趣缺缺,最多也就是幫客戶規劃一張便宜的傷害險,與全台近兩千兩百萬輛汽機車息息相關的車險,較少被注意。

事件一:日前一名網友在臉書社團上怒批,有個駕駛竟然直接在高速公路上倒車迴轉,撞上自己的BMW愛車。因為左前方車頭幾乎被撞毀,直呼要索賠一百萬元!

事件二:去(二○一七)年一名吳姓駕駛開賓士車撞死闖紅燈過馬路的美籍商人,事故鑑定指出雙方各有一半責任,吳男被依過失致死罪起訴,還遭死者家屬求償三千多萬元。日前雙方在刑事部分以六百萬元和解,但吳男仍被追討剩餘賠償金兩千多萬元。

台灣一年因車禍死傷人數將近四十萬人,但許多人錯以為強制車險就能保障所有賠償責任與損失,除了最基本的強制險再無其他保險;而這樣的誤會也造成一旦發生事故,就可能背負一生都難以償還的龐大責任。

其實,超過三十五萬名壽險業務大軍,也可以成為車險推廣的一大功臣,有熟悉車險的業務主管指出,通常只要以實際車禍個案試算損失與責任,就有很大的機會說服民眾投保任意車險。

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