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新聞 市場訊息
無可推卸的使命
文●李正仁 | 2014.01.01 (其他)

「姊夫,不知道您同不同意我的說法,在您考慮要不要讓保單生效的同時,風險也正在考慮要不要讓它發生。」


「我知道你的意思,過幾天再看看!來!來!該吃飯了!」,找到了適當的時機,姊夫刻意撇開了話題。

是誰?留下了撫慰心靈創傷的錦囊。

一五五縣道的綠蔭輕曳如昔,台西五條港的波濤輕捲依舊,位處南方小村落林厝寮,東郊唯一的庭園別墅,正訴說著這部從亙古流傳至今,堪稱全人類最偉大的智慧結晶。

春日晏,綠酒一杯歌一遍,再拜陳三願。

剛過完了年,春酒也喝了,上半年度的「策劃會報」也依循S、M、A、R、T定案,我許下了三個年度目標:業績、增員、收入;千萬個好主意,不如一次真行動,年節前,已經和住在「林厝寮」的表姊約好了,當然私底下也達成默契,就看表姊夫的決定了。

一進門,客廳轉角處,令人莞爾的「九官鳥」居然撂起了英語「Oh!Ya!」

「哇!阿仁!你還真準時,剛好十點,一秒不差。」,姊夫走進了客廳,親切的招呼聲,迴盪出這次拜訪的無窮希望。

經過一番寒喧後,表姊以眼神暗示我該轉入正題了。

「姊夫!我有一個問題想請教您?」正式啟動開門話術。

「您的工作都在高速公路上奔馳,每天來往工廠、海關之間,以我們從事保險的角度評估,算是高危險的行業,工作中,萬一發生風險的話,對家庭勢必造成很大的經濟衝擊,公司有沒有幫你們投保?」我先用「脅之以災」的角度探究。

「有啊!公司都有幫我們保兩百萬的意外險。」姊夫邊泡茶邊說著。

「姊夫!您是說公司只幫你們保意外險,而且只有兩百萬?」訝異的語氣,刻意引導姊夫往「不足額」的領域思考。

「對啊!不然還要保什麼?」姊夫不解地問道。

「因為我們會遇到的風險,不只是意外,還有很多是由疾病引起的,尤其像你們這種工作,整天繃緊神經又長期坐在車內,很容易造成血液循環不良,導致胃潰瘍的機率會比一般人來得高,以我們從事保險的專業角度來看,我們會幫客戶再規劃適當保額的壽險和醫療險,來填補風險的缺口。」再次引導姊夫往「更深層次」的領域思考。

「嗯!你說的有理!但是公司不可能幫我們保得這麼齊全。」姊夫以認同的口吻說著。

「難得姊夫對保險有這麼正確的認知,您有另外投保壽險和醫療險嗎?」推銷動作正式進門。

「這…還沒有!」愣了一下,姊夫嚅嚅地回應我。

「姊夫!是從來都沒有業務員跟您談過?還是他們幫您規劃的內容不合您的意?」這次我用了「5W、1H」中的「Why」。

「有很多業務員跟我推銷過,只是我覺得既有團保又有勞、健保,應該夠了;對了,你剛才說的壽險和醫療險,勞、健保都已經涵蓋了。」姊夫找到充足的理由,拉高了語氣。

「喔!我知道了,您是說他們用推銷的方式希望您投保,並沒有讓您真正了解為什麼要買保險?需要什麼樣的保障內容?」我以「差異化行銷」的角度切入。

「對!對!他們一直告訴我要買保險,而且要趕快簽。」

「事實上,他們並沒有說錯,只是說得並不完整」我從推銷夾中取出一張A4的紙,「姊夫,我們先來確認一些數字,您目前有兩個讀國小的孩子,培育到大學畢業,您預估要花費多少錢?」我請姊夫親自把數字填在「教育費用」欄位上。

「從現在開始十年內,您預估全家需要多少生活費用?」

「人生的最後一筆費用,我們預估四十萬。」

「請在負債欄位上,填上您目前的實際金額。」

「現在,請您將風險發生後的這些資金需求合計後再扣除您目前擁有的保險金額,姊夫!這就是您和家人的經濟風險缺口,也就是您需要的保障金額。」

我不再說話,讓空間肅穆了十秒鐘,靜靜地看著姊夫若有所思的表情。

「姊夫,如果您同意我的說法,我馬上規劃一份適合您的保單和您一起討論。」姊夫輕輕點頭表示同意。

過程進行得很順利,轉角處的「九官鳥」又撂起了英語「Oh!Ya!」

約莫五分鐘後,我把筆記型電腦挪到姊夫的面前,經過一番解說和討論之後,看不出姊夫有拒絕的表情。

「姊夫,保險費的繳費方式有銀行轉帳、信用卡扣款和現金繳費,您選擇哪一種?」我試著做促成動作。

「我沒使用信用卡,現金繳費比較單純。」

「姊夫,這些基本資料麻煩您填寫一下。」和以往的推銷過程一樣,我引導著姊夫填寫「要保書」。

「喔!我再考慮看看…」看得出姊夫有點躊躇。

「那當然!姊夫,不知道您同不同意我的說法,在您考慮要不要讓保單生效的同時,風險也正在考慮要不要讓它發生。」再次脅之以災。

「我知道你的意思,過幾天再看看!來!來!該吃飯了!」,找到了適當的時機,姊夫刻意撇開了話題。

我知道「強摘的水果不甜,強逼的決定不長久」,尤其是人身保險;為了堅持「顧問式推銷」的形象,必須留一點時間讓客戶心甘情願自己做決定,以確保保單的高繼續率,並避免造成客戶的損失。

「很高興姊夫終於了解自己的經濟風險缺口,為了家人,我相信姊夫一定會在最短時間內做出最正確的決定,姊夫!您慢慢考慮,下星期日我再過來。」技巧性地告知姊夫下一次再訪的時間。

觥籌交錯間,隱約感受到表姊失望的心情,偶然一瞥,轉角處的「九官鳥」正瞇著眼打盹。

笙歌散盡遊人去,始覺春空,垂下簾櫳,雙燕歸來細雨中。

五個多月了,不下十次的再訪、促成,姊夫仍舊找了一大堆理由,就是不肯讓保單生效;一度萌生暫時放棄的念頭,但一向自詡專業、敬業、樂業的我,又怎能比準客戶提早投降呢?我突然想起大雨過後,我家屋簷下的飛燕仍會在細雨中歸來,剎那間,心中又充滿了無限希望!


勸君今夜須沉醉,樽前莫話明朝事,珍重主人心,酒深情亦深。

「阿仁!明天過來一趟吧,我跟你姊夫談好了,不過保額不高,你就先照他的意思,以免節外生枝。」昨晚,表姊來了一通期待已久的電話。

一進門,姊夫已經泡好茶,並親切地招呼我。

「阿仁!你知不知道我為什麼決定要買保險?」茶過三杯後,斜靠著沙發,姊夫好整以暇地繼續說道「其實我並不排斥保險,但是我也不覺得保險非買不可,是你讓我感覺沒有壓力,是你讓我知道我的經濟風險缺口有多少,這樣吧!壽險改為十萬,其餘的不變!」

「姊夫!保額十萬…」倏然想起表姊的叮嚀,我馬上接著說「就先這樣吧!」

「姊夫!恭喜您做了最正確的決定!」完成了要保資料的填寫,我照例讚美並肯定姊夫的決定。

告別姊夫時,轉角處的「九官鳥」又雀躍地撂起了英語「Oh!Ya!」

料峭,春風吹酒醒,微冷,山頭斜照卻相迎。

寒冬的夜裡,卻又嗅得出幾許早春的氣息;即將入睡之際,突然傳來表姊極度驚慌的電話「你姊夫發生車禍了,正在急救…」

漏夜趕到了醫院,姊夫已經清醒,轉到了普通病房。

「晚上九點多,下著大雨,在三姓寮的庄腳路口被左方來車撞上了,我接到警察的通知馬上趕過來,當時他還昏迷不醒…」噙著眼淚,表姊心有餘悸地撫拍著胸口。

「姊夫!您吉人天相,福大命大,有須要我幫忙的地方,請儘管吩咐!」握著姊夫的手,我輕聲地說著。

詢問過醫師後,確定姊夫的傷勢是「左鎖骨骨折」,開完刀後,應該很快就會復原。

離開醫院時,已經清晨五點多,雖然細雨濛濛依舊,曙光卻已從東方悄悄升起。

姊夫出院了;五個月後又開著貨櫃車在高速公路上南、北奔馳,不同的是,他主動叫我幫他和姊姊加保了壽險和意外險,而且還幫兩個小孩各保了一份完整的保單,透過姊夫的介紹,我又多了六位保戶。

此後,我在辦公室掛起了一幅座右銘,改自唐朝詩人韋莊的「菩薩蠻」:人人盡說保險好,傳承保險到終老。




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