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新聞 市場動態
日進68億元 壽險奇蹟
文/方雪俐 | 2013.02.01 (月刊)

去年壽險業的初年度保費(FYP)收入一舉突破一兆元大關,以一.一九兆元寫下歷史記錄。壽險在前年保兆不成之後,這次終於追過二○一○年的一.一六兆元,相較於前年成長率更高達二○%,是去年經濟成長率預估僅一.一九%的一六.八倍!

在一片不景氣聲中,壽險業究竟如何創造出這樣的奇蹟?

上半年業績暴增三成七 全年新契約成長二成

去年七年期儲蓄險等傳統壽險接續前年底退燒的短期利變型年金與六年期養老險,第一個月就以七五六億開出紅盤,大幅成長一五一%,成為市場新寵。

整個上半年傳統壽險的銷售熱度沒有冷卻過,且越接近七月一日責任準備金利率調降以及第五回生命表啟用,停售效應越顯著。六月傳統壽險保費收入達一○五六億元,因為保費延後入帳,七月更衝破一一二九億元,占當月壽險保費收入一四六九億元的七成七。

前七個月壽險業的新契約保費收入較前年同期成長三六.七%,有部份公司已經達成年度預算,有些業務員甚至進入休息狀態。

不過業務員力氣用盡、保戶口袋掏空的結果,八月傳統壽險保費收入大幅減少到不到三百億,整體新契約保費也開始出現衰退,九月更寫下十七個月新低紀錄。一直到十二月,雖有今年美元保單保費調漲的停售消息刺激,但仍僅以二%的小幅成長作收,且有一半以上的公司出現單月衰退,去年新契約保費收入的成長率因而從上半年的三成七縮小到二成。

前七個月傳統壽險獨大 後五個月 固定配息投資型保險接棒

去年傳統型壽險在停售效應加持下闖出空前佳績,保費收入達七一一六億元,占率達六成,較前一年度成長三成八。

而傳統型壽險停售行情結束之後,部份公司立即推出固定配息投資型壽險接棒,這類以躉繳為主的商品以「月配息」、「當包租公」等訴求,讓一時間沒有其他商品好推的壽險業找到利基,保費收入從年初的單月三十億元飆到近二五○億。以龍頭國泰為例,一月投資型壽險保費收入僅六千餘萬元,八月就從七月的二三億飆到一四四億元。這股熱潮也讓投資型壽險成為去年的第二大險種,保費收入合計一四三一億元,占率一二%。

提供優於定存的宣告利率,且因應利率來到谷底反彈有望的利變型年金,去年拿下一成市場,是第三大險種。而前年保費收入不到五四億元,占率僅一%的利變型壽險去年則因獲得部份大型公司包括南山、富邦等的青睞,保費爆衝到五六二億元,大幅增加近十倍。

健康與傷害險保費收入合計約四五○億元。產險業二○○二年開辦傷害險、二○○八年開辦健康險,去年保費收入合計約一四二億元,僅約壽險業的三成二。因為產險業經營的是一年期健康險且不保證續保,在競爭力不足的情況下,對壽險業影響不大。

二○一二年壽險業新契約保費的商品來源與比重如圖一。

半數公司 以傳統壽險為主力 健康傷害 國華、宏泰主要業務

由於各公司的業務結構規劃與銷售策略不同,因此主力商品也有差異。去年三十家壽險公司當中,保費收入主要來自儲蓄、增額等傳統型壽險的有十五家,尤其前五大公司的保費收入更是清一色以傳統壽險占最大宗,其中富邦的內部占率更高達八成三。

第六到第十名公司的主力商品則較多樣化,包括利變年金、投資型壽險、萬能壽險與傳統壽險。

終於成功完成標售的國華,和大幅調整商品策略,轉戰保障型商品的宏泰,去年都以來自健康傷害險的保費為最大宗;主力在投資型年金的有安聯、中泰、第一金與蘇黎世,以投資型壽險為主的則有法國巴黎、合作金庫、康健。

萬能壽險是臺銀、朝陽與幸福的最愛,而主力在利變年金與壽險的則分別為三商美邦與滙豐。

各公司主力商品與內部占率如表一。

前五大市占率六成九 躉繳件 業績成長特效藥

去年國泰、富邦仍是新契約保費收入的最大贏家,分別達二六七二億元與二四九七億元,兩家合計拿下四成三的市場。南山保費收入從前年的四二九億元暴增到一七一九億元,市場排名從前年的第六晉級到第三,成長率達三○一%,銀行通路與躉繳件是新南山創造高成長的特效藥。

中國與新光因為南山晉級而各退一名,分居第四、第五,保費收入分別衰退二五%與一一%,兩家的保費相差僅約五億元,而前年排名第五的遠雄去年掉到十五。前五大公司的市占率達六成九。

三商美邦從第九晉級到第六,法國巴黎與合作金庫排名第七、八,與前年相同,臺銀進步一名排名第九,第十名則是原來不在十大榜內的台灣人壽。

去年排名變化較大的有中國信託、遠雄與宏泰,其中,中國信託人壽是中信金控買下大都會更名而來,前年十一月加入市場,去年成長四八五%,保費收入達三四六億元,一舉從第十七名衝到第十一。而遠雄與宏泰去年來自銀行通路的業務大幅降低,躉繳件銳減,兩家公司分別衰退七成與九成九,排名分別掉到第十五與第二九,是去年排名變化最快的兩家公司。去年分別被安聯與台新金控買下的滙豐與紐約,在併購的不安定感氣氛下,分別出現二成三與三成九的負成長。

躉繳保費進帳八千億元 沒有續期支撐 經營不易

雖然越來越多壽險公司公開主張壽險商品應回歸保險保障,但要業務員或其他通路捨棄高保費、高佣金的商品並不容易,因而壽險公司雖然不斷以滿手現金卻無法有效去化為由,要求主管機關放寬資金運用限制,但是大賣躉繳商品的狀況能未見改善,去年一.一九兆新契約保費當中超過八千億元來自躉繳保費,占率達六七.八%,比前年的六六.二%再墊高一個百分點以上。

去年新契約保費收入前五大的壽險公司,躉繳保費的內部占率都超過六成,新光則達七成二。合作金庫、臺銀、第一金更超過九成,這幾家公司都具有銀行背景,因而占盡把保戶的錢一筆從銀行搬到保險公司的優勢。

保費一次收固然可以立刻美化業績,但是因為沒有續期保費,除非躉繳件源源不絕,否則壽險公司未來很難維持穩定的收入。例如前年遠雄的躉繳保費達三六五億元,分期繳僅七六億元,去年躉繳急凍至八五億元,因為續期保費有限,立刻造成去年保費收入大幅衰退;宏泰的商品策略改弦易轍之後,去年躉繳保費也從前年的九三億銳減為不到二千萬元,保費收入因而從一一六億元減少到一.七億。

等價保費近四千億元 創新高

壽險公司提供給保戶的是長期甚至終生的保障,如果保費大多一次進帳,對壽險公司的經營能力的確是嚴苛的考驗。因此主管機關為鼓勵壽險公司銷售長年期保單,以及避免同業追逐保費收入排名,也另依壽險公司的保單繳費年期計算等價保費(FYPE)。

等價保費將各公司的新契約保費依照繳費年期乘以固定比率後重新計算,其中躉繳保費只計入十%、繳費二至五年期者,分別計入二十至五十%,六年期以上才全部計入。因此繳費年期較長的保單賣出越多的公司,等價保費排名會優於依新契約保費排序的名次。反之,若過於集中在躉繳件,等價排名會落後新契約保費排名。

去年躉繳保費與分期繳保費都創新高,折算等價保費為三九四九億元,占新契約保費三三.二%,不論金額與占率都創新高。國泰、富邦與南山因為各繳費期別保費都高於同業,因此等價保費與新契約保費收入排名一樣名列前三大。而國泰等價保費占新契約保費的比率最高,富邦最低。

沒有躉繳商品且全產品的繳費期都在六年以上的中華郵政,新契約保費全數計入等價保費,排名第四,新光名列第五。

銀行通路占率再降 保經代略有升溫

壽險在台灣發展迄今超過五十年,民眾是否投保以及保甚麼,主要仍決定於銷售端賣甚麼、怎麼賣,因此通路的質量直接影響保費收入。

去年各通路的新契約保費收入占率與前年差異不大,業務員與直效行銷分別守穩三成九與一個百分點,銀行通路占五成六,較前年再降一%,而保險經紀人、代理人則攻下四%,較前年增加一%。

業務部隊培養不易,是建立難度最高的通路,除了必須長期投資之外,招募與教育訓練的成本也十分可觀,對新公司或外商公司而言更恐緩不濟急,去年保費收入一半以上來自業務員的僅國泰、新光、南山、中華郵政、宏泰、國華、宏利、保德信等八家。

去年新契約保費收入前六大公司除了都各自擁有規模不等的業務員部隊之外,在銀行通路的佈局也十分積極,其中富邦有七成業務來自銀行通路,而過去較少倚重銀行的南山與三商美邦,去年更分別有四成八與五成二的新契約保費來自銀行通路,占率較前年顯著提高。

台灣與中國信託去年業績高成長也明顯受惠於銀行通路。

雖然銀行是壽險公司必爭的通路,但是通路能否打開或暢通則牽涉到監理法規或壽險公司本身的通路策略、上架商品與通路條件,甚至公司形象等,去年除了中華郵政的業務完全來自內部人員之外,朝陽、國華、蘇黎世的商品都沒有在銀行上架。

而九成以上新契約保費來自銀行通路的公司則包括法國巴黎、合作金庫、臺銀、保誠、中泰與滙豐,這幾家公司去年都沒有業務員部隊,其中合作金庫與滙豐甚至都只靠銀行通路,銀行理專幾乎等同是自家業務員。

去年買下滙豐的安聯,有六成一業務來自銀行通路,在取得台灣滙豐銀行通路的保單獨賣權之後,未來銀行通路的業務占率料將提高,而被台新金控買走的紐約去年有四成二業務來自銀行通路,未來通路占率也將重整。至於全球與去年該公司標下的國華,對銀行通路的倚賴度都不高,合併後銀行通路占率變化有限。

至於保險經紀人與代理人則是去年為全球、朝陽、幸福、國寶與蘇黎世帶進五成以上甚至全部業績的通路,也是為銀行通路大幅萎縮的遠雄補進可觀業務的大功臣。

有效契約進帳二.五兆 刷新記錄 五成二來自續期保費

壽險是必須長期經營的事業,續期保費與新契約保費的進帳一樣重要。去年因為新契約保費創新高,有效契約保費同樣表現亮眼,以二.四八兆元刷新前年二.三兆的記錄,其中一.一九兆元來自去年賣出去的新保件,一.二九兆元來自過去開發而去年還在持續繳費的保單,換句話說續期保費占全年保費收入的五一.九%,小幅超過新契約。

去年有效契約成長一三%,保費比前年增加二七九九億元,其中一九五三億元來自去年出單的新契約,另外的八四六億元則來自去年增加的續期保費收入。

有效契約是長期經營的結果,除非壽險公司過於聚焦在躉繳件,導致每一年都只能靠當年度新開發的保戶撐盤,否則壽險公司歷史越悠久,累積的續期保費通常越可觀。去年續繳保費低於有效契約保費一成的有法國巴黎、合作金庫、中泰、蘇黎世,少了既有保戶續繳做為穩定的基礎,壽險公司的經營恐將如履薄冰。

至於沒有躉繳型商品或不能或不願主推躉繳型商品的公司,續期保費自然就成為年度最重要的收入來源,例如中華郵政去年的保費收入有八成三來自續期保費,保費收入排名業界第四。

各大壽險獲利紛創新高 回歸保險保障 此其時也

前年壽險新契約衰退一成四,由於外在環境不佳,以及主管機關推出調降短年期儲蓄險責任準備金利率、強化銀行與經代人通路的管理等措施,當時市場人士悲觀預測壽險業至少還要再壞一年。但是部份壽險公司以絕佳的活動節奏,配合停售時間,並巧妙安排接棒商品,卻創造出高達二○%的成長率。

而今年包括美元保單在內的各類儲蓄型壽險的保費都已經大幅調漲,勢將影響民眾對躉繳件的購買能力與接受度,部份業者因而鎖定醫療險或長期看護險等做為年度重點商品,這類保障型商品雖然深具社會意義,但卻不可能帶動保費大幅成長,部份大型公司今年的保費目標甚至僅為去年的五至七成,去年的高成長率今年恐不復見。

今年的痛苦裡有去年的快樂,是壽險市場起起落落的寫照,休息是為了走更長遠的路,則是壽險從業人員與保戶在歷經一整年強力銷售與用力購買之後的心情寫照。趁著業績爭奪戰偃旗息鼓,且各大壽險公司獲利紛紛創新高之際,從政策到對策全面回歸保險保障,或許是史上最好的時機。








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