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新聞 市場訊息
愛上保險無法自拔
文◉林祐生 | 2011.01.01 (其他)

成交一張四百萬元保額的保單,就已經需要耗費大量心力的溝通,那麼,成交一張四十億元的保單呢?

果不其然,這張兵家必爭的保單,成為業界高手過招的戰場。但我不靠關係,誓要將這一役打下,成為我保險生涯中最燦爛輝煌的彪炳戰功。

台北市的天空依舊是灰濛濛飄著細雨,由窗外望去原本車水馬龍的街道行人稀稀落落,救護車嗚嗚的鳴笛聲原本震耳欲聾漸漸的自近而遠,逐漸模糊、消退終至再也聽不見,彷彿救護車上病人的病情也由樂觀逐漸惡化、暗淡終至歸於寂靜。

丟掉手中就快燒到盡頭的香煙頭,轉身緩緩走下樓梯,心中滿是不甘與無奈,一股壓抑不住的聲音不斷吶喊:「這個案子努力了兩個月,簽呈送了又改,改了又送,難道就要這樣石沉大海無疾而終嗎?」

產險業務員就像泰國曼谷著名的廣告中那隻打不死的蟑螂一樣,遊走於各個企業客戶中,從一次次被拒絕及掛電話的絕望中尋求拜訪以及報價的契機,而且在取得客戶信任獲得報價機會後,又將面臨安排再保險的挑戰。

回想自十月份開始即積極的與客戶互動拜訪,在這個保險金額達新台幣四十餘億的案子中,自己所投注的心力及企圖,好像就在迎接一個新生的小孩一樣,從原本還不知到什麼是powerpoint,為了因應客戶要求簡報的要求,經常是一杯濃茶一包香煙坐在電腦前面製作客戶、公司甚至再保公司所需要的書面資料,遇到不會操作電腦時,同學、同事便經常變成我半夜騷擾的對象,所以經常就是在這一次次修改以及詢問的過程中天空泛起魚肚白,不知不覺的就天亮了。

國內學者將消費者的購買決策程序概括為問題確認、資訊蒐集、替代方案評估、制定購買決策、實際購買行為、購後行為等六個步驟。國際上著名的企業管理大師Kotler亦曾提到,企業採購有別於一般消費者採購的地方,在於要求報價、簡報、契約簽定等等過程,且對供貨廠商的專業性要求較多。

而我就是一個面對保險金額四十餘億,年保險費一千五百萬企業客戶的保險公司營業員,在歷經問題確認、資訊蒐集、替代方案評估、報價、簡報的過程後,卻面對一個無法解決且沒有答案的核保及再保難題。回想當天一早包包內帶著連夜趕製的報表及簽呈驅車北上,雖說懷著忐忑不安的心情,但內心總是懷抱著那麼一絲絲希望,期望能在當面與總公司核保人員面談後能有圓滿的答案,並在回程後能趕赴客戶的邀約並洽談更進一步的內容。

然而在拜會核保經辦人員以後所得到的答案卻只有「上面長官沒有指示,我無法回覆給你」,且再進一步尋求上面長官的回覆時,所得到的答案也是只有「再保公司尚未回覆,我也沒辦法」或「簽呈尚未核下來,再等一等吧」面對著沒有答案的困窘,最後也只能無奈返回台中,只覺得一步步走下樓梯的腳步竟然是如此的沉甸,不知該何去何從。

總是以為,以保險為職業是自己的選擇,愛上保險業務工作是自己的宿命,近二十年的保險營業員生涯中,從原本羞於電訪或是陌生拜訪開發新客戶,並在一次又一次的開發過程中,漸漸的發現自己竟然無法自拔的愛上了它。自認為從數不清失敗的經驗中多少也練就了不屈不撓的意志,但面對可能是自己一生中所能成交最大型的業務時,雖說不敢奢望一定能成交,但心中多少也希望上天能為我開啟這一扇門,讓我有機會體會大型企業保險銷售過程的箇中奧妙。

天公疼憨人,說時遲那時快就在搭車的前一刻手機響起,核保單位的Max來電:「要不要陪你一同南下與客戶洽談,否則你自己有辦法回答客戶的問題嗎?」

當時心中百感交集,除了感動更有道不盡的感謝。一路上我們聊了許多,也是從那個時候起我才了解一個案子的成功與否,除了要有營業人員在第一線尋找客戶並與其折衝外,核保人員所扮演審核的角色,甚至於安排再保的人員積極尋找再保險公司,均是構成整個案子成功與否不可或缺的決定因素。而且不僅第一線營業人員要與客戶搏感情,核保人員甚至於安排再保的人員也跟我們一樣要去和再保險公司一再磋商,並非如其他人所以為,坐在辦公室內吹冷氣耍耍嘴皮子就可以的。

就這樣兩個人在下班後搭車南下趕赴與客戶的邀約,會談當中客戶果然詢問了許多尖銳及深入的問題,但我們總能一一詳實的回答並給予客戶想要的答案。會談進行中客戶所提出許多的問題要不是核保或再保人員與會,絕非第一線營業人員所能回答的出來。

最後送Max上車時已是凌晨十二點,兩個人站在交流道口頂著十二月天的寒風,討論著客戶所提出種種問題的因應之道以及該準備怎樣的企劃書等瑣事,這時再多的感謝也無法表達我心中那股感動。回想下午走下樓梯心中那股無助的感覺,到現在圓滿完成客戶所要求的種種,上車前Max只淺淺的說了一句:「看到你的努力,讓我無法不陪你一同南下,祝你成功!」

望著車子的背影,只覺得好累、好想睡覺,一股擋也擋不住的睡意就這麼排山倒海而來。

在這次的晤談之後,總算成功的獲得客戶的信賴及託付,在幾次的報價、修改及簡報後,總算獲得客戶的承保確認通知,順利的從多家競爭的同業及保險經紀人手中拿下此一鉅額的保險案件。

回想三個月來從尋找客戶尋求拜訪開始,並熬夜準備各種書面資料及報告,因而對電腦軟體powerpoint也能運用的得心應手,種種的行為感動了客戶也感動了公司同仁。當自己徬惶無助不知該何所適從的時候,Max伸出援手感動了我,讓我不再覺得自己是孤軍奮戰,有了同仁的相挺更燃起了我求勝的鬥志,終於有機會取得此一保險業務。

回想十八年前,初次到保險公司應徵面試,當時只覺得保險公司的規模龐大、員工人數眾多應該比較有保障,雖然所學並非保險相關科系,對保險的了解更是懵懵懂懂一知半解,但基於希望能有一個穩定工作環境的理由,所以就投入了保險業。

還記得,當面試主考官問:「你進來以後希望從事營業拓展還是理賠服務工作?」,當時因為對招攬保險心存恐懼,家中長輩也曾再三告誡「你做什麼工作都好,就是不要去給我招攬保險,欠人人情很難還的」,所以很直覺的回答「我希望從事理賠服務工作」,後來我才知道同期分發的四個被錄取者都回答:「我希望從事理賠服務工作」。一直到很多年後當時的面試主考官,即我後來的長官還會糗我「每個人都只想來賠錢,薪水、獎金公司要怎付的出來?」,所以當時我們四個新進人員當然都是被分派在營業拓展單位。

投身保險十八年後,在一次偶然的機會中看到泰國廣告中那隻打不死的蟑螂時,一股莫名的感動自心中油然產生久久無法平息,很慶幸當時選擇了保險為職業,更慶幸自己投入保險的營業拓展工作。每當客戶、親朋甚至我的兩個兒子問我「爸拔,你收過最多的保險費是多少錢?」,我可以大聲的告訴他們「一千五百萬而且是沒有關係的客戶」。




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