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新聞 市場動態
2大業務高手的銷售秘訣
文/魏妤庭 | 2012.11.01 (月刊)

今(二○一二)年七月,金管會調降壽險責任準備金利率,很多傳統型壽險商品保費變貴,不少業務員業績慘澹,不過也有人靠著銷售連結固定配息基金的投資型保單,闖出一片好成績。

本期雜誌邀請到兩位銷售固定配息投資型保單的業務高手,分享他們如何厚植自己的專業能力,培養獨特的眼光,為保戶配置最適合的投資標的,以及如何建立正確的銷售心態,讓自己能在激烈的競爭中業績長紅。

依據客戶風險屬性 做資產配置

今年七月傳統型壽險保單保費調漲後,壽險市場買氣低迷,曾經流行一陣子的固定配息保單順勢而起,一躍成為壽險市場新寵。

雖然這類投資型保單訴求固定配息,甚至是高配息,但是由於全球不景氣,不少民眾仍然擔心蝕本,因此情願把錢放在銀行定存孳息,即使實質利率已幾乎完全被物價上漲抵銷,也不願貿然投資讓辛苦累積的財富血本無歸。

但是,面對客戶的疑慮,磐石保險經紀人業務總監陳季琴卻從不氣餒,相反的她會仔細向客戶分析銀行定存孳息看似風險較低,但通膨侵蝕獲利卻讓資產縮水。如果把資金轉進固定配息投資型保單,不僅收益高於銀行利息,每個月還有固定配息可以靈活運用。

除了讓客戶了解通膨侵蝕獲利的風險外,富邦人壽富大通訊處處經理沙平垠則會從財務安全角度了解客戶的人生規劃,針對客戶資金配置需求分析,幫助客戶思考選擇符合自己需求的配置方式。例如定存族或退休族希望能有固定收入,就會建議透過固定配息投資型保單活化資金,增加資產厚度。

了解客戶資金規劃 提供最適建議

投資難免有風險,固定配息投資型保單雖然可讓保戶每隔一段時間就有一筆錢進帳,但投資標的的淨值會隨著報酬率浮動,一旦投報率不佳,固定配息基金可能會拿投資人的本錢來補足配息,導致本金縮水。

不過,沙平垠指出,雖然本金可能受到投資報酬率影響而縮水,但只要基金的體質健全,將來仍有回檔的機會,投資人只要不認賠殺出,就不會產生實質損失。

沙平垠認為,業務員為客戶做資產配置時,應先了解客戶資金配置屬長期或短期規劃,如果屬於前者,可建議客戶將資金放在固定配息投資型保單,如果短期內可能有資金需求,則可選擇契約年期較短的儲蓄型保單。

穩健型客戶 最適合配息型保單

至於哪類風險屬性的客戶,適合購買固定配息投資型保單?陳季琴表示,雖然連結固定配息債券基金的投資型保單穩定性高,但本金仍有虧損的風險,因此,願意承擔適度風險,追求潛力報酬的穩健型客戶,較適合將資金投入這類商品。

陳季琴舉例說,她的一位客戶和兄弟姊妹集資數百萬元,開設共同帳戶支付母親每月住安養院的費用,如果將這筆資金拿來買固定配息型投資型保單,不只能獲得保險保障,還可以留住本金,將每月領到的固定配息拿來支付安養院費用。

增加市場熟悉度 找出最佳進場時機

至於如何幫客戶配置適合的投資標的,陳季琴指出,對市場的熟悉度是影響投資標的能否為客戶帶來獲利的關鍵。

陳季琴表示,業務員對目前的投資環境和投資方向,以及未來的經濟情勢必須充分了解,包括了解政治、經濟情勢的變化,以及投資標的公司營運情況等,都有助於掌握進場或出場時機,以便適時提供客戶轉換或加碼的建議,達到預期的投資報酬率。

沙平垠也表示,關心國際新聞,了解整體經濟情勢,是他每天必做的功課,此外,他會藉由各國的股市指數例如標準普爾(S&P500),觀察美國前五百大上市公司的股價變化,了解美國經濟走勢等,適時建議客戶調節投資標的。

陳季琴則表示,除了常看財經新聞,關心政府政策與國際股市動向,也要了解投資公司的股東結構、基本財務、產品銷售情況,以及獲利增長的潛力和風險抗衡能力,以增加對市場變化的敏銳度,幫助自己判斷投資標的的漲跌趨勢,為客戶分析最佳進出場時機,提供最合宜的財務配置規劃。

陳季琴舉例說,二○○八年發生金融海嘯時,有保戶損失慘重,當時她利用平時累積的市場敏銳度,積極說服保戶繼續加碼或轉檔,持續提供相關資訊。事後也證明了她的眼光正確,而當初接受她建議的保戶,現在都已經賺到約十五%的報酬。

加強專業力 銷售長紅秘訣

至於業務員要如何突破銷售瓶頸,讓業績一片長紅?陳季琴認為,想要提高業績,不能只賣保險商品,業務員還要讓客戶體認自己的附加價值,就是為客戶帶來最大獲利。

沙平垠則表示,只要養成定期進修的習慣,加強自己的專業能力,並提供客戶最中肯的建議,銷售障礙自然迎刃而解,做到業績也只是水到渠成。

今(二○一二)年七月,金管會調降壽險責任準備金利率,很多傳統型壽險商品保費變貴,不少業務員業績慘澹,不過也有人靠著銷售連結固定配息基金的投資型保單,闖出一片好成績。

本期雜誌邀請到兩位銷售固定配息投資型保單的業務高手,分享他們如何厚植自己的專業能力,培養獨特的眼光,為保戶配置最適合的投資標的,以及如何建立正確的銷售心態,讓自己能在激烈的競爭中業績長紅。

依據客戶風險屬性 做資產配置

今年七月傳統型壽險保單保費調漲後,壽險市場買氣低迷,曾經流行一陣子的固定配息保單順勢而起,一躍成為壽險市場新寵。

雖然這類投資型保單訴求固定配息,甚至是高配息,但是由於全球不景氣,不少民眾仍然擔心蝕本,因此情願把錢放在銀行定存孳息,即使實質利率已幾乎完全被物價上漲抵銷,也不願貿然投資讓辛苦累積的財富血本無歸。

但是,面對客戶的疑慮,磐石保險經紀人業務總監陳季琴卻從不氣餒,相反的她會仔細向客戶分析銀行定存孳息看似風險較低,但通膨侵蝕獲利卻讓資產縮水。如果把資金轉進固定配息投資型保單,不僅收益高於銀行利息,每個月還有固定配息可以靈活運用。

除了讓客戶了解通膨侵蝕獲利的風險外,富邦人壽富大通訊處處經理沙平垠則會從財務安全角度了解客戶的人生規劃,針對客戶資金配置需求分析,幫助客戶思考選擇符合自己需求的配置方式。例如定存族或退休族希望能有固定收入,就會建議透過固定配息投資型保單活化資金,增加資產厚度。

了解客戶資金規劃 提供最適建議

投資難免有風險,固定配息投資型保單雖然可讓保戶每隔一段時間就有一筆錢進帳,但投資標的的淨值會隨著報酬率浮動,一旦投報率不佳,固定配息基金可能會拿投資人的本錢來補足配息,導致本金縮水。

不過,沙平垠指出,雖然本金可能受到投資報酬率影響而縮水,但只要基金的體質健全,將來仍有回檔的機會,投資人只要不認賠殺出,就不會產生實質損失。

沙平垠認為,業務員為客戶做資產配置時,應先了解客戶資金配置屬長期或短期規劃,如果屬於前者,可建議客戶將資金放在固定配息投資型保單,如果短期內可能有資金需求,則可選擇契約年期較短的儲蓄型保單。

穩健型客戶 最適合配息型保單

至於哪類風險屬性的客戶,適合購買固定配息投資型保單?陳季琴表示,雖然連結固定配息債券基金的投資型保單穩定性高,但本金仍有虧損的風險,因此,願意承擔適度風險,追求潛力報酬的穩健型客戶,較適合將資金投入這類商品。

陳季琴舉例說,她的一位客戶和兄弟姊妹集資數百萬元,開設共同帳戶支付母親每月住安養院的費用,如果將這筆資金拿來買固定配息型投資型保單,不只能獲得保險保障,還可以留住本金,將每月領到的固定配息拿來支付安養院費用。

增加市場熟悉度 找出最佳進場時機

至於如何幫客戶配置適合的投資標的,陳季琴指出,對市場的熟悉度是影響投資標的能否為客戶帶來獲利的關鍵。

陳季琴表示,業務員對目前的投資環境和投資方向,以及未來的經濟情勢必須充分了解,包括了解政治、經濟情勢的變化,以及投資標的公司營運情況等,都有助於掌握進場或出場時機,以便適時提供客戶轉換或加碼的建議,達到預期的投資報酬率。

沙平垠也表示,關心國際新聞,了解整體經濟情勢,是他每天必做的功課,此外,他會藉由各國的股市指數例如標準普爾(S&P500),觀察美國前五百大上市公司的股價變化,了解美國經濟走勢等,適時建議客戶調節投資標的。

陳季琴則表示,除了常看財經新聞,關心政府政策與國際股市動向,也要了解投資公司的股東結構、基本財務、產品銷售情況,以及獲利增長的潛力和風險抗衡能力,以增加對市場變化的敏銳度,幫助自己判斷投資標的的漲跌趨勢,為客戶分析最佳進出場時機,提供最合宜的財務配置規劃。

陳季琴舉例說,二○○八年發生金融海嘯時,有保戶損失慘重,當時她利用平時累積的市場敏銳度,積極說服保戶繼續加碼或轉檔,持續提供相關資訊。事後也證明了她的眼光正確,而當初接受她建議的保戶,現在都已經賺到約十五%的報酬。

加強專業力 銷售長紅秘訣

至於業務員要如何突破銷售瓶頸,讓業績一片長紅?陳季琴認為,想要提高業績,不能只賣保險商品,業務員還要讓客戶體認自己的附加價值,就是為客戶帶來最大獲利。

沙平垠則表示,只要養成定期進修的習慣,加強自己的專業能力,並提供客戶最中肯的建議,銷售障礙自然迎刃而解,做到業績也只是水到渠成。








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